8.陌拜技巧-20150427讲解.ppt

开门见山？ 三、开场白 1、直接开场（电话/市场） 可以带给你什么？ 只要跟我们公司合作，我们可以把我们的买家资源共享给你，帮助你增加客户和提升销量 三、开场白 2、间接开场(电话/市场） 破冰技巧 转变身份角色切入：买家、同行、市场调查员等 现场寻找共同话题：观察档口摆设、老板正在做的事情、产品、老板哪里人 以利益为切入点：活动、订单等 三、开场白 2、间接开场(电话/市场） 破冰技巧 转变身份角色切入： 买家：这个款打包价多少，这款有几个颜色，这款现在好不好走呀！现在生意不怎么好做，有些款都不怎么敢拿了，诶！老板武汉汉正街那边有人在铺你的货吗？我这边是替我客户找下货源的，不知道你的货能不能长期给他们供货，我们这边以前经常会组织公司的大客户带来你们实体档口拿货的。 三、开场白 2、间接开场(电话/市场） 破冰技巧 转变身份角色切入： 同行：你们的款式都还不错，现在这些都是新款吧，是这样的，我们这边也是做服装批发的，我们这边是在网络上面做的，你们可以接网络订单吗？ 三、开场白 2、间接开场(电话/市场） 破冰技巧 转变身份角色切入： 市场调查员：你好，我们这边是裤业协会的，今天过来主要是想了解下咱们现在服装行情和咱们这个市场的行情，你们现在价位大概多少？一般是做哪里的客户居多呢？一般一个季度有多少个款式呢？. 三、开场白 2、间接开场(电话/市场） 破冰技巧 现场寻找共同话题： 观察档口摆设 老板正在做的事情 服装产品 老板哪里人 三、开场白 2、间接开场(电话/市场） 破冰技巧 以利益为切入点： 活动：我们公司现在在搞个全国服装展销会，我过来找些货源给我们的买家，过几天他们会过来广州这边订货，他们都是我们公司的会员客户进货量都很大的，今天我来找您呢就是看看你家的产品能不能跟我们合作，长期给我们的客户供货 初步判断客户对行业的兴趣度， 意向温度在多少？ 注：必须有激情，自信！ （相信自我之心） 注意事项 当客户有兴趣了解时，勿喋喋不休，尽量要配合回答客户 抛出让客户去网站寻找答案的作业，为第二次回访作铺垫 抛出有吸引力的主题制造悬念 销售：您好，请问那边是某某档口谁谁谁吗？ 客户：是的,你哪位? 销售：某某，您好！之前有市场部的同事去过您档口说您家产品不错,所以才给您这个电话。 客户：有什么事？ 销售：我们公司正在组织全国下游买家进行拼货，如果您家产品能符合我们下游买家需求，我们就可以把买家的资源提供给您，这样子，你明天带上几个款来我们公司，我们评估下你的款式看能不能合作！ 直 接 1.实体陌拜销售人员准备自己的名片，可向前台申请。 2.电销主要通过阿里巴巴、58同城、世界工厂、慧聪网等网络渠道收集客户资料进行陌拜。 3.根据每个批发市场准备1-2个进驻衣联网且经营情况比较良好的真实案例 4.准备有关衣联的简介（发展史、所获得荣誉等），以及产品介绍（合作模式、服务、功能等）宣传手册 敢于表达：面对客户时直接就开口，半天不开口老板是不会主动跟你聊的，敢于表达是建立关系的第一步。 进档口前：很多新人在进档口前，会在想自己进去之后应该说什么，老板会是什么样的反应等等，就会犹豫要不要现在进去，这样不仅浪费时间，有心的老板一看就知道你是来做推销的。 与老板交流：眼睛是心灵的窗口，与老板交流时眼睛要注视对方的眼睛，这样既表现出你对老板的尊重也体现出你的自信，从而引导老板跟着你的思路。身份定位要与老板平等，表达不用过于谦虚。 在与客户通话时： 1.不要出现太多“嗯”、“啊”、“额”这样的语气词，这样会让客户认为你不够专业。 2.通话时尽量使用抑扬顿挫的语调集中客户的注意力 穿着-与服装批发市场定位相匹配 客户拒绝：客户拒绝非常正常，没有人在第一次见面就会达成交易。 转变思路应对：客户拒绝你的直接，那我们就转移话题与客户建立关系，总有一个话题是客户感兴趣的。生活、生意、服装产品都是话题切入点。 1.可进行一分钟自我展示，主题不限。（可以考察新员工表达时的语音语调、眼神交流） 2.持续15秒大笑 3.大声说出自己3个缺点 做销售有目标很重要，比如今天计划要陌拜30个客户这是目标，陌拜30个客户之后可以产生2个意向客户这是结果。然后就是寻找陌拜客户的方式，以及寻找意向客户的方法。计划目标以及达到结果，方法有很多，要不停的思考。 开场白是销售环节中非常重要的一环，开场开的好与客户建立了关系直接影响后面能否出单，我们来学习两种开场白的方式：1.直接开场 2.间接开场 直接开场的思路很明确，也很高效，就是让客户知道你是谁？——为什么来？——可以带给客户什么？如果客户有兴趣，会继续提出问题。 该怎么说：