(陕西区域市场分析.doc

陕西区域市场分析 ——心系西北，谋定三秦 一：区域概况： 陕西简称秦，地处中国内陆腹地，东邻山西、河南,西连甘肃、宁夏,南抵湖北、四川、重庆，北接内蒙,是中国毗邻省市区最多的省份。是中国大西北的门户，是连接中国东、中部地区和西北、西南的交通枢纽 包括地区 主要经注来源 人口 总面积 陕北 榆林 支柱产业为煤炭、电力、石油、化工 42.83万 7053平方千米 延安 支柱产业为煤炭、电力、石油、卷烟 200.74万 36712平方千米 关中 铜川 以采煤工业为主，是西北地区最大的煤炭生产基地 83.79万 3882平方千米 宝鸡 以轻工业为主，是西北地区重要的工业基地 367万 18172平方千米 咸阳 以农业为主，是陕西主要粮、棉生产基地 495.7万 10119平方千米 西安 世界四大文明古都之一，旅游资源得天独厚，以机械、电子等工业为主 741.1万 9983平方千米 渭南 农业资源得天独厚，是陕西乃至全国重要的商品农业基地 532.65万 13046平方千米 陕南 商洛 以玉米、小麦作物为主的农业城市 236.77万 19292平方千米 汉中 以水稻、小麦、大豆为主的农业城市 370.44万 27246平方千米 安康 以水稻、小麦、玉米为主的农业城市 293.24万 23391平方千米 3：市场特点： A：陕西交通便利，信息灵通，品牌集中度较高，竞争异常激烈，由于木地板属于室内装修的一部分，加之陕西气候冬夏分明，受气候和环境影响造成在一年中销售时淡旺季反差非常明显，4月份清明后到国庆节前后这六个月，为木地板的销售旺季，销售量占到全年销售量的75%以上，而在这6个月中4、5、9、10这四个月占到全年75%销量里面80%的销售量。10月份以后，销售基本处于滞停状态，在来年元宵节后，市场能微微苏醒，基本上有一部分客户在提前定货，厂家优惠政策驱动下，进行预订和购买，这部分客户占到全年销售量的20%， B：陕北属于黄土高原，天然气、石油、煤等资源居全国前列，受地理环境影响，各个县城相距之间都是以丘陵相隔，交通相对于来说比较不便，贫富差异非常之大，有全国最穷的贫困县（横山县、子长县等十几个县），也有全国最富有的县（神木县、府谷县等几个大县）。因此上销售市场相对于集中在以榆林市为轴心的、东北方的县城，而延安地区销售市场集中在和榆林之间、东北的县城。剩余市场购买人群基本上就到这些较发达、较大的县城。因此上在厂家活动促销、折扣销售、形象建设等方面以这些地方为主，这些地方做好了，剩余地方仅仅以口碑相传来辐射。陕北市场主要以中高端产品为主。 关中平原属于西南、西北、东南、东北的交通枢纽，以西安为中心，高速路覆盖底下各个县城，因此上是各个厂家看好之地，品牌竞争尤其激烈。县城之间相隔很近，价格透明化很高，消费者无须求远，当地消费，因此上每个县城都是我们的好战场。对关中市场来说，宣传力度一定要跟上。 陕南地处秦岭和巴山之间，县城与县城之间高山竣岭之隔，人口居住特别分散，有着一家住一山的称号。县城相对较小，销售市场主要集中在所处地级城市，而离西安周边较近的县城，消费基本以西安为主。因此上在网络建设、形象建设方面要求非常之高，以汉中市、安康市、商洛市为重点，加大投入。 四：中国当前五大品牌的市场优势。 1：品牌力量，质量过硬，已经获得使用者良好的口碑。 2：工厂支持力度较大。 3：渠道专营专卖，网点实力雄厚。营销管理和销售政策执行严格。 4：大规模的卖场建设，大手笔投资。 5：产品种类多，价格区间落差大，消费者选择面广。 6：服务到位。 五：针对别人优势，自己的策略。 1：因为品牌力量，造就成本增加，零售价格相对于我们比较，高之又高，消费者接受的起的价位、过硬的产品质量我们就有立足之地。 2：虽然他们工厂支持力度较大。通过我们对市场零售商的了解，支持物资经过层层剥皮，层层截留，不公平分配原则，好钢用不在刀刃上，造就零售商意见很大，在这方面我们针对不同市场需求，做出相应的营销策略和广告支持。 3：针对上面第三点，严格的政策执行和营销管理，这方面，缺乏灵活性。根据不同的地域、不同人的性格和销售思路，应该有灵动性手段操作。使其心服口服，成为忠实的合作伙伴。 4：店大欺客，大规模投资产生大规模费用，引导消费者走入此误区。 5：在别人种类繁多情况下，着力宣传我们产品的“专业”、“专注”“专一”。只有这样，才能出精品。 6：将为了应付服务而服务，转化为规范化的服务、标准化的服务，最后发展为亲情服务。 六：产品的结构： 1：价格定位：常规销售产品价格区间 180 – 320之间，低价产品定位在160 – 220之间，而高端产品定为400 -- 600之间。 2：产品定位：以1.5厚度、