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本篇文章来源于:安防知识网() 当国内安防市场渐成如火如荼之势时，部分国内安防企业的眼光已经穿越了遥远的西伯利亚大草原、浩淼的太平洋，甚至是阿拉伯人的大油田、古老的地中海。在中国以外更辽阔的地方，他们惊喜地发现了更加丰富、广大的安防市场商机。 例如，自美国911事件之后，政府每年大规模追加预算完善安防产品的基础设施建设，大公司、娱乐场所、商务写字楼、酒店商铺、家用市场的需要量也在增大；著名的石油生产基地中东，人均生活品质及购买力极强，该地区对高端（高画质D1）监控设备的需求量较大；东南亚、大洋州的澳大利亚和新西兰、南美地区对安防产品的需求也同样迅速增长...... 浙江大立科技股份有限公司国际贸易部区域主管丁飞说道，“由于伦敦地铁连环爆炸事件以及2012年奥运会的举行，英国伦敦将逐渐成为欧洲最大的安防产品中心，尤其是对监控产品的需求量将随着奥运会的筹备而逐渐扩大。”面对可观的海外安防市场容量，中小企业似乎看到了一扇天窗，他们渴望透过做外销来缓解国内市场竞争的沉重压力，以寻找更有利的生存栖息地。 市场考察：外销第一步 的确，海外市场商机广阔无边，但是，如何在无边的海外市场中选择适合产品销售的目标市场呢？对于国内中小规模企业来说，如果想绕开贸易商直接外销的话，势必要对目标市场的实际情况有深入理解，如了解当地市场的客观因素及需求特点，当地的行规和资质认证体系、贸易潜规则等等。 市场客观因素 摸熟市场客观因素的方法很多，而最好、最直接的方法就是亲眼看、亲耳听，诸如当地市场的消费喜好、消费成本、市场行情、消费观念、住宅特点等市场客观因素都属于此范围。 北京艾迪沃德科技发展有限公司的总经理佟维特别强调，了解当地的市场需求和消费者特征（如人种）是设计产品、卖产品之前关键的一环，“我们曾把在亚洲销售的指纹产品卖到巴西，但客户反映指纹识别率很低。这让我们觉得很奇怪，同样的产品为何在两地的性能差距如此大。为了解释这种异常现象，我们请当地代理商发一些指纹图像过来，结果发现我们的采集头背光用的黄光和南美人的肤色接近，使得感应图像的灰度值降低。后来，我们改用绿色光源就把这个问题解决了。” 因此，根据这些海外市场的特点，不同的企业应结合自身产品的特色，选择在哪些地区或哪个应用领域做推广就显得非常重要。深圳市宏天智电子有限公司外销部经理张小平还透露，“各个地方对产品的需求重点也不一样。就摄像机而言，南美喜欢小型摄像机，东欧喜欢低照度的，而北美喜欢日夜型等。这些都是值得安防企业所注意的。”而很多在外销市场做得比较成功的中国安防企业都注重市场调研工作，例如，厦门市振威安全技术发展有限公司外销部经理许仙妹就谈到了他们曾经针对澳大利亚市场做过的一次调查。其调查包括，这个国度宏观的政治、经济状况，国家对安防领域的投入占GDP总量的百分比，楼宇对讲产品在整个安防领域的投入比例，当地住宅区大体结构，房地产发展趋势以及澳大利亚楼宇对讲业及竞争对手的优势等。 海外市场行规 古话曰：“国有国法，家有家规”。安防行业亦然，尤其是不同的海外市场可能会有不同的行规。有业内人士指出，例如在东南亚、欧美市场，产品一般需要具备TCP/IP协议；国内半球销售一般不带电源，但在其他国家可能就需要。而如果安防企业不去了解各地的行规，在外销过程中就会碰壁。 像天津市正通电子有限公司总经理王庭斌就表示，“安防企业做外销不仅需要了解各地的不同政策，甚至还需要了解国外的电压、插头、视频制式等细节处，因为这些状况与国内状况根本不同，如果照搬国内做法的话，开发出来的产品就不能符合当地市场的需求，从而遭受损失。” 然而，对海外市场行规的了解并非一蹴而就，它需要经验的日积月累。很多富有外销经验的人士表示，与客户直接接触，深入当地安防市场去了解，甚至借鉴竞争对手的做法都是可以尝试的方法。 贸易规则 外贸规则其实并非强制，但如果了解到目标国度的一些外贸规矩的话，通常还有助于企业节省成本、产品研发等。 例如，南美国家对本国产品过分保护，对亚洲尤其是中国产品实行高额关税政策，使得进入该市场并非易事。珠海石头电子有限公司的外销部经理何笃行就曾提到，“进入巴西市场，某些成品进口关税比半成品进口关税高约30%；再有，20寸LCD监视器在欧盟的进口税要比19寸的高约14%；进入欧美市场应该考虑购买产品责任险等。”因此，他建议，安防企业在进行产品开发时就要注意这些规则，并采取适当措施。例如，针对境外高额关税，企业可以考虑同合作伙伴以SDK（半散装件）或CDK（全散装件）的方式进行合作。 资质认证 对于国内安防企业，尤其是中小规模的安防企业进军海外市场来说，通过海外市场的资质认证也是突破贸易壁垒极具挑战性的一步。 一般，目前在欧洲市场必须通过RoHS和CE认证；而在美国必须有CE、FCC、UL（据悉，