4渠道流程讲解.ppt

国际铁路联运 提问： 有一批安防产品需从中国山西 运至西班牙的塞维利亚（Seville） 应如何设计运输线路？ 中国山西 塞维利亚 通过新亚欧大陆桥 经天津港海运，经马六甲海峡、科伦坡、曼德海峡、红海、苏伊士运河、地中海到达塞维利亚 （3）运输管理 运输管理是分销渠道的辅助工具，它保证产品及时、迅速、准确地到达分销的各个环节。 目前主要的运输方式一般有五种：铁路、水路、公路、管道和航空。企业可根据不同情况选择适当方式。 铁路与水路运输方式的特点： 铁路和水路运输的特点是，运输成本低，运输商品数量大，但速度较慢。适合运送体积大或重量大的货物，如煤炭、矿产品、沙石、木材、石油等。 公路运输方式的特点： 公路运输比较灵活，而且可直接运到指定的地点，送货上门，非常方便，对短途运送价值较高的货物比较有利，但运费较高。 管道运输与空运的特点： 管道运输是把石油、化学产品等液体货物从产地直接运到目的地。可减少中间环节，比较经济迅速。运费比水运高，但比铁路便宜。 空运费用昂贵，所以使用空运的货物比较少。它适于运输距离远、价值高、体积小、鲜活易腐和需要快速运到目的地的货物。 　　 　　水运　?　公路　 ?　铁路　?　空运　? 　管道　 运量大 运费低 时间长 运量小 运费高 时间较短 运量大 运费低 时间长 运量小 运费高 时间短 运量大 运费低 油气产品 几种运输方式的比较 复合一贯制运输方式的 概念及特点 复合一贯制运输是吸取铁路、汽车、船舶、飞机等所有运输方式的长处，把他们有机的复合起来，实行多环节、多区段、多工具相互衔接进行商品运输的一种方式。 特点： 它克服了单个运输方式的缺陷，从而保证了整体运输过程的最优化和效率化。 常见方式： 水陆联运、水上联运、陆路联运、陆空联运。 水陆联运 将海运的经济，载量大 与公路运输灵活性结合起来 陆空联运 将空运的快速与公路运输灵活性结合起来 汽车------飞机-------汽车 陆陆联运 铁路与公路相互衔接的运输方式 汽车----火车----汽车 RoadRailer RoadRailer RoadRailer RoadRa RoadRailer 水上联运 贯通河道，实现长距离运输 西岸走廊 东岸走廊 南北走廊 北美运输走廊 国际铁路联运 运量较大，运输距离长，不受气候影响，运输连续稳定。 国际铁路联运 提问： 有一批安防产品需从中国山西 运至西班牙的塞维利亚（Seville） 应如何设计运输线路？ 中国山西 塞维利亚 通过新亚欧大陆桥 经天津港海运，经马六甲海峡、科伦坡、曼德海峡、红海、苏伊士运河、地中海到达塞维利亚 4.3 资金流管理 1、“回款陷阱”面面观 2、应收账款管理 1、“回款陷阱”面面观 在渠道流程中，资金流的管理也是一个非常重要的环节。如今很多企业为了扩大销售量，往往采用赊销的方式进行销售。 赊销又叫信用销售，是指厂家在与购货客户签订购销协议以后，让客户将企业生产的成品先提走，购货客户则按照购货协议规定的付款日期付款或以分期付款的形式逐渐付清货款。 在赊销过程中，企业总是会面临一定程度的因客户拖欠货款或不付款而造成的回款风险。 原材料 供应商 生产商 经销商 消费者 实体流 资金流 因此，企业必须密切关注与回款相关的各个环节的不正常举动，避免陷入追逃债款的困境。 关于一些回款陷阱和付款危机的征兆请看书p62-63页。 2、应收账款管理 企业加强对应收账款的管理，应做好以下5个步骤： （1）积极调查，做好客户信息管理。 （2）分析信息，确定信用额度。 （3）谨慎行事，进行信用风险控制。 （4）密切关注，实施应收账款监控。 （5）想方设法，追回客户拖欠账款。 4.4 信息流管理 分销渠道中存在大量的信息，如市场信息、分销成员信息、竞争对手信息、终端信息、消费者信息以及公司信息等等。这些信息是企业决策的指南，也是企业制定渠道战略的基础。 1、企业需要关注的信息 不同行业、不同竞争地位的企业需要关注的信息会有所不同，但总的来说企业需要关注的信息包括以下几个方面： 宏观信息：政府的政策、法规、经济形势的变化、消费特点、行业现状、市场结构、科学技术等。 竞争对手信息：对手的资金、人员、渠道、市场份额、优劣势、市场开发能力等。 企业需要关注的信息 客户信息：客户的忠诚度、信用度、销售能力、渠道贡献、需求、存在的问题等。 公司信息：渠道现状、销售政策、产品知名度、营销资源、市场份额、配送网络、机会威胁等。 2、获取信息的渠道 （1）内部报告制度 （2）销售代表的巡视与拜访 （3）渠道成员会议 （4）公司简报 3、渠道信息系统涉及的软件 管理信息系统（MIS） 企业资源计