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场外小规模促销的实战经验 场外小规模促销的实战经验 １．始终要把产品放在第一位。 我们经常可以看到有很多厂家的场外促销，钱花了不少，也有不少别出心裁的创意，场面异常的火爆与热烈，可当曲终人散时，谁也不知道是哪个品牌在做推广，谁也没有见过产品是什么样的，有什么功能特点。诸如此类的场外促销无异于是花钱赚吆喝。 因此小规模场外促销应该更注重实效，摒弃浮华，始终将产品的宣传放在第一位。通过产品的陈列、免费品尝、产品演示、样品赠送、促销员的详细讲解等手法让尽可能多的消费者对于产品看得到、摸得着，并亲身体验到产品的利益点，从而记住该产品，以后选择该产品。 ２．场外促销是做给目标顾客看的。 不是所有的人都是场外促销的目标顾客。我们发现不少厂商开展场外促销，并不注重这一点，促销员散发宣传资料时见人就发，好像宣传资料不要钱一样。有些内衣秀围观的更多的人群是闲杂人员或者是进城的民工，如此等等不堪列举。 首先要明确自己产品的目标顾客是谁，然后还要总结出如何甄别目标顾客的方法，并且认真培训促销人员。然后促销策划时要认真研究如何在现场吸引和拦截目标顾客。促销过程中，要将更多的精力和激励手法放在目标顾客身上。 ３．要有一整套常规的促销道具和宣传品、促销品。 由于要经常开展场外促销，促销道具要成系列，要耐用，而且要轻巧，方便运输。 促销道具直接与消费者接触，也是很好的宣传工具和展示企业与品牌形象的媒介。因此，制作要专业、精美，印刷要符合企业的ＣＩ系统。 促销道具要有利于产品的展示和演示，因此要根据产品的特点，进行合理的设计。现在有专业的厂家生产促销道具，可以购买它们现成的样品，也可以提出要求，委托它们设计和制作。 一般来说，促销道具有如下的种类： 促销展示台：供陈列产品、赠品、宣传品和其他小工具，以及产品演示用。 产品陈列柜（台）：专供陈列产品用。 雨阳蓬或者太阳伞：供遮风避雨和遮阳用。 展板：供张贴促销海报用。 易拉卷：上面写真或者喷绘有企业或产品的标准形象，供布置现场、制造气氛和突出品牌用。 产品横幅：供布置现场、制造气氛用。 产品张贴ＰＯＰ：供张贴和宣传用。 产品宣传单张、折页、手册：供派发或促销员与消费者沟通用。 折叠式展架：置于促销现场主要的位置，突出品牌形象。 立式ＰＯＰ（展牌）：供布置现场用。 促销服装：要求促销员统一着装。 充气拱门、升空气球：供布置现场和制造气氛用。 音响或家庭影院：供制造现场气氛和播放企业宣传片用。 休闲折叠桌椅：供消费者休息用。 产品演示用的道具：根据不同的产品和所突出的功能特点来确定，如奶粉厂家就需要备有饮水机、调奶罐、一次性品尝用的纸杯等。 其他可制造气氛、吸引人流的道具：如卡通气模、喊话器、游戏道具等等。 其他促销用的道具：如摸奖箱。 工具包：备用的小件工具，如插线板、笔、顾客资料卡、锤子、螺丝刀、铁丝、不干胶、封口胶、常备药品等等。 小礼品和样品：如气球、小袋样品及促销用的赠品。 ４．需培养一支训练有素、特别能战斗的促销队伍。 场外促销成功与否在于促销人员，一支训练有素，特别能吃苦、特别能战斗的正规促销队伍是场外促销成功的关键。 精干、形象佳、口齿伶俐、能吃苦耐劳、有素养、忠于企业、有责任心是合格促销员的评价标准。 虽然促销员容易招到，可是真正合格的促销员还得企业用心培养。现在大多数企业都有一支大规模的促销队伍，可是很多企业并不注重促销员的管理和培养。有的企业有几千人的促销人员，可是连最基本的管理制度和培训教材都没有，这就太不应该了。可以想像管理好了这样庞大规模的促销人员，将会给企业创造多大的效益！ 规范化管理。企业要制定严格的管理制度和对每一名促销员进行全面科学的考核与激励，同时要有专门的部门和人员来管理促销员。很多企业为了节约管理成本，通常由业务员来直接管理促销员，这是不科学的。试想业务员的工作本来就比较多，很难顾及促销员，更何况业务员的素质也是参差不齐的，可能自己都难以管理好自己，又怎么谈得上管理好促销员呢？因此这些企业的促销员通常良莠不齐，而且管理极为不规范。 建立促销员的薪资体系和考核体系：建立一套固定工资与浮动工资、基本福利待遇相结合的薪资体系，同时固定工资和浮动工资标准实施级别制，不同的级别享受不同的待遇，为促销员提供晋薪的机会；考核体系以多项指标进行考核，如业绩要求、制度遵守、执行力、促销技能、工作心态、现场气氛营造、团队精神等，根据重要性赋予不同的权重，可以采取评分的形式每月对促销员进行综合的考核和评价。另外对于优秀的促销员可以给予晋升的机会和成为公司正式员工的机会（如业务员、促销主管等）。 制定并推行促销组的规章制度：如考勤制度、日常报表制度、现场管理制度、赠品管理制度、例会和培训制度、离职制度等等。 管理促销人员除了严格管理之外，最有效的管理办法就是培训。对于企业背景、产品知识、促销技巧、