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服务至诚 行动致远 编号：SPBQ-KHB-HYGY-01 重庆市烟草公司沙坪坝分公司 2013年6月份卷烟分配策略 根据销售分公司发布的2013年6月份卷烟需求预测及品牌投放量的通知精神，结合沙坪坝分公司的实际，经研究，特制定沙坪坝分公司2013年6月份卷烟分配策略，具体内容如下： 一、投放规格数量情况 （一）雪茄型烟、消化库存品规、低焦品规和双喜（软国际），客户购进量不纳入客户轮次总量限量。 （二）熊猫（硬时代版）应优先投放销售结构高的商场、超市、酒楼、宾馆、娱乐服务等零售客户。 （三）黄果树（长征）、白沙（软）因货源问题不能完全满足需求预测。 （四）玉溪（硬庄园16支）、白沙（和天下）、黄金叶（天叶）等高价烟按照《销售分公司关于进一步优化高端品牌投放的通知》要求，重新测算并确定具体目标客户及轮次限量标准。从6月1日起执行，具体投放名单另行通知。轮次定量方法为： 玉溪(硬庄园16支)按照入围客户贡献度从高到低进行排序（入围客户贡献度是指每个客户一类烟购进量和购进红塔集团:玉溪(硬和谐)、玉溪(软境界)、玉溪(软弘毅)三个规格合计数量，分为1-40名、41-90名、91-150名、151-220名、221-300名、301-360共6个档次，对应设置轮次量为10条、7条、5条、3条、2条、1条。 白沙(和天下)按照入围客户贡献度从高到低进行排序（入围客户贡献度是指每个客户一类烟购进量和购进湖南中烟：芙蓉王（软黄）、芙蓉王（蓝）、芙蓉王（软蓝）三个规格合计数量，分别占入围客户总销量的份额，按40%、60%的权重求和而得出），分为1-100名、101-200名、201-300名、301-400名、401-600名共5个档次，对应设置轮次量为10条、6条、4条、2条、1条。 黄金叶（天叶）按照入围客户贡献度从高到低进行排序（入围客户贡献度是指每个客户一类烟购进量和购进河南中烟黄金叶系列（一二三类，不含天叶）数量，分别占入围客户总销量的份额，按30%、70%的权重求和而得出），分为1-50名、51-150名、151-400名共3个档次，对应设置轮次量为5条、3条、1条。 渝烟连锁、机场、工业企业三产及部分大型商超等重点企业零售客户，因其经营的特殊性，高价烟客户选定及轮次限量标准均由工商商定并单独投放。 （五）娇子（红传奇天子），根据5月20日《关于扩大“娇子（传奇天子）”投放范围的通知》，对新增的500户目标客户，同步投放娇子（红传奇天子），每户轮次量为2条，从6月1日起执行。 （六）娇子（软金天娇），现轮次标准低于3条的，统一按3条投放，从6月1日起执行。 （七）玉溪（硬庄园16支）暂按3月策略投放。 二、投放调控措施 （一）客户轮次总量限量标准上限为250条。 （二）精准营销品规中，娇子（硬黄天子）、玉溪（软境界）、云烟（软礼印象）、苏烟（软金砂）分配至目标客户类型，中华系列分配至目标客户。 1、娇子（硬黄天子）、玉溪（软境界）、云烟（软礼印象）投放中一类目标客户，客户根据其访销周期订购。其中，A层客户轮次上限50条，B层客户轮次上限40条，C层客户轮次上限30条，D层客户轮次上限20条，E层客户轮次上限10条，F层客户轮次上限5条。苏烟（软金砂）投放精准营销中一类目标客户，客户根据其购货档次对应的轮次限量标准订购。 2、中华（软）投放高一类目标客户中的周、双周客户的ABCD层客户,月客户的ABCD层客户；中华（硬）投放中一类目标客户中的周、双周客户的ABCD层客户,月客户的ABC层客户；根据客户类型和访销周期，确定具体投放周期为周客户按访销周期每周投放，双周客户每月投放两次（其中一周一访客户第2、4周投放，一月两访客户按访销周期投放），月客户月度投放一次（其中：一周一访客户第2周投放，一月两访客户第一次访销时投放，一月一访客户按周期投放）。纳入投放范围的目标客户，中华（软、硬）各投放保底量1条，剩余计划量再按分配公式测算。各类型目标客户轮次上限标准如下表： 客户类型 中华（软、硬）精准营销目标客户分层（单位：条/轮次） A层 B层 C层 D层 E层 F层 周客户 软 6 4 3 2 - - 硬 4 3 2 1 - - 双周客户 软 5 4 3 2 - - 硬 4 3 2 1 - - 月客户 软 6 5 4 2 - - 硬 6 4 2 - - - 如有集团客户及超市、酒楼、宾馆、娱乐场所等零售业态的零售客户，轮次需求确需超过上限标准的，区县分公司可提出书面申请报销售分公司审批、维护，区县分公司相应品规月度总量维持不变。 （三）全市在销大宗品牌实行客户单品轮次限量，限量标准根据历史销售数据及营销策略确定。 1、原则