(袁瀚营销思想荟萃.docVIP

袁瀚营销思想荟萃 营销就是通过提升客户价值来提升企业利润。任何营销如果同时满足客户价值提升和企业利润提升就是成功的，如果未能满足其中一个或二个就是失败的。 目标： 短期目标：2年内帮助1000家中小企业获得智慧与财富； 中期目标：5年内帮助10万家中小企业获得智慧与财富； 长期目标：10年内帮助100万家中小企业获得智慧与财富。 希望各位能帮助和见证我们达成目标。大胆地把你企业的目标告诉别人，一方面别人才知道应该如何帮你，另一方面也会激发你自己努力去达成目标。 利润=营销力×资源，营销力=战略×战术×团队执行力。营销力越强大，就可以越好的发挥营销的正杠杆效应：用很少的资源撬动很大的利润。 营销杠杆的基石是诚信，任何营销如果失去了诚信最后必将失败。 企业的战略、战术、执行力需要“一以贯之”。比如海尔第一个阶段的战略是“名牌战略”；战术上就拍摄了海尔兄弟，让海尔这个品牌变得家喻户晓，同时战术上还以优质的服务树立名牌的形象；团队执行力上海尔的员工都坚持一套标准的服务流程，给顾客留下了名牌的形象。 企业的战略、战术、团队执行力之间是相互影响的。比如海尔第二阶段的战略是“多元化战略”；战术上就做了家电、房产、手机、房产、医疗等很多行业；在团队执行力上很多非家电部门的员工都不再表现得像家电部门的员工那么出色。究其根本原因是因为海尔的多元化战略出了问题，企业一旦分散了焦点，就会在非专长领域表现得很不专业。 定位是营销的根本：定位就是你等于什么。具体包括：1、一说到你人们就想到谁是你的客户（客户定位）；2、一说到你人们就想到你是做什么行业什么项目的（行业定位）；3、一说到你人们就想到你能帮助顾客解决什么问题（产品功能定位）；4、一说到你人们就会想到你在行业中处于什么位置（企业角色定位） 很多公司（包括大公司、小公司）一有钱就忍不住要搞多元化，可是成功的凤毛麟角。比如联想有钱了就开始搞手机，澳柯玛有钱就搞电动自行车、厨房用具等，结果这两家强大的企业都为此付出了沉重的代价。这样的案例举不胜举。企业经营中请谨记：焦点！焦点！焦点！一旦失去焦点就危险了。 有时候多元化经营会让老板很头痛，因为你明明就知道你在用一些项目赚的钱来填其它一些项目亏损的漏洞，那些不赚钱的项目应该砍掉，可是又下不了刀，因为会涉及到很多创业元老的利益。比如TCL有彩电、电脑、手机三大部门，是人都知道要砍电脑和手机部门，可是这两个部门负责人都是跟TCL老板李东升一起打天下的兄弟，实在很难动刀。所以“早知今日，何必当初？” 定位的意义：1、集中有限资源在一个点上爆破：中小企业本来就资源有限，所以必须聚焦；2、抢占消费者的心智资源：消费者能记住的东西很少，一个品牌对消费者来讲只能代表一个意义，如果有了第二个意义，消费者就会很头痛最终选择放弃你的品牌。3、给创业者坚持下去的动力：有时候创业者放弃不是因为缺乏毅力而是缺乏意愿，就是不知道未来在哪里所以不想再坚持下去了。如果你有清晰的定位，很清楚自己要什么、未来要去哪里，那在创业过程中比较容易坚持下去。 定位一旦确定后就要通过各种方式（广告、口碑、公关等）不断地跟消费者“灌输”你的定位。比如沃尔沃定位是“最安全的汽车”，它就不断跟你传达它安全的形象。其实在安全测试中沃尔沃在世界名牌汽车的安全性能只能排第六，但是因为大家都说沃尔沃是最安全的汽车，所以你也就理所当然认为沃尔沃是最安全的了。 定位一旦确立，企业各个方面都要配合你的定位。比如可口可乐定位是“经典可乐”，所以它在中国就用红色（中国最传统的颜色）为主色调，并且它请的代言人是刘翔、姚明这些大众都很喜欢的明星；反之百事可乐定位是“新一代的选择”，所以就选择蓝色（忧郁耍酷的感觉）为主色调，并且请了年轻人喜欢的明星（古天乐、F4、蔡依林等）做代言。 定位要充分考虑客户需求和市场竞争两个变量。在客户需求方面要考虑你的项目能满足多少客户的需求以及满足目标客户多大的需求；在市场竞争方面要考虑你的项目有多少竞争对手以及同行的定位和实力。 在市场竞争中你要选择好自己的位置并运用相应的营销战术：1、领导者——防御战；2、挑战者——进攻战或侧翼战；3、跟随者——游击战；4、补缺者——游击战；5、颠覆者——开辟新战场（即蓝海战略） 取名（包括企业名称、产品名称、你自己的名字）是定位中一个重要的环节，一个好的名字得符合以下三个条件：1、容易记忆；2、好听；3、含义好；4、与你的行业和实际行动相吻合。 个人与企业一样需要定位。因为人的资源（特别是时间）非常有限，只有聚焦才能在有限的人生中创造最大的成就。 最简单的定位方法就是要画出你企业的三个圆圈：1、热情——你对什么事情有长久的热情，热情是成就一切事业的基础；2、第一名——你在什么领域什么区域能成为第一名，只有第一名才能赚大钱；3、利基点——多久能开始盈利以及长久