汽车4S品牌服务营销培训讲义..doc

汽车4S品牌服务营销培训讲义 汽车4S品牌服务营销讲义 ★讲师简介 ? 张大成 ☆ 张先生在中国、香港、台湾、新加坡等大中华经济地区生活，求学及工作，有超过28年的（其中18年在中国市场）营销实务及销售实战经验。曾在多家著名跨国公司担任要职，包括日本丰田汽车集团驻华南某区首席代表，台湾建台丰股份有限公司驻港代表，香港亚洲资源有限公司营销副总等。亦曾师从北京大学厉以宁、萧灼基等著名教授，在学术及大中华地区工商界都有相当丰富的企业经验及专业知识，兼具企业实务及学术培训两方面的专长。曾为一汽集团、东风集团，上海大众、五菱汽车、裕隆汽车，宾利汽车、佳通轮胎、上汽轴承、上海永达汽车集团等多家著名企业进行培训。同时受聘于清华大学、北京大学、上海交通大学，复旦大学、上海大学，中山大学、加拿大皇家大学等高等院校，担任汽车营销及MBA外聘营销教授。 ? ★课程对象 ——谁需要学习本课程 ? ★ 汽车行业及相关行业中高层管理者 ★ 汽车市场营销管理相关各部门经理 ★ 汽车4S品牌销售服务一线管理人员 ★ 汽车4S品牌店店长 ★课程目标 ——通过学习本课程，您将实现以下转变 ? 1.了解影响当前中国汽车市场的因素 2.汽车“割喉”竞争时代企业销售管理的核心思路及理念 3.如何制定专业的汽车“4S品牌服务营销”战略 4.打造一线汽车销售管理的执行力及竞争力5.掌握汽车企业成功营销的方程式 6.学会如何提升汽车专业管理人才的综合水平 ★课程提纲 ——通过本课程，您能学到什么？ ? 第一讲 当前中国汽车市场经营环境分析 1.国家宏观经济调控对汽车市场的影响 2.当前汽车产业政策分析 ? 第二讲 经营汽车商品的独特性 1.中国汽车市场发展的前景 2.汽车商品的特点 3.经营汽车类产品的牵涉层面及特点 4.汽车类产品如何经营销售 ? 第三讲 买方市场汽车企业经营的6Cs基本要素 1.买方市场6Cs基本要素分类 2.买方市场6Cs基本要素关系 3.买方市场6Cs基本要素判断方法 4.4S企业的基本使命 ? 第四讲 汽车企业的发展思路与核心能力 1.汽车企业营销的五大核心思路 2.汽车企业必须具备的四个能力 ? 第五讲 汽车消费市场的发展规律 1.从卖方市场到买方市场 2.从物质消费到精神消费 3.现代营销：以“客”为本卖“感觉” ? 第六讲 企业营销管理过程及战略执行能力 1.市场营销在企业内部的重要地位 2.有效汽车企业的7个S 3.企业执行力的来源 4.企业面对市场竞争的三大战略 ? 第七讲 汽车产品的细分、目标化及定位战略 1.产品的细分与消费定位 2.如何准确定位目标客户 3.汽车企业的竞争性战略定位 ? 第八讲 汽车产品的客户诉求及价值层次 1.目标顾客的消费诉求点 2.汽车市场价值层次的细分 3.汽车产品的软硬价值层面 4.汽车行业的价值链结构 ? 第九讲 4S销售原理及品牌营销模式 1.汽车产品的销售原理 2.4S品牌服务的营销模式 ? 第十讲 汽车4S品牌服务要素及营销方法 1.阻碍4S服务规划的原因 2.打造4S品牌的基本要素 3.提升4S品牌营销业绩的方法 4.成功销售的系统方程式 ? ? ★课程意义 ——为什么要学习本课程？（学习本课程的必要性） ? ☆ 随着中国经济的腾飞，中国轿车市场的井喷已是有目共睹的事实。但随之而来的是全世界所有著名汽车品牌的生产厂家几乎同时来到中国。竞争随之立即激烈，顾客也更精明、更挑剔、选择也更多，汽车企业及专业人员应如何应对呢? 《汽车4S品牌服务营销》从影响中国汽车市场的背景入手，分析汽车企业及专业管理人员应了解的市场定位、目标客户群体、品牌建立及一线4S店销售办法等知识，帮助汽车企业形成汽车4S品牌服务营销的执行力及竞争力，是提升汽车企业市场营销管理工作及业绩效果不可多得的工具。 第1讲 当前中国汽车市场经营环境分析 ? 【本讲重点】 1.国家宏观经济调控对汽车市场的影响 2.当前汽车产业政策分析 ? 每个行业、每个产品都有自己的特色，对于汽车行业来说，它的特色就是4S服务。当然，由于汽车是一个大行业，因此，品牌的认同感也很重要。而无论是品牌还是4S服务，都是汽车营销行为中的重要内容。 本讲我们首先了解一下中国的汽车市场环境，这是我们后面分析汽车营销的重要基础。 ? 当前中国汽车市场的“大洗牌” ? 每一个从事汽车行业的人都知道：2004年日子很好过，而2005年问题就很多。产生这种现象的主要原因是因为汽车行业产生了“大洗牌”的情况。 实际上，很多行业在发展的过程中，都会有一个整顿巩固的时期，这叫“洗牌期”。“洗牌期”产生的原因有很多，包括国家的社会政治、经济环境的发展和变化，金融宏观调控的影响，汽车产销供求矛盾的逆转，消费者消费行为和期望的不确定性，有关汽车的新