区域市场招商解读.ppt

跟进、签约 在跟进过程中，客户可能会提出一些心头疑问。比如：产品价格定位偏高；产品出现质量问题怎么办；运输物流等等细节问题，只要你对以上的问题给予了合理解答，目标客户就基本上确定下来了，然后，通过邀请其到公司参观考察等方式，进一步扫出客户心里的疑团和障碍，最后，趁热打铁，签定经销协议。一个新客户就这样诞生了。 作为一个区域经理，我们应该有这种思想准备： 1、每个区域市场的情况都不一样，每个经销商的性格和接受的程度都不一样，我们工作的方法和重点会有所区别。 2、渠道工作永远都会有矛盾存在，永远都会出现各种问题，很多是我们没有遇见过的棘手的甚至是我们感觉到无从下手的问题，所以我们应该是解决问题的高手。 3、经销商在逐步提高，我们也要提高，要创新。 我们必须知道和了解的： 品质、品牌、市场、终端、广告、人员、资金，要了解以上的情况我们可遵循以下的工作程序和方法： 要到的地方：（地点） 1．建材市场：大小、规模、春天店位置优劣、竞争对手店 2．经销商店内（终端、固定、流动）：有无竞品、店内整洁、样品摆放、标签、产品展示 3．目标小区：了解详细情况、是否正在开发、拿出开发的意见或者方案。 4．安装现场：安装技术、安装规范、安装规范和流程。 5．商业区：了解当地的消费水平、对品牌的消费心理、装修的档次。 6．广告投放地点：看是否有好的广告投放形式和地点。 7．老客户家：真正的了解消费者（购买心理、满意度调查） 要了解的人：（接触对象） 1．经销商：心态、经营能力、资金实力、努力重视程度、品牌忠诚度、经营费用、真实的赢利状况。 2．销售人员：数量、质量、心态（销售能力、激励机制） 3．安装工人：数量、质量、安装技术、服务态度 4．竞争对手：人员、店面、销量、威胁、 5．消费者：消费心理、消费习惯、对品类的认识、对品牌的认识 6．装饰公司老板、设计师、包工头：了解和装饰公司的合作情况，并尝试去找到合作的方法。 6．广告公司人员：接触媒体、了解广告投放的有效果形式和费用。 我们要做的（提出/解决问题） 1．看到问题： 我们到了很多地方也接触了很多人，把我们观察到的记录下来，并做简单的总结分析，找出问题和问题产生的原因。 2．提出问题： 合适的方法、有说服力的内容，让经销商接受！ 3．共同拿出解决方案： 全体人员来参与制定解决方案，可以集思广益，而且每个人对方案可以充分理解。 我们要做的（提出/解决问题） 4．实施时间/实施人： 具体落实执行的时间和人，责任到人，让方案能贯彻实施，并确定实施不力的惩罚机制。 5．监督实施： 随时掌握实施的进度和实施中遇到的问题并予以解决，或者根据发展对方案做适当调整。 6．检查： 施方案是否按原计划成功实施，是否达到预期目标，如果没有达到，找到原因和责任人。 区域经理培训 ---招商 区域经理第一要务就是成功开发自己所负责的区域市场： 1、把自己说清楚（成功推销自己，让别人接受你是成功 的前提） 2、把企业说清楚（公司的规模、实力、发展规划等） 3、把行业说清楚（分析过去、现在、将来的木门行业的 现状和发展趋势） 4、把产品说清楚（春天木门的优势、专利、卖点、我们 不仅强化优势明显，T型门是我们的核心产品） 5、为客户提供做好生意发展的规划，为客户提出合理的发展建议，让客户感觉到，只要他想做，或者还在做木门，错过春天，他一定会后悔。（这需要区域经理自己要有高度，语言的说服能力，好的理念，好的方法，客户能真正服你） 区域经理第一要务就是成功开发自己所负责的区域市场： 成功开发技巧： 1、给客户留下好的印象。（穿着得体、语言专业） 2、了解木门产品的行业优势： 行业格局尚未形成，比其他竞争激烈的产品有优势。 无需压货，不占用太多资金。 利润率客观（和防盗门相比） 3、春天雄厚的实力基础、现代化的生产设备和 美好的发展前景是你事业成功的保障！ 成功开发技巧 4、差异化的产品：营销是卖不同，T型静音是我们春天的核心卖点，是征战市场的利剑！。 5、告诉客户，选择比努力更重要：因为春天是绩优股，今天高速发展的春天对你来说是机会，明天这个机会就没有了，因为他已经被别人把握了。 6、等你来补充。。。。。 要换位思考 1、客户希望了解春天什么？ 2、客户经销春天的顾虑是什么？ 3、客户经销春天会有什么要求？ 4、客户为什么会持观望的态度？ 5、春天和竞争对手比较优势在哪里？ 6、客户经销春天能得到什么？ 7、如果客户是一个到医院看病的人，他会选择什么样的医生。 8、我们不要做实习医生，我们要做专业有经验的医生，只有这样我们才能为客户治好病，消除客户的顾虑，我希望我们都是专家，不是实习大夫。 要换位思考 做好传播者 1、更大程度宣传春天木