同致行_郑州雁鸣湖壹号项目销售代理结案报告20140114--47页解读.ppt

东区与金水区是郑州市较为成熟的高端客户聚集区，该区域人群实力普遍较强，对生活品质的追求也极为注重。而对于其他地市来看仍有不少的客户购买。所以豪宅去化以两大区为核心逐渐向外扩大购买客户的来源，以中原经济区作为客户覆盖范围。 别墅消费群体主要还是集中在个体私营业主和房地产投资、金融行业高管，总体由于别墅物业类型的特性，客户购买行业较为分散。但其中个体私营业主更是极大的消费群体，此类群体在财富积累充足的情况下，往往非常注重享受生活。 成交客户分析 成交客户分析 从图可以看出，如果区位优势不明显时，高端客户群体选择豪宅着重于景观和配套，即生活品质，所以要把“尊贵感”放在第一位 别墅成交客户的年龄普遍集中在31岁至50岁之间（整体占比74%），此部分年龄层次客户多处于事业成功阶段，资金积累到位，且多注重生活品质，注重朋友圈层的维护。 短信输出项目信息最直接有效；报广和户外对项目的形象有提升作用；朋介的影响最大；所以，高端物业一定需要做好客群维护，深挖客户资源。 可以看出购买别墅用于自住的占比系数大，说明该项目品质好，客户认知度高。 成交客户分析 客户策略：多维度渠道挖掘客户，根据客户细分制订不同策略 客户细分 集团 关系户 市场 客户 圈层 客户 主要来源：集团合作单位、公司高层关系圈等（成交率较高、后续问题多、对价格敏感度较高） 作用时间：首期入市时起势 挖掘策略：高规格接待，销售政策适度倾斜，适度让利，保证首期成功起势 主要来源：郑州及地市企业家、国企高管、政府官员（成交率一般、后续问题少、对价格敏感度一般） 作用时间：认筹活动前，贯穿全年 挖掘策略：注重客情维护，针对地市进行专项拓展，中后期同致行客户资源引入 主要来源：私人银行、商会（成交率较低、后续问题少、对价格敏感度较高） 作用时间：认筹活动前走出去冠名圈层活动，认筹活动后请进来承办圈层活动 挖掘策略：圈层活动注重项目价值的输出 朋介 客户 主要来源：老客户、意向客户推介（成交率较高、后续问题少、价格敏感度偏低） 作用时间：首期开盘之后 挖掘策略：制订老带新政策、建立客户会，通过老带新奖励鼓励客带客，同时辅以各种客户维系活动，搭建朋介活动平台。 核心客户定位 承接线上实现线下产业落地 活动策略 年份 日期 活动主题 2013年 6月29日 教育改变未来-中英校长对话中原 7月23日 利海·雁鸣湖2013中原企业家跨界整合高峰会 8月25日 雁鸣湖模式——新型城镇化下的产业集聚区雁鸣湖城市产业鉴赏会 8月31日 红墙御医，健康沙龙——中南海御医，走进雁鸣湖 10月26日 挥跃传奇，共享巅峰——雁鸣湖高尔夫邀请赛 11月23日 雁冬·健行——生态体验养生会 12月13日 2013中国中部年度地产大典 12月30日 火舞雁鸣湖 2013年雁鸣湖壹号项目举行了多次大型活动，承接线上区域造势，实现线下的产业布局落地拉动了项目的人气，提高了项目的形象，并且极大促进老带新。 承接线上实现线下产业落地 活动策略 制作销控板，营造项目热销的气氛，有利于逼定客户；建立微信公众账号，有利于扩大知名度，并且能及时释放项目信息。 销售道具 （二）疑难处理 第三部分、项目工作总结 雁鸣湖壹号项目销售代理结案报告 核心问题梳理 1、市场预判偏差：针对大独栋类产品，对客户把握及深入挖掘程度较欠缺，导致独栋类产品去化较慢； 2、线下单纯活动承接线上推广略显乏力。原因：产业落位进度缓慢，导致线下单纯活动承接，略显乏力； 3、产品价值深化程度不足。原因：时间仓促压缩成交周期，未能针对项目产品价值进行充分深化，工程节点滞后、样板间迟迟无法投放到位; 4、工程节点滞后，导致销售与工程节点脱节，难以摆脱无证销售现状，客户信心不稳定； 5、促销活动延续性不强：2013年整体仅注重区域营造，案场氛围的小活动促销整体持续性不强，客户维系活动圈层感欠缺; 6、外部竞品格局复杂；例如：建业春天里等，项目品质好，开发商品牌响等 核心问题 ？ ？ 应对策略 本体类 工程形象及进度 证件办理时间 景观及现场包装 竞争类 项目价格提升缺乏有效支撑 竞争项目客户分流 工程节点进度落实 证件办理时间落实 现场包装落实，停车问题解决 推售控制，错开推售时间 1、线上高举高打提升项目知名度美誉度 2、线下多频次举行销售促进活动，提升项目影响力 3、承接线上实现线下产业落地 4、置业顾问培训销售说辞改进 改 正 产品价值深化不够 第四部分、项目总结 1、关于团队工作 2、关于项目与市场 3、关于执行中与甲方的沟通与合作 4、关于广告、活动等三方公司合作 雁鸣湖 壹号项目销售代理结案报告 雁鸣湖壹号项目组 2014.1 雁鸣湖壹号项目销售代理结案报告 目录—— 一、项目接盘背景