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第五章 销售专业 销售可以只是一项职业，也可以成为你的专业，这完全与你对工作的态度有关。它可以是每月收支相抵的低收入工作，也可以是社会上最高收入的专业之一。你的销售生涯可以是仅够温饱的羊肠小径，也可以是通往成功的康壮大道。有些人一年只能赚一万美金，有些人一年收入超过百万。这完全取决于你要你的收入水准到达哪一个层次而定。 你拥有我们社会中重要的工作之一。在你尚未完成一笔销售以前，你的公司是无法积极活动起来的。公司里的每个人，上自董事长下至工友，都完全要依靠你来维持他们的工作及收入。你创造销售的能力绝对是企业成功的先决条件。你的销售效率对公司的成败占有举足轻重的地位。 销售是一种很光荣的行业。销售人员是经济进步、发展与成长的先驱。 销售人员最终就是为各种技术创造市场的人。当你完成一笔交易时，就会在这个社会上引起其他人的就业机会的骨牌效应。没有交易，就没有骨牌效应。销售人员开创了产品与服务的新市场，也因而创造了土地、劳工、原料、资本及技术的需求。当销售不振而停止时，企业将衰亡。依据美商邓白氏国际征信公司（Ｄｕｎ＆Ｂｒａｄｓｔｒｅｅｔ）市场调查报告，企业失败的首要原因是业务不振。企业成功的首要原因是业务鼎盛。你的工作效率是决定企业成败的因素。 在产经杂志及报纸新闻中出现的各种经济指标或报告，都和企业或产业的销售水准有关。各类证券市场、零售物价指数，消费者物价指数、商品物价指数等等，都显示商品销售数量与价格在任何特定时间之内的水准。销售活动呈现疲软或是真正衰退，都是某项特定商品经济活动力出现问题的先行指标。 顶尖销售人员是我们社会中最受尊重的人物之一。过去多年以来，我有幸能和各行业中的顶尖销售人员共事。我汇集了很多来自各行业销售人员的信函。他们都以销售专业为跳板，达成目标与理想，创造美满的生活。 今天，在美国名列财星杂志一千大的资深主管和老板中，行销出身的人数，超过公司中任何其他专业领域。成功的销售员能和总统、经理、电影明星同桌吃饭。顶尖销售人员会在他们社交圈里成为重要人物，并且对社区有极大的影响力。他们是社会与经济进步的火星塞。他们的活动与成功就是美国梦想的最佳写照。 梅琳凯（Ｍａｒｙ Ｋａｙ）公司独力造就年薪五万元以上的女性主管的人数，远超过美国其他任何公司，而这就是靠行销教育做到的。在美国，女性创业的人数是男性的三倍，而这些企业家的主要能力，就在于他们擅长销售自己的产品服务。不管男性或女性，想在美国社会中勇往直前，力争上游，最快也最稳当的一条路就是发展行销技术。 销售行业之所以特别，是因为它的起跑点是开放性的。几乎每一个人都可以从低层进入销售业，而且没有一个例外。你很容易就可以在某时、某处、某种情况下开始行销工作，谁都可以得到销售的工作。但是一旦开始以后，事情就不是那么容易了。 大多数行销人员所犯的最大错误，就是以为销售的进展也会如同进入销售业一样地容易。事实胜于雄辩。你的第一份销售工作只是让你在成功的阶梯上，踏出卑微的第一步。从此之后，一切都要靠自己。而且必须要付出极大的努力，才能向上爬升。 正如激励课程讲师瑞格·瑞克勒（Ｚｉｇ Ｚｉｇｌａｒ）所言：“上顶楼的电梯坏了。”你必须要爬楼梯。你必须要用自己的意志力爬楼梯。除了全力以赴之外，别无他途。而最重要的成功守则就是：任何让你爬到今天地位的事物，都不足以让你一直保有原位。 由于每个人都可以进入销售业，所以许多人只能把销售业当成一种职业。对他们而言，这只是一份工作，一种谋生方法而已。在这个行业里，低阶人员的收入刚好是行业的平均开销水准。你若不断换工作，而销售的产品又普通，获得高收入的机会就会十分渺茫。只有当你开始领先别人，真正的机会才会开始向你招手。 你的态度和活动会决定销售工作成为一种职业或是一种专业。你每天的所作所为，就是赢得别人的尊重，并肯定你销售专业的关键因素。只有你自己才能赋予工作荣誉感，而不是你的公司、产品、服务、市场或竞争。你个人无时无刻不在决定是否让销售成为一份大家所敬重、仰慕，并且推崇的高尚工作。一位智者曾经说过：“工作本身没有未来，人才会有未来。” 专业的态度 专业表示是一种拥有特殊方法和流程的高尚职业。它是有系统、有规划的。它是从头到尾都有一套标准规范可遵循的。 这表示，专业行销就像是一把号码锁，你必须要依序转动一组数字之后，才能把锁打开。假如你不知道号码，或者以错误的顺序去转动号码，即使你拥有全世界的热忱与力量，也无法打开这把锁。假如一个人没把事情做对，或一直以错误顺序来做正确的事情，即使他有最大的渴望野心，也无法帮助他在竞争激烈的市场中脱颖而出。 销售是一套复杂的流程，它包括教导、学习、影响、说服、战胜未来客户抗拒购买的自然的心态，并将其转变成顾客。这不是件简单的事。假如你看到很多人成功，而以为销售容易，那么这种心态对你在销售成功的机会