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国际商务谈判练习（1）答案 单项选择题 1~5 ACADA 6~10 BABAA 11~15 AAACB 16~20 CCBAB 多项选择题 ABD 2、AB 3、AC 4、AB 5、ABC 6、ACDE 7、AB 8、ABCD 9、ABD 10、AB 11、ACE 12、ABCD 13 、ABCD 14、 ABC 15、ABCD 简答题 1、商务谈判的开局策略有哪些 答：（1）一致式开局策略 一致式开局策略的目的在于创造取得谈判胜利的条件。 方式： 以一种协商的口吻来征求谈判对手的意见 在谈判开始时以问询方式或补充方式诱使谈判对手走入自己的既定安排 （2）保留式开局策略 指在谈判开局时，对谈判对手提出的关键性问题不作彻底、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。 （3）坦诚式开局策略 坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面。 （4）进攻式开局策略 进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得谈判对手必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。 （5）挑剔式开局策略 挑剔式开局策略是指开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而营造低调气氛，迫使对手让步的目的。 2、在谈判中“听”的障碍有哪几种？ 答：（1）判断性障碍； （2）精力分散，思路较对方慢及观点不一致而造成的少听或漏听； （3）带有偏见的听； （4）受收听者的文化知识、语言水平限制，而听不懂对方的讲话内容； （5）环境干扰形成听力障碍。 3、价格解释的技巧 答：（1）有问必答 （2）不问不答 （3）避实就虚 （4）能言勿书 4、简述国际商务谈判中西欧式报价和日本式报价的主要特点和风格。 （1）西欧式报价的一般模式是首先提出含有较大虚头的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争情况，通过给予各种优惠，如数量折扣、价格折扣等来逐步软化和接近买方的市场和条件，最终达成交易。 （2）日本式报价的一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣，但这种价格并不能满足买方的需要，若买主改变有关条件，则卖方就会相应提高价格。 四、论述题 1、试述形成谈判僵局的主要原因。 （1）谈判中形成一言堂 （2）过分沉默与反应迟钝 （3）观点的争执 （4）偏激的感情色彩 （5）人员素质的低下 （6）信息沟通的障碍 （7）软磨硬抗式的拖延 （8）外部环境发生变化 2、试说明谈判信息收集的主要内容。 （1）相关交易的市场信息； （2）有关谈判对手的资料； （3）科技信息； （4）有关政策法规的内容； （5）金融方面的信息； （6）有关货单、样品的准备。 五、案例分析题 基本要点： 谈判的成功原因，最主要在于，中方在谈判之前，就为谈判投入了大量的精力，进行市场调查，搜集信息，分析预测，从而为谈判做好了充分的准备工作。同时在谈判过程中，为了准确还盘，对变动不定的市场行情仍时刻注意调查了解，从而在谈判前和谈判过程中都能做到胸有成竹，应付自如，进而为掌握的主动权打下了坚实的基础。也正是在上述基础上，谈判过程中的手段、技巧、策略运用得及时、高超和有效。 从谈判一开局，中方运用信息的力量，成功地扒了对方筑起的“高台”，进而适时地使用“给台阶”的方法，提供了使对方让步的机会；到第二轮谈判中，又慎重而恰当地“还盘”，一步到位。 其后中方面对日方坚持讨价还价的情况，采用了欲擒故纵、“竞卖”等方略，陷对方于被迫与德国、韩国竞争的被动局面。最后再用出手不凡的一招，借“泄情”之法向对方亮出关键性的王牌。上述环节紧紧相扣，谈判手段运用巧妙，一气呵成，最后达到谈判的圆满成功。 从表面上看，日方卖给中国的产品价格的确低了一些，但是由于他们与中国是近邻，运费和风险都比售往“别国”小得多，也就是说他们的利润并未减少。当然谈判的结局与日方的谈判目标从形式上看不相符，这是由于日方在谈判之初报了一个过高的价格作为谈判的基础。日方的成功之处在于他们既设计了一个谈判“高台”，又为这个“高台”设计了下来的台阶。 另外，日方在这场谈判中不由自主地陷入“竞卖”的境地，使之在客观上处于谈判的劣势，不压低价格是谈不成功的。日方是精明的，他们宁肯低价出手，获得利润，也决不维持高价，让竞争者取胜。于是日方在谈判的时钟说“到了”的时候，及时调整了谈判的目标，勇敢地选择了成交。总之，中日双方都是该谈判无可非议的胜利者。 国际商务谈判练习（2）答案 单项选择题 1~5 ACDCB 6~10 BABCB 11~15 AADBD 16~20 DDAAD 多项选择题 ABCD 2、ABCD 3、ACD 4、AB 5、ABCD 6、ABC