[如何成为顾问式销售.docxVIP

刀郎==顾问式销售广州+设备+刀郎21:46:56 前天在群里看到，北漂有说起顾问式销售的事广州+设备+刀郎21:47:29 :就想着为顾问式销售说些什么 ,我在这里所说的顾问式销售：指的是SPIN的销售技巧,spins模式是由英国HUTHWAIT公司开发的一项销售技术.是一个基于客户采购流程为导向的销售模式SPIN指的是四种询问技术一，了解客户情况的二，状况性询问三，了解客户难点问题的问题询问四，还有就是暗示性询问及需求确认询问这四种询问技巧我们先来回顾一下，我平常销售是怎么去做的：? ?? ?? ?我们平常销售，一般会先做一些准备，比如了解目标客户在哪，如何获取目标客户的信息，然后我们会以各种方式联系目标客户，接下来，我们通过电话或登门拜访的方式来达成销售，在这过程中，一般我们都会做哪些事呢？? ?? ???我们会做一个开场白，先初步建立客户信任，然后，我们会收集一些客户的相关信息，当我们了解到一些客户的信息，比如需求信息的时候，我们就开始说明我们的产品，功能、优点、好处、利益等，或者我们还会做一些产品的演示（现场的，或带客户来公司展示厅的），然后，我们会尝试解决客户提出来的各种疑问以及异议。接下来，我们会针对这些客户的异议反复的进行说明，并尝试说服客户接受我们的想法，我们或许还会更进一步，为客户做一份购买建议书，在书中详细的说明采购我们产品，而不是其它的理由、事实以及依据，最后，客户被 我们不断的说服，我们解决了客户一个又一个的疑难。我们感觉客户应该是被 我们说服了，于是我们向客户提出来成交请求，当然成交请求方式多样，就不在这里详说了。成交要求也可能是以成交谈判方式进行，在说服客户的材料中，可以有各种材料，包括打样啊，试用之类还包括各种书面材料，证明与荣誉等 ；不同的是深入的程度和侧重的程度不太一样，有些公司关注于客户异议的解决他们会罗列出各种客户常用异议，研究对策及如何问答。一进公司，就会培训你产品知识，然后我们的产品是如何优秀，客户不使用我们的产品简直就是重大损失。? ?? ?? ?我说了一通我们以往常用的销售方式了，这种销售模式大家都在很自然的用着，也没觉得有什么奇怪的。其实，这种方式准确的名字叫做PSS销售模式prefessional sale skill 标准销售技巧。它是一种以质量控制思想建立的销售模式销售是一个连续的过程。那么做为销售人，我们应该如何控制销售行为然后保证结果产生呢？在生产线上常用的质量控制思想就被运用在销售上来，我们把销售这种连续的过程划分为一个个步骤然后对每一个步骤进行控制，以保证结果产生。比如我们可以人为的把销售分为这么一些过程PSS有两种分法：一种销售七步，销售七步：准备－接近－调查－说明－演示－建议－成交一是销售四步销售四步：接近－调查－说明证实－成交我基本上把我们常用的销售模式说了一下，这样分法，一是为了销售人更好的控制过程和结果；二是，帮助销售人提供销售进行步骤和行为。我们接近客户，开场白后，就考虑着如何了解一些客户的需求看法，然后自然而然的就开始介绍产品；当然有些步骤不一定就这么按流程在走的，但基本上也就这些。这种方式有些什么先天上的不足呢？我们在上面的划分中，可以清楚的看到，这是以销售员的行进为划分的。有售后服务，一般我们把售后服务看成一个服务体系，不是由销售员单个完成的宁夏+酒+排骨 22:22:56我觉得，这种方式只是注重对我们本生及自己产品，而对于客户没有多想广州+设备+刀郎 22:25:11排骨，说得好，这种方式重点关注是我们自身的推进，还有自己的产品优点，考虑的重点是如何克服客户的异议，考虑的是如何说服客户沪+归零+楚英飞 22:25:51 个人觉得，销售不单单是把产品卖出去那么简单，把产品卖出去只是走了第一步广州+设备+刀郎22:26:38 ? ?? ?英飞，我的意思不是说销售人不参与售后，而是说很多产品的售后不是销售人一人去完成的有时候售后，要涉及技术支持，要涉及保修，总的来说售后服务要靠的是一个服务支持体系，才能更好的服务与客户。? ???不仅是技术包括财务以及公司各层面上的，也会应要求与客户保持接触。不过那是另一个话题了，我们做了一个简单的划分而已标准销售技术与顾问式销售技术就象排骨所说的，标准销售技术，我们更关注的是如何说服客户，我们假定我们产品优势（在公司培训所知道的）客户定然非常需要，所以公司常会强调，你必需信任自己的产品，而信任的依据通常中公司告知你的。我们更关心的是如何把产品卖出去，使用各种方法，更强调“白猫黑猫抓到老鼠就是好猫“更希望客户被我们说服，而不是客户是否需要这种产品，当然，这里不是说你一定会这么去做.只是说明了这种销售技术的侧重方向，所以，有时候，我们很难理解这么“好”产品，为什么客户就是不接受客户为什么就看不到这产品对他的好处。为什么