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如何成为一名优秀的商务代表 主讲:何荣华 上半部分 一.营销人员容易犯的16个错误 1． 不是真正懂得什么是营销？也不明白营销什么（不懂销售什么产品给客户）？ 2． 怕失败，害怕拒绝，不去接受拒绝，自信心不足，激情不够，有气馁心理（反正未到帐，做的差无所谓）； 3． 望任由事态发展，对成功抱有过大希望，未仔细分析每一客户，把主要精力放在了几个客户上，缺少开发新客户的意识，老是死守几个客户。判断客户的能力比较差，对客户的期望过高，太相信客户的话。有些客户已经没用了但商务代表还去见，花时间。打电话听说客户要做网站，一时兴奋忘记问客户最基本的情况（如何时做，花多少钱做等）。 4． 说的太多，听得太少，不重视细节；（未认真听客户所说的每一个细节，未抓住客户把柄反而被客户抓了很多漏洞） 5． 客户说了不该说的话，自己说的越多错误就越多； 6． 知道何时成交；不知道如何成交； 7． 品不熟练； 8． 及时跟进客户；不愿花时间收集客户的资料。资料找的不多； 9、 有懒惰情绪； 10、满足现状，骄傲自满。取得一点小成绩就有点骄傲，要始终记住现在的成功只是暂时的不失败； 11、效率低，方法陈旧，心态不好，无创新精神，缺乏变，学习能力差。超前意识差，老是跟在别人后面； 12、不善于和别人合作，不喜欢和同事交流； 13、无责任感，进取心不强，自觉性不高，勤奋不够； 14、不善于观察，思考，总结； 15、缺少霸气，表演能力差，说话不够圆滑； 16、客户的售前和售后服务做的差，商务代表只看眼前利益，不为以后着想，不挖掘老客户的潜力； 二.成功推销产品的必备条件 1.了解自己的企业。 2.了解本公司的产品及服务。 3.了解客户。 4.了解客户的需求。 5.了解我们的竞争对手。 6.了解客户的竞争对手。 7.能够较好的解决客户提出的问题 三.客户范围 凡是有意向上网的企业都是我们的潜在客户，一般来说，以下企业上网意识会强一些； 1、经常在媒体上打广告的企业； 2、有外贸业务的企业； 3、有品牌形象的企业； 4、在同行业里有较高市场占有率的企业； 5、同行业竞争激烈的企业。 四.推销技巧的基础 1． 了解自己的企业。我们对公司的历史、规模、组织、人事、财务及营业政策,我们的合作伙伴及我们有哪些客户必须熟悉，以便解答客户可能询问的有关问题；我们如对公司毫无认识，或认识不佳，自然会给人一个粗疏无知的感觉，并驾齐驱使客户对公司失去信心。 2． 了解本公司的产品。我们的产品和服务相对其他竞争对手的优势，我们的价格，竞争对手怎样，就在于我们必须清楚公司能给客户带来什么样的服务和利益。 3． 了解客户。我们对所寻找和接触的客户的产品结构客户主要生产什么产品的，产品有多少种、客户的大概实力及规模经济效益、营业状况、内部机构、竞争同行等必须了解，以便应付客户可能采取拒绝和拖延等各种行动时，岔开话题，寻找新的切入口。 此外，我们还必须了解客户的购买期望： (1)客户真正需要的服务是什么？ (2)客户希望获得什么样的利益？ (3)客户希望得到 什么样的优待？ (4)客户的付款条件。客户对合同条款的要求。 (5).产品是内销还是外销。 (6).客户同行的情况。 (7).打算什么时候做。 (8).打算做多少内容，多少产品放在网上。 (9).公司预算是多少。 (10)公司做会员或网站的目的是做宣传推广还是其它。 （11）客户原来有网站、会员或者有域名的可以问它的网址及到期日期。 4．调查市场情况。我们对Internet目前的国内市场及未来趋势，必须加以调查，以便帮助客户作为最有智慧的决定。但在此同时，我们绝不能打击竞争对手，这样只等于向天空吐口水，引起客户的反感。 5． 不可虚伪或夸张。我们如过分地夸张，并有虚伪的行为，不但会失去本身的风度，公司的信用亦将失去。虚言假语是推销员的“自杀行为”。 6． 站在客户立场为其着想。毕竟来说，Internet对大多数客户来说还是个非常新的东西，对我们的服务总比我们外行，所以我们应正确判断客户所真正需要的东西，站在他的立场上帮助他选择最合适的服务项目，以便今后的延续服务。 7． 销售后常保持联系。交易完成后，我们还应该定期与客户联系。逢节假日向他问好，让客户产生一种友情，让他知道你一直都记得他，以便他对你、对公司产生完全的信任。 8． 熟练地使用电脑演示。再好的说服不外乎一次实地的演示，最好让客户自己尝试一下操作的方便。将我们的网上客户向他介绍，让他清楚上网后是什么样的，该怎么做？对他会是一个很大的促进。特别是他们的同行竞争者都上网了，会加快他上网的信心。 五.自我发展