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第二章 发展自我 在成功的销售因素里，心态占了８０％。你的态度是你表现出来的外在言行，也代表了你的人生经历。你的态度会对与你往来的人产生莫大的影响。因此，发展积极心态是成功的先决条件。 销售是一件困难的工作。它是我们这个经济社会里最艰难的工作之一。身为销售人员，你经常要面对拒绝、可能的失败、不断的失望、挫败、障碍，以及多数人没有遇到过的困难。销售工作不容易，它从来没有容易过，将来也不会变得容易，它总是表现出不同程度的困难，从很困难到非常困难，到非常非常地困难。面对这些困难时，你必须坚毅不拔，才能够销售成功。 我们在上一章曾经谈到销售的关键成功因素，而最重要的因素就是积极的心态。在成功的销售因素里，心态占了８０％。你的态度是你表现出来的外在言行，也代表了你的人生经历。你的态度会对与你往来的人产生莫大的影响。因此，发展积极心态是成功的先决条件。 心理学家曾经把这种“坚韧的个性”定义成最适于的抵抗现今商业社会困境的个性。这种你必须去发展的坚韧个性，是一种弹性、乐观、毅力、坚强，可以从一时的失望与挫败中不断复原的能力。 积极心态的最佳定义是对压力的建设性反应。它是解决问题导向，并坦然面对每天的困难与挑战的一种客观态度。积极心态可以被视为了解人生起落无常本质的一种乐观态度。积极心态是胜利者脸上最容易辨识出来的特质，而且这种特质和任何一种产品销售的成功紧密相连。 为了创造并保持身材健美，你必须要经常做体能运动。为了保持心理健康，为了建立一套和成功密不可分的心态，你必须不断从事心理练习。这是一个没有终点的练习过程。不要犯下因为没有把身材练好，就放弃了运动的坏习惯。你若不能每天持续心理练习，就达不到最佳的心理状态。练习应该像呼吸一样不可停止。 凡是人都会有情绪。你的思想往往受到情绪的影响，而情绪几乎完全主导你所做的每件事。你的感觉经常会决定你的健康、幸福、人际关系、睡眠品质、压力程度，以及在专业行销上的表现。 你对人生成就的真实评价，大部分取决于你对自己的感觉如何。有智慧的人都了解，他们的情绪或感觉，是决定人生每一阶段成就的主要关键。你的目标之一就是必须在内心保持对每件事的积极心态。这也是本章的重心所在。 多年来，我在美国、加拿大及其他许多国家中，曾经招募、训练、管理、激励过好几千名行销人员。这对我而言，是一个难得的学习经验。我曾经看过很多行销人员从默默无闻变成腰缠万贯，从贫困失意到自信十足。我曾经帮助许多行销人员从行业最低层迅速爬升到最顶层。我曾经运用适当的训练及激励方式把一群曾经依靠社会福利金、失业或刚出监牢的行销人员变成他们行业中的超级明星。在每一个案例当中，最关键的成功因素就是他们思想的改变。 艾默生曾写过这句话：“一个人平常怎样思考，他就是怎样的人。”只要你能够控制对自己、对他人以及对周边环境的想法，就可以控制发生在你身上的事情。在你销售生涯及日常生活中，只要开始去了解运用你的心灵力，你的未来绝对前途无量。 有关心理健康的人的一件好消息就是，如果你的做法正确，你也可以像锻炼身材一样得到立竿见影的效果。许多人看到别人非常有成就而心生羡慕，希望自己也能拥有同样的天赋与好运。然而，我称之为阿诺效应的心理健康其实不难做到。当你看到阿诺·史瓦辛格（Ａｒｎｏｌｄ Ｓｃｈｗａｒｚｅｎｅｇｇｅｒ）有着健美的肌肉与身材，你不会说：“哇！他天生就有这副体格，真是幸运啊！” 你是知道阿诺的，他拥有六届奥林匹克先生加上五届世界先生的头衔。他为了这些成就辛苦锻炼了二十多年，他花了无数小时锻炼而得到了魔鬼身材，并且在高收入的电影圈中成为大明星。然而，阿诺和你我一样，身上有六百一十条肌肉。他也许把肌肉锻炼得比我们好，但是他当初开始锻炼身材的时候，肌肉状和我们现在一样。他只不过是投入了我们无法想像的更多、更长的努力。他对身材付出了极大的代价，而且得到了应得的报酬。 同样的，你和别人一样有着同样的心理肌肉。你可以像阿诺或是其他人用运动来锻炼身材一样，可以利用心理练习来锻炼你的心理肌肉，不断地练习。但是许多人空有旺盛的企图心却终告失败。主要的差异在于体能运动很快就可以看到效果，然而心理运动除了在最后才看得到结果之外，大部分时候是看不见的。 许多人在观念上有项致命的缺点，这缺点你一定要设法避免。他们期望能够找到捷径或仙丹，好让他们很快地戒除老毛病或临时抱佛脚。在我的研讨会中，经常有人会跑来找我并且问我“销售成功的秘诀”在哪里。他们希望听到某一本书或某一卷录音带的名字，或者要我解释某种特别的方法和技巧，好让他们在销售产品或服务的技巧上得以突飞猛进。 即使是最聪明的人，若抱持这样的态度，也注定要失败。假如有人认为天下会有简易速成的方法可以替代任何一种成功所需的长期准备作业，而不努力耕耘的话，他会永远停留在寻找捷径的路上。这种迷信捷径的心态会把他导入死胡同，永远没有办法