房地产项目大客户销售执行方案-销售..doc

房地产项目大客户销售执行方案-销售 第一章???????大客户销售执行 一、销售执行思路 ?一）执行前的准备工作 1、分阶段制定目标，准确及时各个击破 根据项目回款的要求，【东一时区】将在总体销售计划的前提下，拆分细化多个时间段的销售量。此阶段项目销售要化险为夷的一个策略是由卖名字、卖风格转为买承诺，即质量的承诺、功能的承诺、价格的承诺，服务的承诺，标准装修的承诺；另一个策略是由卖承诺，转为卖体验，体验物业实质，体验生活方式，即项目现场的标准装修样板示范间。 ???? 大客户销售执行　　　　 销售执行思路　　　　 　　 　　 销售计划的前提下，拆分细化多个时间段的销售量。此阶段项目销售要化险为夷的一个策略是由卖名字、卖风格转为买承诺，即质量的承诺、功能的承诺、价格的承诺，服务的承诺，标准装修的承诺；另一个策略是由卖承诺，转为卖体验，体验物业实质，体验生活方式，即项目现场的标准装修样板示范间。　　　　 销售计划是在2007年5月底把A栋所乘房源清盘，共143套，即35套/周，5套/天。　　　　 销售目标的击破战术，对每一套房源都仔细研究，这样成功率就可大幅度提升。　　　　 　　 　　 　　 销售局面　　　　 “病毒”的传播者，短时间内扩大项目影响力。?　　　　 “病毒式营销”，并非真的以传播病毒的方式开展营销，而是通过利用具有一定社会地位和影响力的社会公众人士（我们目标中的大客户）的积极性和人际关系网络，让本案的营销信息像病毒一样传播和扩散， 营销信息被快速复制传向数以万计、数以百万计的受众，在客户中形成“核变效应”，从而迅速打开销售局面。　　　　 房地产项目大客户销售执行方案施在“口碑营销”方面起到了一定的效果，却只是“病毒营销”的雏形，还没有真正上升到“病毒营销”的高度。　　　　 “有影响力的人”，利用他们传递信息，然后就可能营造出一个目标消费群体。在传播的过程中，普通受众往往在这些“意见领袖”的带动下发展到最终被劝动接受本项目产品和我们所提倡的生活方式。“病毒营销”的力量在于找准“意见领袖”，然后让他们感动起来，从而成为我们项目优势口碑建立与传播的重要通道，形成消费者和消费者之间的沟通。　　这些“意见领袖”（大客户）在传播项目信息时的说服力有可能比我们的销售人员的说辞更具有“摧毁力”，因为他们和我们的销售人员相比更具有社会公信力。　　　　 　　 销售执行策略　　　　 　　 　　 ?　　　 销售渠道创新　　　　 销售渠道针对不同的客户，针对大客户的消费特性施行关系营销、直复营销，在传播渠道中邮递DM、设立POP展示等，又在其相关网站上开辟电子营销渠道等，将会扩大销售胜算的概率。　　　　 HOME绿城都属于这种模式。　　　　 ?　　　 　　 　　 　　 销售执行方案　　　　 方案　　　　 　　 　　 　　 　　 　　 　　 　　 　　 　　 　　 　　 　　 　　 　　 　　 　　 　　 　　 　　 　　 　　 　　 　　 　　 　　 　　 　　 　　 　　 　　 　　 　　 　　 　　 方案　　　　 销售其2-10层，具体方案如下：　　　　 销售价格：　　　　 ??????? 　　 ??????? 　　 ??????? 　　 销售价格：　　　　 ??????? 房地产项目大客户销售执行方案0元/㎡，每层+10元/㎡；　　　　 ??????? 　　 ??????? 　　 　　 销售价格，具体的售价还需看付款方式再确定。