医药代表的时间和拜访管理解读.ppt

4、专属的 仅仅对A产生顾忌 5、烟幕 医生防止代表过分沟通，为了制止拜访或考验代表。一般出现在拜访之初，问题的实质与产品特点无关。 6、没时间 借口没时间，中断拜访。 7、暂不回复 与代表相关的问题。代表不懂或者不愿回答的问题。 8、购买信号 要求补充有关产品用途的信息或者对产品的特点或益处给予积极评价之时。 9、非语言顾忌 医生暗示不再关心介绍或者失去兴趣，开始做其他事情。 二、澄清和确认问题和顾忌 获取信息：提出一两个问题，请医生作出进一步解释或者澄清所询问的事由。 确认理解：将医生的问题或顾忌换成你自己的语言提问，以确定医生询问的关键。 三、处理的第一步：缓冲 停顿片刻 表示理解 四、处理第二步：五种方法 1、应对技巧： 重评法、对抗法、归类法、逆转法、劣选法、吸引法 2、留后回复 3、技术性回答 4、确认理解 5、建议批准 五、不同类型问题和顾忌的处理方法 1、了解信息的 A 技术性回答 B确认理解 C 回到缔结 2、不正确的 A缓冲 B对抗法 C技术性回答 D确认理解 E建议批准 F回到缔结 3、普遍性的 A缓冲 B 归类 C技术性回答E确认理解 F回到缔结 （续） 4、专属的 A缓冲 B技术性回答 C 确认理解 D 重评法/逆转法/劣选法 5、烟幕的 A重评法/逆转法 B回到产品缔结 6、没时间的 A重约 B快速介绍关键信息 7、暂不回答 8、购买信号 9、非语言 小组练习3 处理不同类型问题和顾忌 医药代表的拜访管理 处理问题和顾虑 传递关键信息 结束讨论、缔结 拜访目的、开场白、确认 结束讨论、缔结 重述关键信息 介绍处方信息 要求承诺与处理医生回复 要求行动 要求承诺的提问 特定患者 优选式 挑战式 情感式 劣选式 小组练习4 5种要求承诺提问练习 医药代表的拜访管理 拜访管理 拜访过程 访前准备 访后分析 拜访之后的跟进行动 销售拜访之后的跟进行动主要分两类…… 此次拜访需进行哪些跟进行动？ 需为下次拜访准备些什么？ 医药代表10种拜访中的错误 把你放在患者前面 忽略时间观念 泄露医生的个人处方信息 谈生意,忘记药物和患者健康 总是说竞争对手坏话 没有建立关系时,就跟医生套近乎 医药代表不见了! 没有兑现承诺 谈论药品没完没了 内容提要 医药代表的认知体系 1 医药代表的时间管理 2 3 专业化：关系/仪表/表达 4 医药代表的拜访管理 专业化关系的四个支柱 同理心 可靠 高效 信心 聆听 兴趣 尊重. 诚实 承诺 客观 相关 时间 风格 公司 员工 A 专业化的仪表 肢体语言 问候、个人距离、姿势、眼神交流、动作、表情 着装 风格、饰物、图案、质地、颜色 专业化的表达 声音质量 呼吸、语速、音量、音调、清晰度 提问技巧 聆听 SER原则 简练、强调、重复 思考2 个人在专业化关系上的表现。 个人在专业化仪表上的表现。 个人在专业化表达上的表现。 * 第一象限是重要又急迫的事。诸如应付难缠的客户、准时完成工作、住院开刀等等。这是考验我们的经验、判断力的时刻，也是可以用心耕耘的园志。如果荒废了，我们很会可能变成行尸走肉。但我们也不能忘记，很多重要的事都是因为一拖再拖或 事前准备不足，而变成迫在眉睫。 　　 第二象限是重要但不紧急的事。主要是与生活品质有关，包括长期的规划、问题的发掘与预防、参加培训、向上级提出问题处理的建议等等。荒废这个领域将使第一象限日益扩大，使我们陷入更大的压力，在危机中疲于应付。反之，多投入一些时间在这个领域有利于提高实践能力，缩小第一象限的范围。做好事先的规划、准备与预防措施，很多急事将无从产生。这个领域的事情不会对我们造成催促力量，所以必须主支去做，这是发挥个人领导力的领域。 　　 第三象限是紧急但不重要的事。表面看似第一象限，因为迫切的呼声会让我们产生“这件事很重要”的错觉——实际上就算重要也是对别人而言。电话、会议、突来访客都属于这一类。我们花很多时间在这个里面打转，自以为是在第一象限，其实不过是在满足别人的期望与标准。 　　 第四象限属于不紧急也不重要的事。简而言之就是浪费生命，所以根本不值得花半点时间在这个象限。但我们往往在一、三象限来回奔走，忙得焦头烂额，不得不到第四象限去疗养一番再出发。这部分范围倒不见得都是休闲活动，因为真正有创造意义的休闲活动是很有价值的。然而向阅读令人上瘾的无聊小说、毫无内容的电视节目、办公室聊天等。这样的休息不但不是为了走更长的路，反而是对身心的毁损，刚开始时也许有滋有味，到后来你就会发现其实是很空虚的。 * 小组练习1 时间分析 时间管理的