(对销售工作的误解.docVIP

对销售工作的误解： ? 1、能说会道的人才能做好销售工作 2、只站在卖方的立场去销售产品 3、一定要脸皮厚，会说谎或欺骗 ? 人只有一张嘴巴，却有两只耳朵，学会倾听客户的诉说，体会倾听的无穷力量。为客户寻找客户，为客户的客户提供服务。 ? 销售人格:诚实、热情、爽直 ? 销售知识 ? 行业知识、产品知识、消费心理学、沟通技巧、谈判技巧、客户管理、市场营销学、财务、 公共关系学、时间管理、法律、广告学等等 思考： 1、你作为一个销售人员，具备了以上哪些知识和能力？ 2、你觉得除了以上这些知识和能力，还需要其他什么知识？ 销售职责 ? 1、向客户展示我们公司的产品的好处 2、让客户了解为什么应该购买我们的产品 3、确认客户认为购买我们的产品物有所值 4、向客户解释为什么应该信任我们的产品 思考：还有什么样的理解和解释？ 销售名词 ? 潜在客户--还没有发生联系的，可能成为客户的机构或个人 准客户--已经取得过联系，但尚未发生交易的机构或个人 客户--已经决定与你的公司开始交易的机构或个人 生意伙伴--通过与你的公司的交易获得未来的发展的客户 ? 销售工作流程????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? l? 访前准备（preparation） l? 寻找潜在客户（prospecting） l? 接近（approach） l? 识别问题（problem recognition） l? 现场演示（presentation） l? 处理异议（handling objections） l? 成交（closing） l? 建立联系（building relationship） 销售心态:学者的头脑\艺术家的心\技术者的手\劳动者的脚 许多人认为销售人员只是为钱而工作，但成功的销售人员却能在销售活动中享受快乐。 ? 科学的工作方法 ? 工作程序 1、明确工作目标 2、收集相关资料 3、做出初步判断 4、制订工作计划 5、执行工作计划 6、总结执行效果 7、再次执行 PDSA理论 P（PLAN）计划 明确目标，形成理论，确定衡量结果的标准，制订行动方案 D（DOING）执行 执行工作计划 S（STUDY）学习 对执行效果进行监控、分析和评价，学习新的解决方法 A（ACTION）行动 运用学到的方法修改计划，调整方法，明确下一步需求 思考：如何在日常工作过程中把这个理论运用进去？ 制定计划的步骤 WHY：找出问题的成因 WHAT：收集相关资料 WHO：与问题相关的人事 WHEN：解决问题的合适时机 HOW TO：综合相关因素，找到解决方法 ? 评估问题 1、优先顺序 紧急性、重要性、妥当性 2、状态区分 正在发生型、谋求改善型、潜在可能型 ? 解决问题的步骤 1、明确解决问题的目标以及效果衡量标准 2、发现问题点 3、分析问题成因 4、确定要解决的课题 5、拟订对策 6、制定行动计划 7、执行工作计划 8、确认执行效果 9、标准化衡量 思考：认真体会上述步骤，结合实际自身案例，灵活运用。 SWOT理论 内部优势因素（STRENGTHS） 弱点因素（WEAKNESSES） 机会因素（OPPORTUNITIES） 威胁因素（THREATS） 销售工作流程解释 1、访前准备 战争理论：兵马未动，粮草先行。销售如同一场战争，准备充分的永远会是赢家，作为一个销售人员，我们的粮草是什么？ 行业： 思考：我们的行业是属于哪个行业，跟客户交流我们需要了解和掌握什么样的行业基本知识？ 公司： 思考：我们公司的性质是什么？你溶入了公司的文化和精神了吗？ 你认为自己在公司扮演的是一个什么样的角色？ 产品：思考：我们销售的产品是什么？ 竞争对手： 思考：我们的竞争对手是谁？他们的优势和劣势是什么？我们的优势和劣势是什么？他们的客户群体是谁？ 2、寻找潜在客户 参考潜在客户的定义：有购买能力者、有购买欲望者。 思考：这些客户他们会是谁？从事什么行业？分布在什么区域？他们的需求特点是什么？寻找他们的途径有多少？ 3、接近准客户 思考：准客户的兴趣在哪里？他需求的利益点是什么？ 4、识别问题 通过提问来发现和确定准客户的需求 5、现场演示 演示的目的：签约、证实资料、制造机会、教育操作、百闻不如一见 6、异议处理 与购买有关的任何问题都属于潜在客户的异议 7、缔交 思考：应该选择什么样的时机提出我们缔交要求？ 8、建立联系 思考：完成上述工作后我们还应该与客户建立什么样的关系？ 知识和技能 一、消费心理学 人类的需求 生理需求：食物、住所、水、适宜的温度、睡眠、氧气、性 安全需求：人身安全、熟悉的环境