前厅销售管理(4课时)解读.ppt

前厅销售管理 徐慎行 一、营销和销售的区别 销售 营销 二、影响房价定价的主要因素 1.定价目标 2.成本水平 3.客房的特色与声誉 4.客人的消费心理 5.市场供求关系 6.饭店的地理位置 7.服务质量 8.竞争对手价格 9.国家政策法令 三、定价的方法 (一) 成本导向定价 1. 千分之一法 2. 成本加成定价法 单位客房总成本＋预期利润 成本× (1 ＋加成率) 100间客房,投资10年回收 3千万土建, 2千万装修,1千万家具 6千万, 600万/年 每间客房1年房回收6万 6万÷365 ≈164元(固定成本) 80元(变动成本) 244元×1.2=292元 292÷70%(出租率) ≈ 417元 (二) 需求导向定价： 1. 客房属性差价法 2. 季节差价 3. 固定差价与百分率差价法 四、客房经营指标 1.出租率 100间 200元 ADR 60%OCC 12000元REV. 100间 150元 ADR 80%OCC 12000元REV. 100间 120元 ADR 100%OCC 12000元REV. 2. 平均房价 3. RvePAR(每间客房分摊收入) (可出租房平均房价) 五、科学制定销售策略 (一) 非价格竞争措施: 1.产品和服务差异化 2.提高服务质量,注重细节 3.实行低成本策略 4.借助专业渠道 (二) 价格竞争策略: 1.超额预订受理策略 2.时滞控制策略 3.升档销售策略 4.折扣配置策略 控制超额预订,应考虑以下几个因素: 1. 掌握团体和散客的订房比例 2. 掌握订房类别之间的比例 3. 统计下列数据: (1) 订房不到者(no-show) (2) 临时取消者 (3) 提前离店者 (4) 逾期逗留者 六、健全客房销售程序 1.把握特点 2.介绍客房产品 3.洽谈价格 4.展示客房产品 5.促成购买 七、注重销售技巧 1. 察言观色, 非常客户非常应对 2. 使用正面说法 3. 运用推销技巧 4. 评选月度销售冠军 八、前厅和销售部的关系 销售部为主,前厅部配合 销售部主外,前厅部主内 前厅销售管理中应注入: 浪漫与感性: 增加客人强烈的拥有欲望 销售管理新趋势 * * 现有产品 销量 宾客需求 满意度