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4S汽车销售流程策划 知行合一礼仪公司策划部概述良好的销售技巧是保证每一次与顾客完美邂逅，让顾客享受服务，完成我们的销售任务。目录一、销售背景二、客户接待（一）接待方式（二）对于该客户的接待三、需求分析（一）通过询问了解（二）聆听原则（三）总结分析（四）为客户推荐（五）手续费用四、产品介绍（一）介绍方法（二）介绍程序（三）注意事项?五、试乘试驾（一）试乘试驾前准备（二）试乘试驾过程（三）顾客试驾后的工作六、洽谈成交（一）主动提出交易的重要性（二）促成成交的方法（三）签约成交的注意事项（四）交车七、跟踪回访?一、客户接待?（一）接待方式?客户走进展厅?5?秒内去接待。?1?、第一时间致欢迎词“您好，欢迎光临！”。?2?、询问客户：请问您是否第一次来店？或以前有未打过电话到店？若客户回答是第一次新客户，继续接待，客户回答以前有来过，询问客户何时来过找的是哪位，客户配合回忆可以继续确定并主动叫之前的销售员过来，客户不理睬先接待为准。?询问客户贵姓，并作自我介绍（递卡名或订有卡片的产品资料）?。?3、递上产品资料。迈腾（三厢轿车车价19—23万），速腾（三厢轿车车价13—16万），高尔夫（两厢轿车车价10—15万）4、销售：你们俩需要点啥?有可乐，橙汁，绿茶？ 顾客：来两杯橙汁吧。?4、?销售：x先生，你这次你来计划购买那个价位的车了？5、?顾客：我们这次计划买辆二十万左右的，你们主打的这三款车型都还不错，我得考虑选最合适的？?7、确定车型后主动引导试乘试驾，试驾过程中主动作六方位绕车介绍。?步骤如下：?（1）?检查客户驾驶证，并复印一份。?（2）?请顾客签署保证书，并于客户驾驶证复印件一并留存。?（3）?上车后为客户座椅调整到合适位置，并让顾客熟悉车辆。?（4）?确定行车路线，在试驾过程中，?（5）?指出车辆的性能和优点，整个试乘试驾过程大约10分钟。?8、客户接待完毕后，应送客户到门口，为客户将门向外推开，与客户握手道别，并说“再见”或者与客户约好下次见面或电话访问时间，之后客户离开。?（二）对于该客户的接待?在客户到达店里五秒内，以饱满的精神状态去打招呼，让该客户有一种被重视的感觉，可以进行以上的谈话内容，在谈话时，可以询问该客户妻子或者孩子的意见，毕竟客户要是为了接妻子上下班，孩子上下学而买的。可以准备点果汁给孩子，让小孩子对我有一个好的印象，进而让小孩对我的话有一种相信感，为自己的销售多争取了一点机会。三、需求分析?（一）通过询问了解?1、背景问题：询问客户目前的状况?2、难点问题：客户目前存在的问题，困难或者不满。并且是我的产品或服务能解决的。?3、暗示问题：关于客户难点的结果和影响问题。?4、需求效益问题：让客户告诉我，我的对策可以提供的利益，而不是我来解释?（二）聆听原则?1、适应讲话者的风格?2、眼耳并用?3、首先寻求理解他人，然后在被他人理解?4、鼓励他人表达自己?5、聆听全部信息?6、表现出有兴趣聆听?（三）总结分析?从以上的谈话可以简单总结出顾客的基本信息如下：?家庭成员一家3口，夫妻年龄35岁、孩子8岁。丈夫职业合资企业管理人员、妻子职业公司职员，家庭年收入15万元。?可以从问题或者谈话中知道购车目的：?私家车，妻子上下班、接送孩子。?（四）为客户推荐?迈腾（三厢轿车车价19—23万），速腾（三厢轿车车价13—16万），高尔夫（两厢轿车车价10—15万）三款车，从中选出一款推荐给该客户。?推荐——速腾?客户的年收入是15万，从购车角度出发，购车价位在年收入的120%左右，所以该选择价位在18万左右的车。客户的购车的单纯目的就是接送妻子上下班，孩子上下学，可以在这个范围内给顾客提供一个更好的服务，不但可以达到买车的最终目的还可以有额外的收益。所以综合分析，我会向客户推荐速腾。从客户的角度出发，由于孩子还在上学，也不知家里的房贷是否还清，所以推荐的车的价位不是很高，顾客接受的可能性很大，而且速腾是三厢，不但接送妻子孩子方便，而且出去旅游郊游也方便。?（五）手续费用?1、店里所花的费用?10%的车辆购置税+950（交强险）+每月15或者25的车船税（根据车型来的）+300块左右的上牌费。?计算出来的价位范围（车船费按25）：14.5万到17.7万左右。?2、每年在车上的费用：?以使用5年为例，此处为取最高值，计算方便以18万做计算?（1）购车成本?5年保值率为51%—55%。在此按53%计算。??5年后残值为18万×53%=9.54万??5年车贬值（实际的车价）为18-9.54=8.46万?（2）养车成本?为每月2051元。在此以2000元计算。??5年的养护成本为0.2万×12×5=12万?（3）购车款用于投资的增值成本??以一年期定期存款利率3%计算。?5年的投资成本18万×3%×5=2.7万?以上三项相加得出