基层农行客户经理队伍建设探析.doc

基层农行客户经理队伍建设探析 一、基基层农行客户经理队伍存存在不足 1、客户经理理素质有待提高。客户经经理的职责要求其不仅要要熟悉单纯的银行业务，，还要在企业经营、资本本营运方面等方面掌握较较高的操作技巧，从而在在产品组合、企业重组和和金融顾问等非常规业务务领域不断创新，成为名名副其实的贷款项目的营营销者、新业务的开发者者、低成本资金的组织者者、中间业务的推广者、、客户的财务顾问等。但但从基层农行现有客户经经理的整体素质来看，无无论是整体队伍，还是单单一个体，离应有标准都都有不小的差距。目前基基层农行选拔出来的即使使是优秀的客户经理，大大都只熟悉一类或几类业业务知识，操作型人才多多，一专多能的复合型人人才比较缺乏。另一方面 2、客户经理观念认识不不够到位。很多客户经理理对营销的认识不外乎拉拉存款、贷款以及推销银银行卡、基金、网上银行行等银行产品，认为营销销的价值就在于完不完成成任务，而不是有目的地地策划，从整体上去认识识客户，与客户建立完善善的沟通渠道，不断向客客户提供全面服务并取得得回报。有的客户经理片片面割裂“做客户”与““做业务”关系，认为要要“做客户”就是要少谈谈“回报”，主动去营销销却又走进被动的局面，，更不要说去创造客户需需求和引导客户来消费农农行的产品与服务了。 3、客户经理肩负职责较较多。当前金融产品层出出不穷，而基层农行没有有一支专职的产品经理队队伍，农行产品维护任务务主要落在客户经理身上上。而客户经理除营销负负债、资产业务外，往往往还担负着所在网点的分分工会主席、安全保卫员员、卫生管理员等职责，，工作散而杂，平时既要要管理好贷款企业，又要要编制各类报表，还要应应对各级各类信贷风险检检查，再加上大多数客户户经理对日新月异的金融融产品知识掌握也不到位位，对产品的维护存在一一定差距。 4、客户经经理考核机制不够全面。。因客户经理考核机制定定位较难，出现了客户经经理的收入差距不大而挫挫伤了一部分客户经理的的积极性，即使有的基层层农行推行按绩效挂钩的的办法考核客户经理，但但总因区域不同、起点不不同、考虑不全面等原因因而导致部分客户经理依依赖性依然存在，从而未未能最大程度地调动客户户经理的工作积极性和主主动性。相比于其他小商商业银行对信贷资产质量量考核紧密挂钩相比，基基层农行现行的对客户经经理的考核体制中没有风风险追究的条款，对贷后后管理尚停留在被动应付付走过场层面上，对由于于贷后管理不当可能引起起的不良贷款缺乏有力和和更加严厉的考核手段，， 5、客户经理岗位进进入容易出去难。多年来来对客户经理队伍没有系系统的、明确的准入条件件，无论通过何种方式进进入这支队伍，无论在客客户经理考核中排名如何何，无论是否真正适合从从事客户经理岗位工作，，在基层农行从客户经理理岗位回到内部岗位的情情况几乎没有。 1、优化客户经理选选拔机制。要从实际出发发,通过多种渠道尽快优优化壮大客户经理队伍。。一方面，坚持客户经理理公开竞聘制度，使对客客户经理岗位有兴趣、营营销拓展能力较强、业务务素质较为全面的员工能能及时充实到客户经理队队伍中来，加强客户经理理队伍力量。另一方面，，可调整基层行的劳动组组合，进一步挖掘现有人人才潜力，努力引导前台台营业人员向客户经理队队伍分流。同时对原有的的客户经理也应采取一定定的措施，可推行末位淘淘汰的办法，将业绩差的的最后3-5名调离客户户经理队伍。 2、强化化客户经理培训。建立长长效培训机制，加强对客客户经理的系统性培训，，尽快造就一批有业务能能力、组织能力、分析能能力、沟通能力等综合能能力的高素质客户经理。。培训时增强市场意识、、竞争意识、营销意识、、服务意识作为第一课，，并有针对性地对客户经经理及后备人员进行基础础性的信贷准入条件、风风险防范、财务分析及高高层次的金融产品和服务务综合运用方法策略、关关系艺术和技巧等方面的的培训。针对一些客户经经理营销能力较弱、对产产品熟悉程度偏低的问题题，要本着“缺什么补什什么”的原则，重点培训训，强化训练。可以邀请请营销专家、优秀客户经经理进行讲课，也可以走走出 3、组建产品经理队伍伍。现在网点转型已进入入普遍的实践阶段，电子子产品的存量日增，基层层农行若没有一支专职的的精通业务又能随时上门门解决客户在电子产品使使用中遇到的各类问题的的产品经理队伍，既不能能提高农行电子产品的使使用率和市场占有率，也也有损于农行产品美誉度度。基层农行网点普遍配配备两名以上客户经理，，可以把部分客户经理转转换成产品经理，让产品品经理专司电子产品、银银行卡、网银等的营销拓拓展和存量电子产品的维维护。为激励产品经理队队伍积极性，可对产品经经理进行各种银行卡、电电子产品数量，非柜面业业务分流率，网银分流率率，转帐宝使用率，三星星级客户签约 4、、设立“个贷中心”。以以个贷审批上收上级行为为