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中国联通移动办公中小企业版产品营销脚本 营销模式 以中小企业网格为基础，针对不同目标市场组织开展针对性的促销活动： 目标市场 宣传方式 销售组织 商业楼宇 针对商业楼宇，采取定向投放宣传手册、，横幅等方式进行密集覆盖，夹带宣传单张等方式进行市场预热。 针对商业楼宇上下班高峰期，现场促销，记录意向客户联系方式，客户经理驻点营销，协调物业管理方建立固定业务受理点，组织人员逐个铺位上门拜访。 产业园区 园区以宣传单张，横幅以及X展架进行现场驻点为重点宣传模式 园区内的企业：采用名单制上门拜访并递送宣传资料的方式。 园区企业：按工业园区名单匹配责任大客户经理上门走访园区企业； 营销标准流程 拓展团队要聚焦组合套餐的推广。 建立健全中小企业拓展团队，梳理所管理目标市场，每个目标市场责任到具体的拓展团队小组。团队客户经理需了解负责片区的中小企业集中地，了解企业、专业市场等特点。建议拓展团队至少2人以上，发挥团队合作精神，与用户洽谈时形成“二对一”的形势，洽谈气氛更主动，也更好的向用户解释我司的移动办公业务资费及相关政策。 选择目标 通过针对所负责的目标市场开展现场促销活动的方式，针对存量客户和新增客户，采用不同的方式锁定目标客户。 选择存量客户：优先筛选目标市场内我公司的存量客户，包括已开通固网或3G业务的企业，可对有潜在需求的客户进行深入二次开发，以组合套餐的优惠政策将企业做深、做透。同时可通过其口碑传播介绍与其有业务联系的其他企业。老客户介绍新客户的模式，新企业接受度与信任度较高，相对比较容易切入。 选择新增客户：以目标市场为单位，收集目标市场内的客户资料，以现场促销加电话预约的方式跟进客户，建立潜在客户跟踪档案、计划，做到有的放矢，有迹可寻。 业务洽谈 中型企业： 与客户预约上门面谈，体验式营销，以3G业务行业应用优势为切入点，吸引激发客户参与体验的兴趣；让客户真正感觉移动办公业务的优点。 标杆客户的应用，以使用移动办公业务的标杆客户使用情况作为深入洽谈内容，引起共鸣，如某知名厂企已使用了我司的移动办公业务，反馈情况很好，提高了办公效率、节省办公成本等方面进行详细介绍。 小型企业： 陌生拜访客户时，以节省办公成本为切入点，对移动办公业务进行通俗易懂的介绍，演示移动办公业务的公文流转、通知公告等功能，详细介绍价格、基本功能，同时宣传推广组合套餐优势，促成签单。 跟踪回访 做好售后服务工作：业务开通后，做好售后服务工作，客户经理需在一周内对各自发展的客户回访，通过回访过程中对客户深层挖潜了解其周边以及产品链上下游的企业，与客户建立关系后，客户自然而然就会为他们介绍新的客户源。 营销场景脚本 本脚本适用于“移动办公中小企业版”营销推广，营销脚本分为“选择目标”、“业务洽谈”、“促进成交”、“跟踪回访”四个场景设计，分公司根据当地时间情况补充完善。 ■选择目标-客户切入 过程要点 客户拜访，服务升级，挖掘需求，引起客户兴趣。 通过第一句话切入，吸引客户，让客户可以继续聆听。 话术1，（不认识的存量客户）客户经理：X先生，您好。我是联通公司的，您是联通的老用户，今天来是想了解您使用我公司业务是否存在问题，看是否需要我帮您解决。 话术2，（认识的存量客户）客户经理 （拿着宣传单张）：XX经理，您好。我又来了，看看近期你们使用我们公司的业务是否满意，有什么需要我帮忙的？（目的是以回访进一步提供服务为切入，不直接提移动办公业务推介，避免客户反感） 客户：不好意思，我现在很忙没有时间。（转异议处理1） 客户：对不起，我公司已经用了xx公司的了。（转异议处理2） ■选择目标-挖掘需求 过程要点 ★打开话题后，迅速地将会谈的主题引向我们想挖掘的方向。 话术示例 场景一：（客户没有OA） 客户：我们单位还没有OA，更别说移动办公了。 客户经理：我们的移动办公中小企业版产品（标准版移动办公业务）就是专门面向没有建立办公系统的中小企业，为它们提供一套标准办公系统及与之适配的移动办公系统。您可以直接根据自己的需要选择不同的标准应用，确定好用户数，就能快速得到一个自助定制的电脑版及手机版的办公系统。 客户：这么好？！用手机也能办公？标准办公系统和移动办公系统都能干什么？ 客户经理：标准办公系统和移动办公系统主要是为中小企业客户提供的可以在PC和手机等终端使用的标准办公。功能主要文档处理、日程安排、通知公告、邮件、单位通讯录以及会议和商旅等应用服务。您如果有兴趣我可以演示给您看看。 场景二：（客户已有OA且不想换） 客户：我们单位已经有了OA系统，不需要移动OA 客户经理：我们提供的移动OA并不是一套独立的系统，它是可以与你们现有的OA进行无缝集成，对现有的办公系统做一个很