台湾汽车销售模式解读.ppt

台湾汽车销售模式 台湾汽车销售模式 目录 一、台湾汽车销售模式大体流程 二、台湾汽车销售模式——集客方式 三、台湾汽车销售模式——接待、商谈细节 六、台湾汽车销售模式——销售工作循环 七、台湾汽车销售模式——激励方法 四、台湾汽车销售模式——特别注重客户满意度 八、台湾汽车销售模式——企业态度 九、台湾汽车销售模式——体系 五、台湾汽车销售模式——善于利用竞争对手 十、台湾汽车销售模式——总结 走商开拓 转介绍 广告宣传 集客活动 市场、销售部门促进 短消息问候 电话约客户 活动邀约 找关系、捆绑 电邮、邮件 主动上门 基盘客户 客户自动来店 销售团队促进 初次来店 首次客流 （陌生集客） 再次来店 混合客流 （约客来店） 接待 我车情况 竞品情况 价格 周边商品 商谈 成交 满意度回访 精品 车主联系 （老客户联系） 短消息 电话 活动 电邮、邮件 见面 客服、售后团队跟进 展厅工作 客服、销售团队跟进 转介绍 精品-美容 保养-维修 续保-出险 转介绍 精品-美容 保养-维修 续保-出险 台湾汽车销售模式大体流程： 丰富、精细且科学的汽车营销理论和成功案例总结实践应用在每一个环节中 二、台湾汽车销售模式——集客方式： （一）、陌生集客方式+宣传工具强化 1.广告宣传：以车辆外形和品牌号召为主宣传； 2.集客活动：开展各类车展，店头、试驾活动，用礼物换取客户信息。宣传工具强化：A.准备“竞车对比目录”，提供给有对比需求的客户；B.在试驾活动中提供“2车动态试驾评比PK”；C.在适当的时候提供“竞车的负面报道”给对竞车存在意向的客户。 3.转介绍：通过MTV里的邮件联系加强老客户的信心并熟悉其品牌、经销商、售后服务等，在通过电话拜托他们介绍身边有购车意向的朋友。同时当老客户到售后维修保养时，一定与其见面寒暄，建立长期良好关系。宣传工具强化：A.每月定期给老客户发送“正确使用车辆的方法”；B.不定期提供“竞车对比目录”；C.不定期发送“竞车负面报道小故事”；D.不定期举办车主自驾游活动。 4.走商开拓：如小区展示，主要是为了锻炼销售新人，同时提升4S店和车型品牌知名度，加强集客活动、广告宣传效果。宣传工具强化：销售新人在走商开拓中向客户提供“绕车介绍剧本”、“成功销售案例”、“汽车基础知识教案”、“正确使用车辆的方法”等资料。 （二）、约客来店方式+宣传工具强化 1.短消息问候：首次客户来访后，立即用短消息问候该客户，留下积极热情印象。在随后的周末、节假日问候客户身心健康，在气候变化较大时短信提醒其注意身体，展厅有活动时也要以短信告知； 2.电话约客户：需要不间断的给客户打电话，但并不是去打扰客户，而是不断找各种理由约客户见面（来展厅、上门拜访、来参加店头活动等），抓住各种机会要求上门说明，不能怕麻烦，需热情积极；注：销售人员需通过“成功销售案例分享”学习其他销售顾问的电话邀约技巧，反复练习。 3.活动邀约：不间断举办各种活动，方便销售顾问有理由邀约客户见面； 宣传工具强化：应用“竞品对比目录”资料争取客户对其产品的认同，提供“正确使用车辆技巧”资料提高客户对其服务认同。 4.找关系、捆绑：抓住客户买车都想找关系来要优惠这一特性，销售顾问昭告天下表明自己卖车，让别人通过人脉关系找到自己。宣传工具强化：每月发送“正确使用车辆技巧”等资料给老客户，建立起良好的客户关系联系，并每两个月打电话给客户，拜托转介绍。 （二）、约客来店方式+宣传工具强化 5.电邮、邮件：通过邮件和发送MTV的方式与客户进行联系，通常邮件的内容为品牌的故事、车辆产品故事、竞争车型对比、如何养护车辆等资料； 6.主动上门：为客户提供便利的服务，如上门签单、上门开票、上门进行按揭办理、上门进行销售服务（找个理由，自动上门）等等。宣传工具强化：主动上门时携带“竞车对比目录”、“绕车介绍小故事”等宣传工具提供给客户参考。 三、台湾汽车销售模式——接待、商谈细节 （在每一个细小环节中都会有相应的理论或经验方法给予指导） 1.汽车介绍流程化、精细化、理论化 1.有一套完善的绕车介绍剧本，站在客户的角度，以客户需求为导向、把握客户心理的汽车介绍理论体系，并要求每一位销售顾问熟背该“绕车介绍剧本”，并以此来要求销售顾问，争取客户对其专业认同； 2.根据客户购车的十大需求，提炼出专业、系统的汽车介绍话术，让其每一位销售顾问掌握； 2.善用竞车对比，并制作竞车对比目录进一步加深客户对其认同感 1.