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(销售管理课程大纲

湖北水利水电职业技术学院 课程教学大纲 课程编号: 课程名称: 销售管理 开课系部: 商贸管理系 制订(修订)人: 陈中利 教研室主任: 系 主 任: 教 务 处: 2013年 2月 20日制(修)订 湖北水利水电职业技术学院 《销售管理》课程教学大纲 课程简介:(200-300字简明扼要) 《》属专业学生的课程,也是该专业的主要课程之一管理专业开设了《》(必修课),,结合的特性和发展趋势,利用的相关案例进行具体的操作分析,使学生能熟练地掌握的一些基本技巧与方法,以能力。 学完本课程后,应达到下列基本要求: 1、理解销售管理的基本内容 2、具有销售管理的基本思路 3、可以进行简单的团队管理 二、教学内容和要求 (一)第一单元 1、教学内容和教学要求 教学内容: 销售团队人事管理 首先介绍了销售组织的设计、销售人员的招聘与选拔,其次介绍销售人员的培训及销售人员的日常行为管理,最后介绍了销售人员的绩效考核,薪酬设计方案和团队激励的办法。 教学要求: 能良好的调整好状态过度到本课程中来。 了解就业市场,对今后的自我营销有一个基本的定位。 对本课程有基本把握。 掌握销售组织人事管理的概念及内涵。 具有一定的销售人事管理能力 重点难点: 销售人事管理能力的提升 2、能力培养要求 通过本单元的教学,使学生初步具有招聘,组织和管理招聘流程的技能,逐步培养同学们的 人事管理 能力。 (二)第二单元 1、教学内容和教学要求 教学内容: 销售团队的业务管理首先介绍了如何进行市场策划与销售计划,其次介绍了产品策略与管理、定价策略与管理、销售渠道策略、促销策略与管理。最后介绍了应收账款管理、客户关系管理和货品管理。 教学要求: 理解销售团队业务管理的内容 掌握销售团队的市场策划以及4PS管理 了解应收账款管理、客户关系管理和货品管理 重点难点: 市场策划与销售计划 2、能力培养要求 通过本单元的教学,使学生初步具有各环节业务管理 的技能,逐步培养同学们的 业务管理 能力。 (三)第三单元 1、教学内容和教学要求 教学内容: 介绍了销售经理的领导力培养方向,其次接受了销售经理的各种沟通技巧,最后介绍了冲突管理的内容。 教学要求: 学会自我培养领导力 懂得各种沟通技巧 掌握冲突管理的处理方法 重点难点: 领导力的提升 2、能力培养要求 通过本单元的教学,使学生初步具有 领导意识 ,逐步培养同学们的 领导 能力。 三、课内实训项目 实训一 模拟面试 1、内容: 分小组模拟不同公司组织招聘 2、目的:通过模拟,体验招聘的各个细节 3、要求: 互相点评,取长补短。 实训二 模拟团队销售 1、内容:分小组进行某产品的模拟销售 2、目的:通过团队销售体会分工合作关系 3、要求: 详细记录,与课本知识对应,相互分享,交流学习。 四、学时分配建议 学时分配建议表 序 号 教  学  内  容 学 时 分 配 作业 题数 备  注 讲课 课内 实训 小计 1 第一篇 销售团队的人事管理 14 5 19 2 第二篇 销售团队的业务管理 11 0 11 3 第三篇 销售团队的领导方式 5 5 10 合    计 30 10 40 五、说 明 1、本课程为  学分; 2、本教学基本要求适用于学制为三年旅游管理专业。完成课程教学的总学时数为 40 学时,其中讲课 30学时,课内实训10 学时。 3、本课程与其他课程的衔接和分工 与课程有联系的课程有:市场营销学 (与其他课程的衔接和分工) 4、本课程考核形式 闭卷考试 六、推荐教材及参考资料 《销售团队管理》 陈文军,沈海霞 北京工业大学出版社 《企业管理常识之如何做好销售管理工作?

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