津通商务谈判策划书..doc

模拟商务谈判大赛 策 划 方 案 ---天津开发区顺成物流有限公司 天津津通报关有限公司 一、活动目的意义 旨在搭建一个模拟实战演练平台，培养商务沟通、谈判能力，提高对工作知识的理解，增强对今后从事相关专业工作的适应能力，促进员工熟练掌握商务贸易谈判的相关技巧和规则。 二、主办单位 天津开发区顺成物流有限公司 天津津通报关有限公司 三、参加对象 全体员工 四、 活动流程 （一）初赛阶段： 以团队形式进行参赛，自由组队，每团队三人，分别为主谈（兼法律总监）、财务总监、市场总监，角色由团队内部决定。初赛采取抽签的方式决定选手的入场顺序以及角色。 初赛形式：1、团队自我展示 2、根据评委随机给定的主题，和抽签决定的角色（主体——卖方、客体——买方）以演讲的方式向观众和评委充分展示己方对谈判的前期调查结论、辩题理解、切入点、策略，提出谈判所希望达到的目标。 要求： (1). 必须按演讲的方式进行，控制时间，声情并茂。 (2). 每一方演讲时间不超过3分钟，还剩30秒时有声音提示。 (3). 在演讲中，演讲者应完成以下几个方面的阐述： ? 介绍阐述本方代表队的名称、队伍构成和队员的分工 ? 对谈判的问题进行背景分析，初步展示和分析己方的态势和优劣势； ? 阐述本方谈判的可接受的条件底线和希望达到的目标； ? 介绍本方本次谈判的战略安排； ? 介绍本方拟在谈判中使用的战术。 （二）决赛阶段： 本次比赛进行虚拟的商务贸易谈判，谈判主题由评委团拟定。双方可根据搜集和整理好的相关谈判的背景资料展开谈判，以争取在实现己方利益最大化的基础上实现双方的合作、共赢。谈判如遭遇破裂，或出现作弊（即不合常理的情况）等情况时，谈判双方的参赛队伍都将被取消参赛资格。 决赛之前，每个参赛团队须提交“商务谈判策划书”。（比赛开始前两日上交） 策划书包括以下内容： 1．谈判项目的说明（谈判要解决的具体问题如价格、数量、服务等）； 2．谈判的准备。进行市场调查1).总结前面的谈判成果 (2).与队友分析对方开出的条件和可能的讨价还价空间 (3).与队友讨论收局阶段的策略，如有必要，对原本设定的目标进行修改 ?4 最后冲刺——谈判收尾阶段（累计5分钟） 此阶段为谈判的最后阶段，双方回到谈判桌，随意发言，但应注意礼节。 本阶段双方应完成： ?对谈判条件进行最后交锋，必须达成交易 ?在最后阶段尽量争取对己方有利的交易条件 ? 谈判结果应该着眼于保持良好的长期关系 ? 进行符合商业礼节的道别，对方表示感谢 ? 如果这一阶段双方因为各种原因没有达成协议，谈判结束、 6 评委代表终场点评 要求： 点评要涉及评分标准的主要方面，但不要对胜负的倾向性过于明显，1．本次比赛以团队为单位参赛，采用随机抽签的方式，由任意2个团队组成比赛中的谈判对象进行比赛。 2．每一场比赛时间为30分钟，中途休会、暂停、僵局全部由双方决定，但不能在赛场以外的地方谈判。可以提前结束，但不能超时。 3．设主持人一名，在谈判前向观众介绍基本情况，评分后宣布结果。但中途不得干涉谈判。 4．谈判一旦开始任何人不得干涉，其进度、方式完全由双方掌握，除非出现意外情况或者违反公共道德、校规和法律等的事件。 5．谈判双方人数一致，每队3人。 6．每次比赛之前，均会将本次比赛的模拟谈判主题公布给大家，给予大家3—5天的准备时间。比赛团队的比赛内容不同，所有参赛团队也将同时进行比赛。 7．参赛选手必须根据赛前已给定的模拟谈判案例准备相关资料和开展相互之间的模拟商务谈判。 评分表 ? 甲方 乙方 备注 谈判准备（15分） 信息收集程度（3分） ? ? ? 议题的理解、把握（3分） ? ? ? 目标设定的准确性（3分） ? ? ? 方案设计的实用性（3分） ? ? ? 团队选手的准备程度（3分） ? ? ? 谈判过程（60分） 谈判策略与技巧（8分） ? ? ? 团队配合（8分） ? ? ? 知识丰富、合理运用（8分） ? ? ? 氛围控制（7分） ? ? ? 逻辑清晰、思维严密(7分) ? ? ? 语言表述清晰准确（7分） ? ? ? 反应迅速、随机应变（7分） ? ? ? 对谈判进程的把控（8分） ? ? ? 谈判效果（25分） 己方谈判目标的实现程度（5分） ? ? ? 双方共同利益的实现程度（5分） ? ? ? 谈判结果的长期影响（5分） ? ? ? 对方的接受程度（5分） ? ? ? 团队的整体谈判实力（5分） ? ? ? 总计 ? ? ?