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销售课程 从 产 品 销 售 向 解 决 方 案 销 售 迈 进 课程概述当你要推销的产品或服务并不存在完整定义的采购渠道时，你将从何着手来建立咨询性的销售关系？仅仅触及皮毛是不够的。首先，你必须了解决定的作出过程并知晓针对每一步骤应采取的措施。然后，你要识别赢得每个关键影响者的因素。本课程将训练你成为问题的解决者而不仅仅是个推销员。它还能帮助你认识销售过程中关键影响者和他们所起的作用，尤其是在销售特点复杂的大机构中。最后，它可以帮助你制定赢得这些关键人物的策略。 课程对象不同层次的销售人员、销售经理、团队领导、以及希望提高业绩的执行者。 预备课程无 预计学时2.5 hours 课程目标: 方 案 销 售 的 重 要 作 用 ? 认识方案销售在新技术和新服务层出不穷的时代的作用。 ? 给接受新技术的步骤顺序。 ? 将接纳新技术过程的早期与销售人员在其中的作用联系起来。 ? 将接纳新技术过程的晚期与销售人员在其中的作用联系起来。 做 出 购 买 决 定 的 过 程 ? 认识联系销售过程与作出决定过程的重要性。 ? 给采购决定的作出过程排序。 ? 区别代表需要和代表问题的情况。 ? 区别销售顾问所用问题的类型。 发 现 影 响 的 要 点 ? 认识为获得成果而建立销售关系的重要性。 ? 将关键影响者与其作用联系起来。 ? 选择对产品或服务方案的描述。 ? 识别区分成果与结果的特征。 销 售 解 决 方 案 而 不 是 产 品 ? 认识方案销售对大宗销售的价值。 ? 选择方案销售比传统销售更合适的情况。 ? 识别关注利润的理由。 ? 识别分析每个客户当前状况的关键因素。 Course Number: SALEA141 开 发 潜 在 客 户 的 能 力 课程概述你怎样确认并联系合适的潜在客户？这一问题是本课程的核心。你将学习什么是“可见度”，为什么它是重要的，以及如何完成它。然后，你将学习新的方法来创建关系“网“，它能带来咨询性的商业关系，以及如何发起并计划第一个销售电话，从而开始建立关系的进程。 课程对象不同层次的专业销售人员、销售经理、销售团队领导、以及希望通过销售提高业绩的管理者 预备课程SALEA141:从产品销售向解决方案销售迈进 预计学时2.5 hours 课程目标: 在 市 场 中 的 可 见 度 ? 认识到在接近潜在客户的过程中可见度的重要性。 ? 明确为销售顾问构建可见度。 ? 明确提高你的可见度的技巧。 ? 选择将构建可见度的活动变为有效的领导的方法。 建 立 你 个 人 的 客 户 网 络 ? 明以不同方式进入购买决策层的意义。 ? 明确联系内部代表的目的。 ? 明确与不满意的内部成员联系的目的。 ? 明确联系决策指定者的目的。 开 始 接 触 ? 明确从初始联系开始建立信任关系的重要性。 ? 明确对当代商业客户的关键期望。 ? 选择确定会面电话的关键目标。 ? 明确为初始联系建立信任关系的关键步骤。 咨 询 式 销 售 前 的 筹 划 ? 明确为初始咨询作好准备的好处。 ? 明确计划电话所需的有关客户情况的信息。 ? 选择成功开始一个咨询的主要的基本知识。 ? 将初始咨询问题的关键类型与每种的例子相匹配。 Course Number: SALEA142 找 出 你 能 满 足 的 客 户 需 求 课程概述传统的销售培训注重呈现功能和利益，明确购买信号，和成交。但在这一课程中，我们关注的是销售解决方案；发现客户的需求，阐释不解决问题的后果，和呈现一个用你的产品或服务提供的合理的解决方案。这种方式超出了销售本身；它创造和建立了长期客户关系。 课程对象各个层级的销售人员、销售经理、销售团队领导、和那些希望提高业绩的销售代表。 预备课程SALEA141：从产品销售向解决方案销售迈进 SALEA142：开发潜在客户的能力 预计学时3.5 hours 课程目标: 理 解 需 求 周 期 ? 认识让销售咨询员了解需求周期的价值。 ? 了解购买者在发现并评估新出现的需要时所采取的步骤，并将之排序。 ? 明确买方在评估能解决需求的选择时，所做出的重要决定。 ? 明确在解决客户顾虑的时候，销售咨询员应该采取的行为。 关 注 客 户 的 需 求 ? 了解在打初次销售电话中仅注重发现客户需要的重要性。 ? 为发现客户需要而打的电话应达成什么目标。 ? 选择说明产品可以解决何种问题的问题。 ? 为了在初始阶段找出客户的需要，应询问何种问题。 开 发 需 求 意 识 ? 认识花费时间帮助潜在客户找出问题潜在影响的价