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房地产培训讲师闵新闻《置业顾问销售技能提升训练》大纲.
《优秀置业顾问销售技能提升训练》大纲
-----------房地产营销培训师闵新闻主讲
闵老师承诺:只专注房地产行业培训,帮助房地产企业提升利润绩效
一、【课程背景】
1、 因为当今的房地产企业竞争十分残酷,已经到了白热化的阶段,而限购、限贷调控政策一直影响着客户和销售,对他们产生一些负面的影响,导致很多销售员每天总是在悲观消极状态中,不知道自己每天真正要做什么,每天的行动总是做一天和尚撞一天钟,让原本企业对外推广营销不错的项目而销售滞后,去化率低,销售不理想。
2、因为房地产项目本身不会说话,都是通过销售人员来阐述房地产项目优劣,以及未来投资的回报高低,然而很多置业顾问没有给客户购买本项目的安全感,和本项目的未来发展潜力,造成销售员每天、每周、每月业绩指标无法达成,导致企业流动资金紧张3、因为房地产客户开发渠道比较狭窄、原始和竞争激烈,同时因为房地产销售员年龄和社会阅历等原因,无法真正了解客户的真实需求和内心心理活动,无法从根本上区别不同类型的客户该如何沟通及建立信任感,造成客户流失到竞争对手项目中去成交了4、 因为不懂得接待礼仪,让客户没有被尊重感和无法传导出本项目的定位,因为不知道如何有效沙盘讲解,让客户对本项目全方位了解和渴望购买本项目的冲动,以致无法快速成交客户5、 因为不懂如何在介绍楼盘中促销客户付定金,以及不知道如何与团队其他成员进行有效的SP,而造成客户最后流失掉,成为竞争对手楼盘项目的成交客户6、因为不懂得如何与客户进行守价、议价和放价,造成无法让客户付定金白白流失7、 因为不懂得如何解除客户对楼盘的一些异议和困惑,造成客户带着疑问回去,最后客户异议无法从内心解决,最后客户购买了其他竞争楼盘二、【课程收益】
通过本课程的学习,您将获得如下收益:
1、掌握如何提升房地产销售人员积极阳光心态,让房地产销售员每天在目标中行动和工作;
2、掌握如何精准了解客户的心理以及真实需求,有效的为客户进行产品的配对,并懂得如何与各类型的客户进行有效沟通,建立良好的信任感;
3、掌握如何接待客户,建立信任感,并如何精准全面地介绍项目沙盘,并带客户看样板房或者现场,做到与同事有效色SP配合,快速促进客户付定金;
4、掌握如何跟踪客户及有意向客户和已付定金客户,做到宁杀一万,也不放过一个的有效策略;
5、掌握如何与客户签订合同,并让客户进行转介绍客户,做到有效建立客户关系和客户的管理;
6、掌握当遇到客户投诉时候,如何与客户沟通与谈判,让客户的忠诚度在原有的基础上再次加深。
三、【培训方式】
互动演练,学员100%参与实操训练;理论讲授40%、实操训练35%、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10%四、【培训要求】
场地面积尽量大一些(以方便学员现场演练)2、音响、话筒、投影仪3、准备一份学员名单4、要求人人参与现场实操训练五、【培训对象】
房地产置业顾问、售楼员、销售员、客服、案场经理、总监
六、【培训时间】
实战课时2天12小时 ,标准课时1天6小时
注:闵新闻老师可以根据房地产企业的具体情况重新设计大纲,一切为提升销售业绩服务《优秀置业顾问精益化销售技能提升训练》大纲
第一单元:房地产销售技能提升三大关键词
一、建立信任
1、赞美
赞美的四大原则和四大忌:
--【分组讨论】
1、当购房客户是公司主管时,如何赞美客户?
2、当购房客户公司是知名公司时,如何赞美客户?
2、聆听
(1)耐心
(2)关心
(3)认同
(4)换位
3、提问
(1)开放式问句
(2)封闭式问句
(3)选择式问句
七种结尾提问方式
--【学员训练】:学员分组进行如何赞美对方,消除戒心,拉近相互间关系训练;如何做到有效聆听,瞬间与客户建立信任感;通过相互间各种方式的提问方式,更好的了解对方,相互间建立信任感的实战训练!
二、了解需求
1、如何全面掌握客户的信息?
2、如何挖掘客户真实需求和隐藏需求?
3、如何探听客户的购房预算?
4、如何了解客户的决策情况?
5、如何判断客户的市场认知?
6、如何让客户需求快速升温?
--【案例分析】:上海恒大房地产企业销售人员如何分析客户需求案例分析
--【学员训练】:就客户需求注意点、以及如何真正了解客户的真实需求的基本动作和话术模拟实战训练
三、客户心理
1、客户心理的5W2H和五种角色
2、购买决策的5个阶段
(1)、认识需要 (2)、搜集信息 (3)、评估被选楼盘
(4)、购买决策 (5)、购后行为
3、房地产顾客购买7个心理阶段
(1)、引起注意
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