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《销售管理》课程教学大纲 课程名：《销售管理》；课程号：0070801 编写日期：2008年2月 一、开设院：商务学院市场营销系 二、教学对象：市场营销本科专业 三、教学目的 通过销售管理的教学使学生掌握销售管理的基本理论、基本内容和基本技能，增强学生的营销管理能力、工作能力和创新能力，提高市场营销专业学生的专业技能。 四、教学要求 《销售管理》是高等学校市场营销专业开设的一门新兴专业学科课程。它是一门建立在市场营销管理理论基础之上的应用型学科，有较强的实践性。主要介绍销售管理含义、模式、原理和销售管理中的道德等销售管理基础知识和销售规划、销售对象、销售人员和销售过程管理等内容。该课程教学既要重视销售管理理论，又要突出它的应用性和实践性，注重学生专业技能的培养。 销售管理的先修课程为《市场营销学》。 五、教学课时及其分配 总课时：54学时；课堂授课48学时；课堂讨论与实践课6学时。具体如下： 章目 内容 讲授学时 要求 第一章 销售管理概述 4 掌握 第二章 销售职业道德 4 了解 第三章 销售规划管理 4 掌握 第四章 销售区域管理 4 掌握 第五章 客户管理 2 掌握 第六章 销售网络管理 2 掌握 第七章 销售接近准备 4 掌握 第八章 销售洽谈 4 掌握 第九章 促成交易 4 掌握 第十章 销售服务 2 掌握 第十一章 销售模式 2 掌握 第十二章 销售人员招募与培训 2 了解 第十三章 销售人员激励、考评与报酬 4 掌握 第十四章 销售人员的组织与领导 2 掌握 第十五章 销售人员的自我管理 4 掌握 案例讨论与社会实践 6 合计 54 六、考核 考试形式：期末考试80%、平时考核20% 试卷结构：一、名词解释：16分，4个名词；二、单项选择题：20分，10题；三、辩析题：24分，4个题目；四、问答题：24分，4个题目；五、案例分析题：16分，1个题目。 七、教材 使用教材：销售管理，胡旺盛主编，合肥工业大学出版社2007年。 八、主要参考书目 1. 《销售管理》，Thomas N．Ingram、Ramon A．Avila，北京大学出版社2004年。 2.《销售管理》，查尔斯·M·福特雷尔，机械工业出版社2004年1月。 3.《销售管理》，拉尔夫·W·杰克逊等，中国人民大学出版社2001年5月。 4.《销售学基础》，查尔斯·M·富特雷尔，东北财经大学出版社2000年8月。 5.《销售管理》，熊银解，高等教育出版社2001年。 6. 《销售管理》，李先国，中国人民大学出版社2004年。 九、主要内容 第一章 销售管理概述 一、教学目的 主要介绍销售和销售管理的含义、销售管理的内容，要求学生了解销售管理和营销管理的关系，认识销售人员向销售经理转变的职业生涯途径。 二、学时分配 本章教学时数：4课时 三、教学方法 以讲授为主，结合案例分析、多媒体演示和课堂提问。 四、主要内容： 1．1销售概述 1.1.1 销售的涵义与作用 1.1.2 销售职位类型 1.1.3 销售工作的魅力 1．2销售管理的含义 1.2.1 销售管理的含义 1.2.2 销售管理的内容 1.2.3 销售管理的程序 1．3销售管理和营销管理 1.3.1 销售与营销 1.3.2 销售管理与营销管理 1．4从销售员向销售经理转变 1.4.1 销售人员的职业道路 1.4.2 从销售员向销售经理转变 [课后作业] 1．如何理解销售管理的含义? 第二章 销售职业中的社会道德 一、教学目的 主要介绍销售人员和销售经理的道德责任和道德规范等内容，要求学生认识遵守销售道德规范的重要性，了解销售道德规范的内容，强化职业道德意识。 二、学时分配 本章教学时数：4课时 三、教学方法 以讲授为主，结合案例分析、多媒体演示和课堂提问。 四、主要内容： 2．1销售人员的道德责任 2.1.1 道德和营销道德的发展 2.1.2销售职业道德的评价标准2．2销售人员的道德规范 2.2.1 销售人员的道德问题 2.2.2 销售人员的道德规范 2．3销售经理的道德规范 2.3.1 销售经理的道德问题 2.3.2 销售经理的道德规范 2．4销售道德规范的管理 [课后作业] 1．如何加强对销售人员道德规范的管理? 第三章 销售规划管理 一、教学目的 主要介绍销售预测、销售配额和销售预算的制定方法，要求学生了解影响销售预测的因素，掌握销售预测和销售预算的制定方法，认识销售计划的重要性。 二、学时分配 本章教学时数：4课时 三、教学方法 以讲授为主，结合案例分析、多媒体演示和课堂提问。 四、主要内容： 3．1销售预测 3．1．1影响销售预测的因素 3.1.2 销售预测的程序 3.1.3销售预测的