联合代理的经验分享0726教材分析.ppt

联合代理目标是什么？ 联合代理的目标要有高度，不仅是操作项目，更是要超越竞争对手，要始终以此为目标，才能按目标配置人力和资源，就要有超越对手的投入和资源，仅以普通案场的配置，难以确保有效胜出。 联合代理考验团队的两个层面： 联合代理是更多是公司的竞争，而不仅仅是项目团队的竞争。 联合代理之公司层面的建设： 联合代理之项目层面的竞争： 现场管理团队构建： 销售考核方案： 各级层面的公关： 小动作不断，主动出击： 资源占有为先导： 人海战术，确保长效执行： 细节执行力，确保核心环节： A公司业务员甲带客户从样板间回来，发现刚刚现场认购的B公司的客户为自己几个月前的老客户。老客户说他原本是要找A公司业务员甲的，但是B公司的业务员告诉他甲已经离职了，所以才在他人手中成交。A公司甲义愤填膺向其专案报告此情况，被不远处的B公司的专案听到。待商量好对策给客户打电话时，客户突然改变态度，说打错了，不愿意接电话。第二天，该客户偷偷溜到案场，从B公司处领取一份礼品悄悄离开。 启示：要防范竞争对手，更不能相信客户！ 案例七 案例七：销售中的恶意竞争 敌人往往藏在暗处。 一位老业主义愤填庸地到售楼处向A公司投诉。该客户购房后，到处大力推荐开发商的房子，有位朋友表示要买，该客户为帮助A公司业务员甲，特地将甲的姓名、手机号码、大约优惠等详细写在一张纸上，再三叮嘱其朋友找甲买房子。 客户至现场后，B公司轮接，其业务员在拿到客户那张纸后，明确告诉客户，不用找甲，她可以给到更多的优惠。后客户在她那里成交。 事隔多日，老业主才知道朋友来买房并未找甲，而且优惠更多，对此事非常愤慨。 启示：客户关系维护很重要，但是对客户而言利益是起决定作用的。 案例八 案例八：销售中的恶意竞争 没有永远的朋友，只有永远的利益。 问题4：与开发商如何积极沟通 沟通 换位思考，从AE的角度，怎么看联合代理 复杂、难平衡、管理难度增加 他希望： 1. 两个团队间建立良好有序的竞争氛围，销售业绩蒸蒸日上 2. 两个团队间能和平共处，无冲突，管理成果获得公司高度评价 3. 各代理公司倾其所有，投入最精锐的人力、最优质的免费的客户资源 4. 鲶鱼效应得到明显体现，团队竞争激烈，销售速率高，超额完成各月指标 我们要做的是：在保证利益的前提下，投其所好 ，和则两利，争则两害！ 问题5：与竞争方如何积极沟通 从本质上说，我们都是一样的： 真诚的合作态度，公平、公正、合理的工作方式； 保持有效的、直接的沟通方式； 角色分工明确，多层面应对。 问题6：管理者如何调整自我心态 带着热情，而非感情工作 当有一天，你与另一家代理公司同坐一个柜台，你的业务员和别人的业务员一起轮接客户、抢接电话，你是什么感受？ 我们的目的是卖房子，赚佣金奖金 我们的理想是更有战术和技巧地卖好房子，获得更多的成就感和销售代理机遇 理解甲方的初衷，如果是我，我也会这么选择 同台竞技更能体现团队战斗力 问题6：管理者如何调整自我心态 团队管理独孤五剑 Leader的重担 ◆一剑：适当施以销售压力，激发团队销售热情 ◆ 二剑：及时帮助团队成员缓解过度的思想压力，轻装上阵 ◆ 三剑：严格规范销售流程，及客户管理工作 ◆ 四剑：加强对整体现场销售的把控（来电、轮接、每组客户、进度） ◆ 五剑：树立高度集中的团队合作意识 经验总结 1 2 3 4 5 联合代理作业流程的一些分享 规则面 对于联合代理的项目，开发商都会在和几家代理公司讨论规则的基础上，制定整个案场的联合代理的规章制度，对于代理公司来说，在这方面只要没有明显的不合理，对于几家代理公司来说都是有同等约束力。对于规则来看主要需要做到以下几点就可以： 1.制度对任何一方有同等的约束力 2.规则的制定，需要满足案场的正常接待次序（客户的鉴别、客户的认定、及客户的保护等规则） 3.客户的认定必须是合理，不必在意如何在规则上抢到客户，实际上你在抢别人的客户的时候，别人也在抢你的客户，我们需要在规则上需要考虑的是如何使得自己接待的来人和来电不会因为规则的原因而造成流失。（需要在规则上尽量保护自己到的客户） 4.对于来人接待流程、来电接听规则要充分熟悉并理解； 5.新老客户的认定要在联合代理前统一好，遇到新问题后要及时与各方沟通确认，并发出备忘录各方确认。 联合代理作业流程的一些分享 案场作业面 敌友无常时 ---关于联合代理的经验分享 浦东星河湾事业部 沈庆华 六大问题： 一、开发商为什么选择联合代理？二、联合代理对于代理行业有何种利弊？三、联合代理中容易出现的问题？四、与开发商如何积极沟通？五、与竞争合作方如何有效处理关系？六、管理者如何调整自我心态？ 问