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媒体提案技巧 什么是提案：提供客户参考的方案 提案的目的 提案六步 明确客户需求（搞清楚客户的需求，才能做提案） 需求10点 投放的品牌 宣传的内容和产品 宣传的目的是什么 宣传的时间跨度是多少 目标区域 针对目标受众特征 喜好及以前采用的媒体 希望达到的宣传效果 宣传的预算和费用 10、需要怎样的服务和支持，及监测评估的要求和方法 注意：在与客户沟通和交流的当时最好就把需求记下来 沟通和分工 销售： 提案的具体需求 客户的背景资料、情报、提案所需要的各项设计元素和素材 密切沟通及时通报客户的变化 与市场与媒体密切配合 有效安排与督促提案的时间节点 市场： 进行具体提案策略制定和完整 与销售沟通 完成提案后要把演讲的方法和思路传授具体负责销售的人员或者亲身参加到演讲中 与媒介密切配合 保证点位的选取与策略制定的配合度 提案文稿进行设计和美化 媒介： 与销售和市场沟通 优质点位清单 关注并备案提案中所选的点位，以防客户之间的点位选择及发布冲突 准备工作 目标制定 市场调查及分析 整理 提案目标制定 我们应跟客户按SMART来分析： S代表SIGNIFICANT（特出的） Ｍ代表MEASURABLE(能计算出来的) A代表ACHIEVABLE（可达到的） R代表REASONABLE（合理的） T代表TARGETED（对准目标） 市场调查 1、网站 2、市场调查报告 3、公司内做小型的调查 4、观察市场动向 必要的市场环境分析 1、现在市场竞争的情况 2、市场前景与过去的历史 3、分析厉害关系 提案撰写 提案的结构分配： 一般提案整体上可分成四部分：引言、分析、建议和总结 构成： 引言大概占10-15%的时间 分析大概占40-50%的时间 建议大概占35-45%的时间 总结大概占5-10%的时间 段落之间的关系 引言 挑起客户对提案的兴趣 踏入正题 聆听众的投入 提案项目的背景及说明，既提案之目的 用比较利益性的标语引起客户的注意 概括性的说明提案所设计的媒体范围 简单的目录 篇幅一般控制在3-5页内 分析 自身的媒体优势及比较 所引用数据的准确性及公信力 分析的针对和也专业型 客观挑出问题症结 重点：通过自身分析验证媒体的特性就是客户的需求 针对客户需求和媒体广告资源进行以下分析 投放地点范围上的分析 投放时间上的分析 针对目标受众的分析（年龄、性别、学历、收入、职业、兴趣爱好……） 投放内容和创意方面的分析 篇幅一般控制在8-12页内 分析和建议之间的关系 建议 注重于客户整体策略的配合 建议的内容可以帮助客户解决什么 合理的效果预测 预算的切合度 重点：客户需要的是利益，而不是媒体的优势！！！ 传播内容及创意的建议，效果图 投放排排期和频次，排期和频次对于客户的好处 投放的点位的选择，这些点位带来的利益 效果的预测，预估传播效果 投放价格折扣及刊例，凸显性价比 监测及评估体系的介绍 成果案例的展示 篇幅一般控制在8-10页内 总结 对于提案进行归纳总结 帮助客户记忆重点 展现公司实力 重点：凸显性价比，归纳重点帮助记忆！ 如何下笔（3-1-2方法） 一般人写提案是先写引言，然后内文（分析与建议）再写总结 这种方法的弱点是，心里没有定案，先写怎样引导听众入正题，然后是内文，资料已齐全，写的时候不费劲，但最吃力的结语放在最后，那时候已经累死了 3-1-2方法是先写结语，心里都有了定案，所有的材料都在脑子里，写起来特别连贯，然后再写引言，有定案再引导听众入正题，就顺理成章。 提案设计制作重要技巧 逻辑顺序要清晰 标题醒目 少文字，多图片，多图标 切记不要啰嗦和篇幅过长 数据要准确有据 在排版、设计用色上尽量多的体现客户的元素 五、 AUDIENCE听众 Audience（听众）他们是谁？有多少人？ Understanding(了解)他们对所说的话题有多少了解？ Demographics(背景)他们的年龄、性别及程度怎样？ Interest（兴趣）什么原因使他们参加的？谁要求他们的？什么因素使他们感兴趣？ Environment(环境)我应该站在哪？是否他们都能看见我和听见我的声音？所在环境是否合适？ Needs(诉求)他们需要什么？作为讲话人，我需要的是什么?雇佣你的人，他需要什么？ Customized(定制)有什么具体的需要我要讲的？怎样将我要表达的内容有效而恰当的传给他们？ Expectations(期待)他们期望从我身上得到或听到什么？ 提案会议前的准备工作 注意休息，以便当日有清晰的头脑 跟客户了解会议室的情况,例如：电源、插座线的长度、投影仪等 提案日期 定下日期要按两个方向想 客户 同事、媒体、涉外的事情（事情能按时限内完成）