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销售精英 2 天强化训练第一章 客户需求分析思考：1、面对客户找不到话说，怎么办？二次沟通应该聊些什么？2、为什么我把所有资料都给客户了，他还说要考虑一下？3、同一件事，客户不同的人告诉我不一样的要求，听谁的？4、同一件事，客户同一个人告诉我两次的答案不一样，听哪次的？5、推荐哪一种产品给客户好？最好的？稍好的？还是够用的？4、为什么我按客户要求去做，他还是没有选择我们？5、不同的客户，我应该如何应对？6、忠诚的客户应该如何培养？第一节、 为什么要对客户需求进行分析？1、 客户初次告诉我们的信息往往是有所保留的；2、 客户想要的产品，不一定就是实际所需要的；3、 客户不缺少产品信息，困惑的是自己如何选择；4、 客户购买决定是比较出来的，没有比较，产品就没有价值；5、 销售人员第一思想是战争思想，情报最重要；6、 未来的送货员,联络员,报价员将被淘汰;第二节、如何做好客户需求分析？一、基本要求：1. 无事不登三宝殿，有目的地做好拜访计划；2. 引导客户，首先要控制谈话的方向、节奏、内容；3. 从讲产品的“卖点”转变到讲客户的“买点”4. 好的，不一定是最适合的，最合适的才是最好的；5. 不要把猜测当成事实，“谈”的是什么？“判”是由谁判？6. 讨论：客户说价格太贵，代表哪 15 种不同的意思？二、需求分析要点：1. 了解客户的 4 种期望目标；2. 了解客户采购的 5 个适当；3. 判断谁是关键人的 8 个依据；4. 哪 6 大类问题不可以问？ 要表达别人听得懂的话；5. 提问注意的“3 不谈”，“4 不讲”；6. 客户需求分析手册制定的 6 个步骤；? 找对方向，事半功倍，为什么找这个客户？? 时间没对，努力白费，为什么这个时候找？? 找对人，说对话，为什么找这个人？? 为什么推荐这个产品？给客户需要的，而不是自己想给的；? 为什么给这样的服务？ 客户看重不是产品，而是使用价值；? 为什么报这个价？ 在客户的预算与同行之间找到平衡；7. 为什么还这个价？关注竞争对手，调整自己的策略；第二章 如何正确推荐产品思考：1、为什么我满足客户所提出的要求，客户却还需要考虑一下？2、为什么客户不相信我质量与服务的承诺？3、面对客户提出高端产品的要求，而我只有低端产品，怎么办？4、如何推荐产品才能让客户感觉到我们跟别人不一样；第一节 为什么需要我们正确地推荐产品？1、客户往往对自己深层次的问题并不清楚；2、客户的提出的要求可能是模糊或抽象,有的仅仅提出方向，不要局限于客户明显的问题,头痛医头,脚痛医脚；3、客户往往会以我们竞品给他的条件要求我们；4、满足客户提出的要求，是引导客户在不同公司之间做比较，而不在我公司做出决策；第二节 如何帮助客户建立“排他性”的采购标准？案例：客户关心的是你如何保证你的质量和服务水平1、打仗就是打后勤，推荐产品中常用的 34 项内容；2、产品的功能与客户需要解决的问题要相对应；客户喜欢提供解决方案的人，而不仅提供工具的人；3、如何给竞争对手业务员设置障碍？第三节 见什么人, , 说什么话; ;不同情况下如何讲？时间、能力、精力、兴趣、文化水平、不同的职位等；1. 什么情况下偏重于理性说服,打动别人的脑?2. 什么情况下偏重于情感说服,打动别人的心?3. 何种情况下只讲优势不讲劣势？4. 何种情况下即讲优势又讲劣势？第三章 如何有效处理异议思考1、遇到小气、固执、粗鲁、啰嗦、刻薄、吹毛求疵、优柔寡断的客户应对？2、客户直接挂电话，怎么办？3、第二次见面，客户对我大发脾气，怎么办？4、有一个行业，销售人员每天都会遇到大量的拒绝，为什么却没有任何人会沮丧？5、客户就没有压力吗？知已知彼，客户采购时会有哪些压力？6、为什么客户在上班时与下班后会表现不同的性格特征？第一节：买卖双方的心情分析1、如果一方比另一方更主动、更积极追求合作，则后者称为潜在客户2、卖方知道某价一定不能卖，但买方不知道什么价不能买；3、当卖方表现自己很想卖，买方会表现自己不想买；4、买方还的价，并不一定是他认为商品就应该值这个价；5、付钱之前，买方占优势，之后，卖方占优势；第二节、理解客户购买时的心态；1、客户谈判时常用 7 种试探技巧分析；2、客户态度非常好，就是不下订单，为什么？3、为什么有些客户让我们感觉高高在上，花钱是大爷？难道他们素质真的差？4、客户自身会有哪 6 个压力？案例：客户提出合理条件，是否我就应该降价？案例：如何分清客户异议的真实性？案例：当谈判出现僵局时怎么办？案例：为什么我答应客户提出的所有的条件，反而失去了订单？案例：客户一再地提出不同的条件，怎么处理？案例：客户要求我降价时,怎么办?请分 8 个步骤处理第三节 客户异议处理的 5 5 个区分1、要区分“第一” 还是“唯一”2、对客户要求的真伪进行鉴别;3、要