医药分销企业新市场格局下的应对策略[精选].ppt

医药分销企业: 新市场格局下的策略 中国本土先锋企业成功关键因素 医药分销企业的对策 单体企业的单打独斗将会失去竞争优势！甚至被淘汰！ 医药产业链的优势将会是医药企业竞争优势所在！ 医药厂商联盟是趋势！不联盟将失去优势！ 医药商商携手是必然！不携手将被重组或淘汰！ 行业内外企业与企业间形成利益共同体！ 合作创造优势（竞合理念） 不可否认：单个经济实体一时竞争力的增强，可以通过保护、剥夺他人的利益等手段实现，但长期生存能力的保持却需要依赖互惠多赢来维系。 合作竞争市场战略的必要性： 首先、国内医药企业间竞争的程度已经越来越激烈甚至到了白热化程度，单体医药企业难以独立应对多元化、白热化的市场竞争。 其次、单体医药企业难以独立应对国际化、规模化的市场竞争。 再次、我国医药产业“一小二多三低”（企业规模小；企业数量多、产品重复多；大部分产品技术含量低，新药研究开发能力低、管理能力及经济效益低）的问题 。 企业利润链模型与企业营销理念 基本竞争战略与医药营销（迈克尔·波特） 合作竞争的三大策略?举例： 厂商联盟（生产与批发） 商商联盟（批发与批发） 商商联盟（批发与零售） 厂商动态联盟捆绑模式 （实现区域终端相对“垄断”和渠道归拢） 商商动态联盟运作模式 （大小批发商共同提高谈判筹码） 商商战略联盟策略 （批发商与零售商共同提高经营效率） 两级医药物流企业模式信息传递模式 POS销售时点实时控制系统应用 上下游自动连续补货系统 战略结盟如何解决应收账款结算（自动补货） 形成医药营销价值网络纵横一体化 医药分销企业的竞争手法（单体） 医药经销商的转型 重新定位，从经销商到服务提供商 从坐商到行商，从批发商到配送中心 从经营普品老渠道向新渠道新产品 从个体户运作向企业化运作转变 医药分销企业的应对策略 聚焦：做细分市场的领导者（形成局部垄断） 补缺：深入农村大市场（第三终端的市场机会） 加盟：背靠大树好乘凉（异地设库放开的挑战） 代理：站在巨人的肩上（单品突破、形成产品群、产品结构） 联盟：与生产厂家共同创造事业（专业代理公司） 贴牌：创建自有的品牌（委托加工、替代加工） 转行：在新兴行业中寻找机会（武汉九鼎） 重组：再次从地平线上升起 连锁：寻求规模优势和协同效应（九州通） 退出：在等待中寻找商机 医药分销企业的应对策略 获取区域相对“垄断”资格（总经销、总代理） 营销重心下降，终端市场本土化 、营销网络扁平化 网络营销成为营销的主旋律（人员+机构+电子商务+物流） 相对打破地方保护的壁垒（政策+策略） 严防死守耕好自己的一亩田地（不求最大、但求最好、最牢） * 先锋 企业 利益 共同体 中国理念 西方标准 渠道驱动 英雄领袖 企业文化 远景使命 快速反应 核心竞争力 资料来源：2005年06月《领先之道》 华南理工大学工商管理学院陈春花教授 购买者 Buyer 店员 医生 供应 Material 生产 Production 销售 Sales 经销 Wholesale 分销 Distribution 药店 医院 营销 Marketing 单打独斗的药品通路实在太长！ 物流Logistic 处方药 行销组合策略 PULL 拉 PUSH 推 树学术地位 普及教育 能进医院 医生处方 学术带头人 讲者 药剂科 处方医生 有理由处方 愿意处方 目前医药企业 的行销方式 OTC 行销组合策略 PULL 拉 PUSH 推 想要买 INTEREST DESIRE 买得到 AVAILABLE 消费者 渠道 终端 忠诚度 新顾客 目前医药企业 的行销方式 货币收入+综合福利 员工感受价值= 劳动时间+付出成本 高产出率、高产出质量 员工忠诚 员工满意 能力 ： 员工 企业价值持续增加 （企业持续赢利能力增加） 实际经济回报+增值潜力 投资者感受价值= 投入资金+机会成本 （融资成本降低） 持续投资 忠诚 投资者 满意 投资者 投资实力 ： 投资者 供应商： 供应商满意 供应商忠诚 外购成本降低 盈利 客户： 客户满意 客户忠诚 收入增长 盈利 供应商感受价值 = （货币收入+过程