房地产销售技巧与销售团队管理-刘成熙老师..doc

前 言： 本建议书为房地产销售楼盘或者别墅以及二手房的销售经理，学习销售的技巧与团队管理所制作，主要之目的在于建立一支钢铁般的干部劲旅，对公司的发展带来一定的帮助。 本案经我司依据贵司相关信息，拟订本培训规划书，以为施行之依据。我们希望能够为贵司贡献一份力量，同时也希望双方能够在具体细节方面进行深入的探讨。 课程目标： 掌握房地产客户的需求，根据客户需求分析，提供合适的产品 及时为客户提高各种服务，促使客户及时决策 系统的销售技能和实用的销售工具，程序化的营销工作流程和方法。 树立专业的销售人员形象，获得客户的好感与尊重 运用有效的销售技巧提供销售过程中全方位立体方案，增加获单的可能性； 掌握客户营销心理学，分析客户的行为，心理，性格特点，决策特点，培养顾客的信赖感，学习使人信服的七项秘诀。 掌握客户开拓技巧；掌握销售的方法与技巧，掌握顾问式销售技巧的核心方法 掌握房地产销售团队的建设与管理，如团队目标管理，团队人员激励，以及团队的领导 课程特色： 尊重人性及心理科学精神为核心；辅以精心设计的案例，分组讨论、演练，分享以及针对性的活动，是兼顾有效性、实用性及组织效益的企业主管训练课程。 协助销售人员在面对挑战与问题上，讨论与分享意见，不仅具备销售实务的概念，亦从彼此分享及个人经验中学习，易于落实与应用；系以实务应用为导向的课程。 扁平式的课程架构，单元间脉络相承，相对呼应，藉以建立整体性的管理概念。 以参与受训人员的知识、智能及经验为主，采取多元化教学方法进行意见交流及研讨，以达到相互启发的目的。 讲师风格： 讲师具有专业魅力的表达技巧，课程活泼具启发性。 讲师具备各类型课程的规划与讲授的实际经验，实践性强。 课程内容深入浅出，幽默风趣、见解独到。 理论与实务兼具, 使学习轻松愉快。 透过问卷分析及个案解说，轻易掌握课程内容。 由实际演练中得到随学即用的效果。 学员对象：房地产销售骨干+团队精英人员 授课时数： 2天12小时 课程大纲（台湾刘成熙老师） 第一单元：房地产销售技巧（70%） 训 练 内 容 授课手法 销售的关键 发展关系 建立信任 引导需求 解决问题 客户的购买环境 不同客户购买环境下的销售策略 客户的选择与开发 什么是销售漏斗 如何管理好漏斗 如何选择您的理想客户 开发客户的技巧 数量是第一个决胜点 使用多种方法去开发新客户 设定新客户开发的目标，并制定计划 获得见面机会 销售人员的素养与专业形象 接近客户的技巧 直接拜访的技巧 信函开发的技巧 电话开发的技巧 如何与陌生客户保持关系 以客户为中心的业务开发流程 充分的准备 人性化的开场白和问候语 探询客户的真正需求 产品陈述技巧 常见的五种拒绝方式及应对技巧 准成交机会的确立 SPIN模型与运用 SPIN与传统销售模式解析 问题与对话设计 进入推销主题的时机及技巧 房地产客户营销心理学--购买心理与行为分析 销售心理与行为分析 客户为什么会购买？ 买卖的核心要素 达成消费的核心 销售人员如何了解客户心理？ 动机理论 榜样的力量 关键按钮 高成交率模式解析 专业销售人员的价值主张 消费心理与消费行为的关系 不同客户的消费流程与专业销售流程 案例研讨-客户个性分析 客户需求状况 完全明确型 半明确型 不明确 客户的感知模式 不同感知模式的特点 不同知感模式的对应方法 房地产顾问式销售技巧 以『客户需求』为导向的销售心法传统式与顾问式销售的不同咨询式的销售技巧发挥影响力与说服力的秘诀在潜意识中影响客户的能力掌握七种购买讯号发掘更多潜在客户的方法如何开发更多的客源如何接近你的潜在客户?讲授法 ?案例研讨 ?小组讨论 ?小组发表 确实掌握客户购买动机顾客类型分析与应对技巧顾客购买的四大心理阶段激发购买意愿的如何打动人心的产品解说技巧成功的商谈技巧 处理客户的反对异议 对“所有产品和服务”进行全方位竞争力分析 制定竞争展示方案确定贵公司的长处与不足并做到扬长避短克服竞争威胁学习何时要发起竞争、何时不要发起竞争巧妙地将自己与竞争对手进行比较确认本企业产品与服务的优势 估算各种服务（额外服务、更快的送货、特殊利益、及时库存等）的价值确定各种资源的价值（如时间、劳动力、空间、存货、效率、利润用投资回报率、存货周转率及库存管理等工具来展示增值利益“产品和服务”进行竞争力分析 制定竞争展示方案 确定长处与不足并做到扬长避短 克服竞争威胁 巧妙地将自己与竞争对手进行比较 产品呈现技巧如何以客户为中心做方案陈述：FAB法则金字塔原理与倒金字塔原理关联性陈述非语言呈现技巧?讲授法 ?案例研讨 ?小组讨论 ?小组发表 第二单元：销售团队管理（30%） 训 练 内 容 授课手法 高效团队的形成 团队的种类与特性 何谓高效团队 建立团队的5PS 建立高效团