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在广告公司内部，AE是客户的代表，是所有工作的中心 做一个AE需要具备的能力 流程管理的能力 财务管理的能力 团队合作的能力 客户服务的能力 创意判断的能力 策略思考的能力领导力 流程管理的能力 AE做为项目的负责人，就是工作流程的总监工，他的心中最好有一幅清楚的工作流程图。虽然很多公司有Traffic职位的设立，减轻了客户服务的许多工作，但客户服务人员还是要清楚每项工作的流程，因为我们经常会在交接点上出错。一个资深的AE就是他在做一件工作的时候就能够根据经验判断在什么地方容易出错，在什么地方会产生延误，从而能够早做准备解决。对于一个新人来讲，凡事多做一点，在工作中多为别人考虑一点，就能帮助别人把工作做好，也可以让你快速熟悉整个行业的流程。多问、多听、多看，是训练自己展开工作流程能力的不二法门。 财务管理的能力 重复提案不仅增加成本，而且是打击作业小组士气最大的敌人，所以我们要尽量避免重复提案。团队合作的能力 好的广告是一个团队合作的结果，它是客户、调研、创意、媒介、财务等各部门人员配合的结果。如何让整个团队的人拧成一股绳朝者一个方向努力是AE的协调的结果。如果你想把事情做好，就先帮助别人把事情做好。不管你自认为你的工作有多独立，它都是团队整体表现的一部分，你不能只顾做好自己的工作，而不管别人做得如何，你必须和所有与这个流程有关的人进行沟通，将他们的因素也考虑进来，才能确保最后的成功。 AE要有能力让每个部门的人都进入情况，让team的人都对这个客户有ownership（拥有感），当你知道客户为什么要修改的原因也要让他们知道。最好是把客户也形成团队的一份子。 与同事分享一起成果，避免“我”的字眼，尽量用“我们”。客户服务的能力 对AE 而言，是比较基本的客户关系管理。服务, 是这个行业的本质；服务, 是所有商业工作的本质；因此服务人的能力, 是你最大的本钱。服务需要非常, 非常地善解人意 我们要去服务和你愿意为其提供服务的是什么样的人？ 你喜欢的人、你在意的人、付给你钱的人、你想通过你的服务使他工作更顺利的人、他/她工作不顺, 你就工作不顺的人 如何才能做好客户服务？首先，你需要彻底了解他的需要、他的困难和他的问题然后，你要想出非常、非常聪明的办法来：满足他的需要、排除他的困难、解决他的问题创意判断的能力 判断一个创意的好坏有两个层次：第一，这个创意是否符合策略。第二，判断创意够不够好（这是创意的责任及决定）。策略思考的能力 一个AE要往上继续发展，策略思考是一个不可或缺的能力，参与每一项工作的策略，从中努力学习是提升自己策略思考能力的最好方法。（写一份你的策略和你老板的比起来差距在哪里？）领导力 好的客户服务人员应该是项目团队的Leader，要领导整个团队去做出好的作品，对AE来说，这个要求也许有点高，但是AE要能让作业小组的每个成员喜欢这个客户，愿意为这个客户服务。领导力来自有清楚的目标，有热情地感染，专业的示范，敢于担当，我们的目的就是要产出好的作品，帮助客户发展成长。你是否清楚公司对于你服务的客户的经营策略，你是否让你的团队了解公司对于这个客户的策略。“客户的市场经理刚刚来到公司，他需要我们帮他做出一些好的作品，使他能够在公司站稳脚跟，这样我们可以获得客户更多的业务，但是为了实现这个目标，也许我们要多做很多额外的工作，也有一些比较急的工作会加班。”如果你能够让团队的人都了解你面临的问题，你就能获得他们的帮助。你需要掌握的技巧 沟通技巧 开会技巧提案技巧 贩卖技巧沟通的技巧 广告就是关于沟通，我们要在客户面前扮演专业的沟通者的角色。为了达成此目的，我们必须保证每一次沟通的质量，无论是面对面的会议或电话会谈或书面沟通。在沟通之前，你要先做好准备，思考清楚：我的目的是什么? 我想要了解什么?我想要告知什么?我想要讨论什么?预先思考一遍沟通的全部过程，弄清楚我想要表达什么, 怎么说?讲清楚是第一步，无论是对内部人员还是对客户，要让对方听懂，而不是自以为清楚就可以了。在表达之前先在头脑中将你要说的事情总结成几点，然后再说出口，不要急于表达。要清楚地定义了跟进的行动，没有人应对已经通过了的决定和下一步的行动还不清楚。 沟通的一个重要技巧是懂得聆听--真心的聆听，让对方感受到你的尊重。开会的技巧 与客户开会是业务人员最常做的一件事情，接客户简报要开会，讨论策略方向要开会，贩卖创意要开会，我们经常花费大量时间来准备和参加会议。当开会变成家常便饭的时候，往往就会不禁像家常便饭一样随便起来 。不管是我们的时间还是客户的时间都是非常宝贵的，我们必须思考如何最大限度地运用客户会议。 AE也许不是一个会议的主持人或发言人，但一定是客户会议的负责人开会技巧更多倾向于态度的问题。只要你在乎，你就会用心。 开会的技巧首先，决定谁应该来参加，甚至谁不必