区域主管六大理念[精选].ppt

区域主管六大营销理念 打造鹰狼之技能篇 理念一、管理通路 动作分解：定期联系，规律拜访 企业和通路是交易关系 经销商期望：独家垄断经营，更高的毛利，更快的周转，更小的资金压力、库存压力。他关心的是利润，不一定会尽力去培育健康的市场，甚至不一定要大的销量，除非有更大的回报。 理念一、管理通路 厂家的期望：健康的市场秩序，经销商广泛覆盖，薄利多销的形式获取更大的市场份额。 初衷相异，难免有不同的想法，所以要区域主管来协调管理。目的是调和这两个不同利益之间的矛盾，牵引通路力量投入到利于企业发展的方向上来，实现企业的利润目标和长远规划。 理念二、扮演好供应商的角色 及时反馈经销商的意见和传达公司必威体育精装版政策 及时调换破损品 尽量帮助经销商减少滞销品，一但出现尽量帮其解决，或退换、或尽快促销帮其销化 对因产品质量问题导致的客户抱怨，及时向上级汇报，消除负面影响 在年节或经销问的生日奉上小礼品，以示友好，你的客情会得到很快的提升 理念三、树立专业形象以赢 真正的客情与尊重 商人以利为先，关心的是生意，永恒的主题的利润。可是从专业的眼光看，很多在销商的生意做得并不是太好，不够专业，甚至不知道每月究竟赚多少钱？仓库里究竟有多少货？哪些产品好销？经常出现断货、压货、滞销、资金不灵等等。 当经销商意识到做生意你比他专业，可以给他做顾问、当老师，帮助他创造利润。这时他才真正尊重你，你才能对他产生影响力，这才是真正的客户管理。 理念三、树立专业形象以赢 真正的客情与尊重 帮助经销商建立进、销、存报表，做安全库存和先进先出管理。 刚开始经销商可能不太愿意、不在乎、怕麻烦等，但你一定要耐心坚持，每周把报表念给他听。当一但出现了问题时他就会想起你的做法，事实会教育他，也许他仍没法坚持去做，但致少会因此而感激你的良苦用心，感觉你确实比他专业。 理念三、树立专业形象以赢 真正的客情与尊重 阵列效果的促进 有些产品冲动性购买比例很高，良好的宣传品布置和阵列效果会大大刺激购买，提高销量。而经销商真正发自内心愿意配合的却不多，有时就算他心里明白，也懒得去做，优其长期坚持去做，所以业务员每次拜访都去帮他调整展示，做一个漂亮的堆头，让事实说话并影响经销商。 理念三、树立专业形象以赢 真正的客情与尊重 网络维护 有的经销商下面有一个不小的客户网络，这是他赖于生存的根本。和经销商一起拜访重要客户，协助维护大客户的客情，帮他建立客户档案，并告诉他哪些是他的“铁杆客户”哪些是“游离客户”，并告诉他应该怎样操作才能提高下线客户的忠诚度，才能开发新客户，扩大网络。这样可以赢得经销商的信任与佩服。 理念三、树立专业形象以赢 真正的客情与尊重 理念先导 经常给经销商灌输如：铺货率、售点广告、终端展示、库存管理、客户管理、人员管理、制度管理等理念，让经销商从日常的琐碎工作中解放出来扩展业务，会经销商带来显著的效益。 注意：以上几项往往经销商很难从思想上认同，这就要求区或主管反复沟通和讲解 理念四、树立经销商的信心 和对企业的归属感 共商市场开拓计划 经销商如果不能认同企业的营销策略，对经营的前景信心不足，就不可能对本产品和本品牌投入较大的关注。 优其是新客户，若能和客户坐在一起，引导其制定切实的市场目标和市场开发计划，就可以打消其对经营前景的恐惧心理。 理念五、做一个有企划头脑 的区或主管 市场千变万化，如何充份熟悉市场、分析市场、把握商机、打击竞争对手，是业务精进的关键。 一、了解经销商 二、了解当地资料 三、了解当地特色 四、了解竞争对手 五、了解销售情况 理念六、自我反省 经常反思本区或内还有哪些销售促进工作可做，前一阶段有哪些不足？ 1、终端展示，售点广告 2、导购人员 3、经营者积极性，遗留问题 4、新渠道 5、对当地市场、竞品的了解 6、公司政策的执行，特别是物料使用和人员参与意识 7、消费者对本品牌的认知度、美誉度如何？是否可以从这些方面切入市场扩展业务。 * * * * *