旧助理营销师资料..doc

职业道德相关知识 绪论：1、道德是做人的基础； 2、法治与德治相结合是治国的重要方略； 3、中华民族是一个有着传统美德的民族； 4、社会主义市场经济呼唤社会主义职业道德。 第一章 导论 1、企业文化对企业发展具有重要价值，职业道德在企业文化中占据重要地位； 2、职业道德是增强企业凝聚力的手段； 3、职业道德可以增强企业竞争力； 4、文化的功能和价值：自律功能、导向功能、整合功能、激励功能 第二章 职业道德 1、从事一定的职业是人谋生的手段，是人的需求，是人全面发展最重要的条件； 2、职业道德是事业成功的保证； 3、职业道德是人格的一面镜子。 第三章 文明礼貌 1、文明礼貌是从业人员的基本素质，是塑造企业形象的需要； 2、遵循文明礼貌职业道德规范必须作到：仪表端庄、语言规范、举止得体、待人热情 第四章 爱岗敬业 1、爱岗敬业是中华民族传统美德和现代企业精神的重要内容； 2、爱岗敬业对职业选择有重要意义； 3、爱岗敬业的具体要求：树立职业理想、强化职业责任、提高职业技能 第五章 诚实守信 1、市场经济是信用经济； 2、诚实守信是为人之本，从业之要； 3、诚实守信职业道德规范，必须忠诚所属企业、必须维护企业信誉必须保守企业秘密 第六章 办事公道 1、办事公道是正确处理各种关系的准则 2、办事公道职业道德，必须坚持真理、必须公私分明、必须公平公正、必须光明磊落 第七章 勤劳节俭 1、勤劳节俭是人生美德； 2、勤劳节俭有利于增产增效； 3、勤劳节俭有利于可持续发展。 第八章 遵纪守法 1、遵纪守法是从业人员的基本要求； 2、遵纪守法，必须作到学法、知法、守法、用法；必须遵守企业的各项纪律和规范 第九章 团结互助 1、团结互助有利于营造人际和谐氛围，有利于增强企业凝聚力； 2、团结互助职业道德必须作到平等待人，尊重同事，顾全大局，互相学习，加强合作 第十章 开拓创新 1、开拓创新是时代的需要； 2、开拓创新要有创造意识和科学思维，要有坚定的信心和意志。 第十一章 加强职业道德修养的必要性 1、职业道德修养是从业人员形成良好职业道德品质的必要手段 2、职业道德修养是个人成才的重要条件。 销售相关知识 推销员的基本心态：无所谓型，既不关心顾客，也不关心推销任务；顾客导向型，单纯重视并强调人际关系，忽视推销技巧，不关心商品交换；推销导向型，单纯关心销售任务与买卖本身，忽视商品交换背后的人际关系沟通；推销技巧导向，既关心销售但不非常重视推销，既关心与顾客沟通但不求完全为顾客服务；解决问题导向，理想的推销心态，非常关心推销效果，但同时重视解决顾客问题。 顾客的基本心态：漠不关心型，既不关心推销人员，也不关心商品购买本身；软心肠型，侧重关心推销员的态度，对采购商品本身不够重视，容易被说服；防卫型，对所购买的商品非常重视，百般挑剔，但对推销员本身态度并不重视且不相信；干练型，即注重山果品本身，有重视推销员的态度和服务；寻求答案型，注意推销与商品的完美统一，关心购买又明白自己的需要。 推销方格与顾客方格的关系：P477表1-1 顾客让渡价值的内涵：整体顾客价值与整体顾客成本之间的差额部分。 顾客购买的整体价值：顾客从给定产品和服务中所期望得到的全部利益，包括：产品价值，产品的质量、功能、规格、式样等因素所产生的价值，是顾客需求的核心内容之一；服务价值，企业向顾客提供服务所产生的价值，是构成顾客总价值的重要因素之一；人员价值，企业员工的经营思想、知识水平、业务能力、工作效率和质量、应变能力所产生的价值；形象价值，企业及其产品在社会公众中形成的总体形象所产生的价值。 影响顾客购买的成本因素顾客在购买产品和服务过程中所耗费的货币、时间、精神、体力。 顾客让渡价值系统的建立：1、利用价值链实现网络竞争优势；2、实行核心业务流程管理；3、实行全面质量营销；4 、重视内部的营销管理。 谈判相关知识 谈判中僵局的种类：狭义上分为谈判初期僵局、中期僵局、后期僵局三类；广义上分为协议期僵局和执行期僵局两大类；从谈判内容上分，价格僵局为最为敏感的一种，其他的有合同条款、履约地点、验收标准、违约责任等。 谈判僵局的成因分析：1、立场观点的争执；2、有意无意的强迫；3、人员素质的低下； 4、信息沟通的障碍；5、合理要求的差距 突破僵局的策略与技巧主要有以下几种：1、从客观的角度来关注利益；2、从不同的方案中寻求替代；3、从对方的无理要求中据理力争；4、站在对方的角度看问题；5、从对方的漏洞中借题发挥；6、当双方利益差距合理时即可釜底抽薪；7、有效的退让也是潇洒的一策。 商务活动中非人员风险种类：1、政治性风险； 2、汇率风险分析：指较长的付款期限内由于汇率变动而造成结汇损失的风险； 3、利率