养护开发与流通(欧阳剑元)讲解.ppt

汽车养护类产品销售交流 销售顾问培训-欧阳剑元 目录 1、茂名4S店养护产品的开发及流通 2、阳江美容店养护产品的开发及流通 * 茂名4S店的养护产品的开发 1、现有项目： A、omc2机油精、引擎通乐、水箱补漏剂、复活剂 1）产品启动项目书 2）寻求客户的需求 3）适用客户群:新车、二保 4）收费标准 5）产品启动（活动方案） 6）激励模式 * 收费标准： 1）OMC2统一价：180元，新车或1万公里保养 2）引擎通乐：240元，首保或2万公里 3）水箱补漏剂：200元 二保或3万公里 4）引擎复活剂：260元 。 WURTH-CN Auto Division 06/12 * 3、前台攻关 1）培训（统一培训资料） a营销技巧 b服务意识 c产品知识 d心态引导 2）销售道具（单张、图片等）准备。 3）现场销售协助，示范或记录个各人特点提出建议等。 4）定期活动、适当的人际关系维护（吃饭等）。 5）及时总结、设立目标。 WURTH-CN Auto Division 06/12 * 4、仓库 1）产品仓库盘点数据统计 2）制定领料标准（产品用量） 3）服务经理、精品主管（产品考核标准） 4）总经理（总结与汇报情况） WURTH-CN Auto Division 06/12 * 5、熟透车间 1）现场产品操作培训,了解产品使用情况. 2）不定期做新产品实验使用 3）解决投诉、处理疑难问题 WURTH-CN Auto Division 06/12 * 6、财务 1） 熟悉财务人员结构 2）偶尔买些水果之类拜访财务 3）了解结算日期 4）切记莫要求服务经理追问财务。 WURTH-CN Auto Division 06/12 * 2、产品流通 1）产品项目流通情况： A、车间师傅操作无问题，免工时 B、接待人员现场销售已经形成气氛 C、服务经理有无收到客户的投诉 D、客户比较满意 E、项目进展合理 F、激励制度得到落实 WURTH-CN Auto Division 06/12 * 2）进仓入库管理 仓库产品出仓有统一表格 3）目标考核 业绩、客户满意度。。。 4）广告设置与产品摆放 WURTH-CN Auto Division 06/12 * 二、阳江美容店养护产品开发及流通 A、锁定客户 1）该客户的影响力 2）养护产品的用量 3）计算客户现有产值 4）分析养护产品的空间及利润 WURTH-CN Auto Division 06/12 * B、锁定产品及整理培训资料： 1）UBS 2）机油 3)水箱水 4)刹车油 5)机油精 WURTH-CN Auto Division 06/12 * C、统一形象专柜及价格： 1）合作后必须有伍尔特产品专柜 2)机油15W40(5升装)410.00 3)机油10W40(5升装)510.00 4)水箱水(1加仑)250/支 5)刹车油1升装250/支 WURTH-CN Auto Division 06/12 * D、培养和扶持师傅 1）多交流销售心得： a营销技巧 b服务意识 c产品知识 d心态引导 2）销售道具的准备：水箱水测试仪，刹车油测试笔等。 3）偶尔盛情邀请吃饭等。 WURTH-CN Auto Division 06/12 * E、相应的广告配合 1）醒目的户外广告 2）足够的单张 3）产品的陈列 3）剩余产品的保存 WURTH-CN Auto Division 06/12 * F、与工人融合在一起 1）间接了解师傅 2）爱好 3）关心他的家属 4）参与其活动或某些聚餐 5）常联系 6）虚心请教 WURTH-CN Auto Division 06/12 * G、与美容店老板和睦共处 1）信息分享 2）产品售后跟进 3）互相帮助