商务洽商会中的六点方针.doc

商务洽商会中的六点方针 根据商务洽商举行的地点的不同，可以将它分为客座洽商、主座洽商、客主座轮流洽商以及第三地点洽商。客座洽商，即在洽商对手所在地进行的洽商。主座洽商，即在我方所在地进行的洽商。客主座轮流洽商，即在洽商双方所在地轮流进行的洽商。第三地点洽商，即在不属于洽商双方任何一方的地点所进行的洽商。 　　以上四种洽商会地点的确定，应通过各方协商而定。倘若我方担任东道主，出面安排洽商，一定要在各方面打好礼节这张“王牌”。人们常说：“礼多人不怪”，实在在洽商会中，又何尝不是如此呢？！在洽商会的台前幕后，恰如其分地运用礼节，迎送、款等、照顾对手，都可以赢得信赖，获得理解与尊重。在这个意义上，完全可以说在洽商会上主随客便，主应客求，与以“礼”服务实际上是一回事。 　　在洽商会上，假如我方身为东道主，那么不仅应当布置好洽商厅的环境，预备好相关的用品，而且应当特别重视礼节性很强的座次问题。 　　只有在某些小规模洽商会或预备性洽商会的进行过程中，座次问题才可以不必拘泥。在举行正式洽商会时，则对它不能不予以重视。由于它既是洽商者对规范的尊重，也是洽商者给予对手的礼遇。 　　 　　举行双边洽商时，应使用长桌子或椭圆形桌子。宾主应分坐于桌子两侧。若桌子横放，则面对正门的一方为上，应属于客方；肯对正门的一方为下，应属主方。若桌子竖放，则应以进门的方向为准，右侧为上，属于客方；左侧为下，属于主方。 　　在进行洽商时，各方的主谈人员应在自己的一方居中而坐。其余人员则应遵循右高左低的原则，依照职位的高低自近而远地分别在主谈人员的两侧变坐。假如需要译员，则应安排其就座于仅次主谈人员的位置，即主谈人员之右。 　　举行多边洽商时，为了避免失礼，按照国际惯例，一般均以圆桌为洽商桌来举行“圆桌会议”。这样一来，尊卑的界限就被淡化了。即便如此，在具体就座时，依旧讲究有关各方的与会人员尽量同时入场，同时就座。至少，主方人员也不应在客方人员之前就座。 　　在洽商的一般过程中，双方人员的态度、心理、方式、手法等等，无不对洽商构成重大的影响。 　　 　　商务礼节规定，商界人士在参加洽商会时，首先要更新意识，树立正确的指导思想，并且以此来指导自己的洽商表现。这就是所谓洽商的方针。谈判方针的核心，依旧是一如既往地要求洽商者在庄重肃穆、一触即发地洽商会上，以礼待人，尊重别人，理解别人。具体来说，它又分为以下六点： 　　 　　洽商的第一点方针，是要礼敬对手。礼敬对手，就是要求洽商者在洽商会的整个过程中，要排除一切干扰，始终如一地对自己的洽商对手讲究礼貌，时时、处处、事事表现得对对方不失真诚的敬意。 　　在洽商过程上，不管发生了什么情况，都始终坚持礼敬对手，无疑能给对方留下良好的印象，而且在今后的进一步商务交往中，还能发挥潜移默化的功效，即所谓“你敬我一尺，我敬你一丈”。 　　 　　调查结果表明，在洽商会中，能够面带微笑、态度友好、语言文明礼貌、举止彬彬有礼的人，有助于消除对手的反感、漠视和抵触心理。在洽商桌上，保持“名流风度”或“淑女风范”，有助于赢得对手的尊重与好感。 　　与此相反，假如在洽商的过程中，举止粗鲁、态度刁蛮、表情冷漠、语言失礼，不知道尊重和体谅对手，则会大大加强对方的防卫性和攻击性，无形之中伤害或得罪对方，为自己不自觉地增添了阻力和障碍。 　　洽商的第二点方针，是要依法办事。在商务洽商中，利益是各方关注的核心。对任何一方来说，大家讲究的都是“趋利避害”。在不得已的情况下，则会“两利相权取其大，两害相权取其轻”。虽则如此，商界人士在洽商会上，既要为利益而争，更需谨记依法办事。 　　所谓在商务洽商中应当依法办事，是要求商务人员自觉地树立法制思想，在洽商的全部过程中，提倡法律至尊。洽商者所进行的一切活动，都必须依照国家的法律办事，惟其如此，才能确保通过洽商所获得的既得利益。法盲作风、侥幸心理、铤而走险、目无法纪、都只会害人、害己，得不偿失。 　　有一些人在实践中，喜欢在洽商中附加人情世故。它假如是指注重处理与对手的人际关系，争取促进双方之间的理解与尊重，那么则是正确的。假若指的是要在洽商中搞“人情公关”，即对对方演奏乐打，与对手称兄道弟，向对方施之以小恩小惠，则是非常错误的。实际上，这是小农意识在作怪，而且无济于事。由于人情归人情，生意归生意，任何有经验的商界人士，都是不会在洽商会上让情感战胜理智的。在洽商中，过多地附加人情，甚至以为此重点，实在是误入歧途。说到底，犯了这种错误的人，是没有法制观念，而且不懂得应当怎样做生意。 　　洽商的第三点方针，是要同等协商。洽商是什么？洽商就是有关各方在公道、正当的情况下，进行讨价还价。由此可见，洽商实际上是观点各异的各方经过种种努力，从而达成某种程度上的共鸣或一致的过程。换言之，洽商只会进行于观点各异的有关各方之间，所