KA体系简介及数据报表分析的应用解析.ppt

KA体系的简介及数据报表分析的应用 一、KA的简介 KA的定义 KA团队的组成 KA部的职能 KA管理与KA销售 KA的定义 KA即Key Account，中文意为“重要客户、重点客户。”广义的KA指对于公司来说，销售上、利润上、形象上或意义上占公司重要位置，对公司发展起重要作用的现代商超渠道等。 KA的范畴，如国际著名零售商如沃尔玛、家乐福、欧尚等， 或者区域性零售商，如华联、联华，农工商、深圳万佳等，都是企 业的重点KA客户的选择。 TJOY的重点KA是根据销售份额及销售影响力、及产品的销售特征，归纳以下十二个体系是全国重点KA客户：沃尔玛、家乐福、欧尚、大润发、乐购、易初、好又多、世纪联华、时代、百佳、农工商、屈臣氏。 区域的差异化，使各省办/特区办对于重点客户的理解是存在差异性的。 KA团队 KA目前的职能 辅助KA销售目标达成 KA年度贸易合同谈判 KA促销计划的制定 KA陈列表现的检查 应收帐款的管理 销售人员培训的管理与指导 协助省办管理KA 销售数据管理 KA管理与KA销售 KA部的目标：KA管理的强化 KA管理：是以消费者维系为导向，以为客户提供长期价值为中心，借助KA客户平台持续的与消费者进行沟通； KA销售是以单一销售为导向，追求短期销售利润，间断性的与客户、顾客保持联系。 二、区域的数据化管理 区域数据化管理的重要性 渠道数据分析 品类数据分析 重点客户销售分析 销售费用分析 数据化管理——区域化管理的重要性 现代营销管理强化品牌运作和区域执行管理，体现自上而下的策略执行思路，同时也强调自下而上的策略检视与调整。对于省办/特区办经理在利用数据分析的同时，适时调整目标管理，达成销售、合理利用费用率是关键。 数据化管理——渠道数据分析（示例） 数据化管理——渠道数据分析（示例） 数据化管理——品类分析（示例） KA数据化管理——品类分析（示例） KA数据化管理——品类分析（示例） 数据化管理——重点客户分析（示例） 数据化管理——重点客户分析 数据化管理——销售费用分析（示例） 数据化管理——销售费用分析（示例） 数据化管理——销售费用分析（示例） 数据化管理——销售费用分析（示例） 数据化管理——销售费用分析（示例） 数据化管理——启示 实行数据化、系统化的管理，并不意味着做秀，合理的利用数据对今后工作目标进行调整和检视是关键； 业务层级的多样性，决定每个层面对费用的控制权限、目标不同，应做好费用目标分解。切记，省办/特区办将公司对于办事处的考核，不加思索的，运用于各业务人员或各系统，实行一盘棋化的管理； KA客户操作的差异化，决定对每个KA客户控制的费用是有侧重点，合理利用数据，定目标和检视是非常重要的。 数据的运用不拘于统一的格式，最主要是通过数据去发现和反映问题所在。 三、报表的应用 有效的客户卡的建立 有效的日拜访表和周报表 销售日报表的建立 库存报表的建立 市场巡访表的运用 有效的客户卡 客户卡包含客户联系方式、门店资料； 客户卡包含订货方式、流程、订货联系对象； 客户的订单日、上月库存、销量； 客户的产品资料、报价、店内码； 年度促销活动的执行次数、费用； 本年度新品的入场、及新品推广投入； 日报表和周报表 日报表包含当天的行程拜访表； 日报表包含当天拜访客户的订单记录； 日报表包含当天拜访的客户库存记录； 周报表是以周拜访行程计划为主； 周报表应负责对周销量目标的追踪； 日报表的作用：利用一切拜访的细节掌控销售环节，适用于区域业务。 周报表的作用：适用区域业务、区域经理，学会在一周的开始回顾上周的销量，及本周的销售目标，并进行分解，便于检视销售的过程。 其他报表的应用 销售日报的建立：每日在区域内公示昨日的销售达成，最好分解到每位业务——日均销量、日达成率、日累计销量、月达成率； 库存报表的建立：提供可控的省办库存、赠品库存、便于业务人员进行提报和跟踪产品； 市场巡访表：是对于区域经理最好的检视，可反映SKU的上架率、BA的工作状态、促销活动的执行； 报表的功效很多，各省办可根据职能的要求去规划、但是必须建立持续有效的，报表是最好的管理工具。 谢谢聆听! * * 誠信興業 TJOY 誠信興業 TJOY 誠信興業 TJOY KA经理 翁世宏 华东KA 王蓓 西南KA 汪波 东北KA 高海清 KA助理 张冲 华北KA 林丽霞 华南KA 管震 誠信興業 TJOY 誠信興業 TJOY 引申 KA管理要强化，必须要建立系统化、销售化的数据管理。 誠信興業 TJOY 誠信興業 TJOY 区域销售总量 渠道销售数据分析 品类销售分析分析 重点客户分析 销售费用分析 明确下阶段达成目标的支持 誠信興業 TJOY 区域总体