韦特莱法则解析.ppt

美国管理学家D·韦特莱指出：成功者所从事的工作，是绝大多数的人不愿意去做的，所以许多时候，他们的成功只是因为他们做了许多人不以为然的、不愿意去做的事情而已。韦莱特这一结论，被人们概括为“韦莱特法则”。我们经常说的核心竞争力，就是别人不愿做的、别人不敢做的、别人不能做的、别人做得没你好的东西，而这个社会恰恰又需要它。 一个年轻人来到奔驰公司，“我想要买一辆小轿车”，他说得很简单。销售员领着年轻人参观了陈列厅里的一百多种型号的小轿车，然后征求他的意见。 年轻人问：“还有没有其他颜色的车？” 销售员吃了一惊：“先生，这几十种颜色都没有您中意的吗?” 年轻人失望地点了点头：“我想要一辆灰底黑边的轿车。” 销售员不得不失望地告诉他，现在没有这种车，同时心里想：这个年轻人也太挑剔了！没想到，这件事被老板知道了，他对那个十分热心的销售员发脾气：“像你这样做生意，只会让公司关门停业。”他要求销售员必须找到那个年轻人，让他两天以后再来取车。 年轻人再次来到奔驰公司时，果然见到了他希望见到的那种颜色的车，不过，他还是不满意，“这辆车不是我想要的规格。” 这次接待他的是公司销售部主任，他的阅历要比上次那位销售员丰富得多，但也没见过如此挑剔的顾客，他暗想，这人怎么这么不近人情，诺大的一个奔驰公司，专门为他生产一辆车，他竟然还不满意！不过，他不动声色，没有将心里的不快表露出来，而是耐心地问：“先生想要什么规格的，我们一定满足您的要求。”年轻人说出了他想要的规格，还把车型、式样都详细描述了一遍。销售部主任一一记录下来，然后告诉年轻人，三天之后到公司取车。 32% 三天之后，年轻人来了，看到自己想要的车已经摆在眼前，自然十分高兴。他开着车试跑了一圈后，对销售部主任说：“要是给汽车安个收音机就好了，那样一边开车一边还能欣赏到动听的音乐。” 销售部主任十分吃惊，因为当时汽车收音机刚刚问世，应用不多，而且很多人反对车内安装收音机，认为那会分散司机的注意力，导致车祸的发生。不过，销售部主任还是没有生气，而是问：“先生你想安一个吗？”年轻人点点头。销售部主任犹豫一下，立刻说：“那您下午来取吧。” 这时年轻人显得有点不安，也感觉自己的要求太过分了。但是，奔驰公司果真为他的轿车安了收音机，这使他十分满意。自此之后，奔驰公司建立了订购制度，顾客需要什么样的色彩、规格、座椅、音响、空调、保险门等，都可以提出来，这些要求由电子计算机向生产线发出指令，进行生产，很快一辆完全按顾客要求生产的车就出现在顾客面前。