(小伊营运参考第27期羊毛到底出在谁身上.docxVIP

小伊营运参考—到底羊毛出在谁身上到底羊毛出在谁身上？讲一个小故事：一个善良天真的经销商，和一个同样善良天真的零售商合作，卖GRB牌的牛奶。合作的牌子很多，还有ABC,XYZ，几家的买货量都差不多，大家都是那么天真善良，没有什么花花肠子。GRB牌的牛奶占牛奶销量额的三层，每月获利10个银币。大家都在往零售商的门店里送牛奶，歌舞升平，胡主席说的“和谐社会”呀。有一天，这个善良的经销商突发奇想，何不想点办法，让我每月可以多赚些银币。于是他和零售商XLD说，“为了支持你，我给你免费上促销员，帮你多卖货。费用我出，好处你得。”XLD的人一想，也好，既可以帮助我提升销量，又可以一分钱不付，很好呀。于是便这样操作了。促销员因为每月3枚银币的工资，对GRB还感恩戴德。GRB的销量长了50%，他获得了15枚银币，除去三枚银币后，他还多得了2枚。于是他又想新办法了，他买了XLD牛奶区域的地堆和端头，花了2枚银币，这回给他多回报的是5枚银币。就这样，这个善良的人，表面上看是关心企业，提升销量，带来后台收益，增加自己的收入，可以说是三全齐美。(最后的情况也许会变成一家独大，其他的品牌都不再合作了。不是什么好事呀，同志们。你只不过是在牺牲消费者的选择权，用隐蔽的手法换取卖场的收益，危险啊。) 问题是，到底这样做损害的是谁的利益。我的答案是：消费者和卖场的利益。首先他这样做后，其他品牌的销售一定会受到影响，他多卖的那些商品不过是压缩其他品牌的商品带来的。再想想，促销员的那三枚银币明明是用展示、推介、陈列倾斜式的方式，通过压缩（打压）其他品牌的销售带来的，他不感谢兴隆，不感谢其他品牌，不感谢被错误引导的消费者，还去感谢GRB的人。经销商说我可以给你上氛围，可以买你家加价后的喷绘制品和货架，甚至不惜用恶劣手段去贿赂关键人物，但是回头想想，这些银币都来自于哪，牺牲了谁的利益？这是一个杀鸡取卵的游戏，结果会是两败俱伤，消费者会为那些促销员工资埋单，我们会失去更多的优势。一派祥和的景象，一去不复返。我向来对于零供关系有着自己的理解。我们和经销商永远是睡在一个床上却同床异梦的两个人。他们会答应一切我们提出的要求，只要他有利可图，。于是我们就一点不客气了，价签加价卖个他；氛围，卖给他；促销员，让他出。对方满脸笑容，一一答应，结果呢，全部增加的成本都由我们的忠实顾客埋单，导致我们的合作成本，居高不下。经销商答应给我们促销员，喷绘，货架钱，有点像一个事儿，学生补课。你补他补大家补，最后就是便宜了办补课班的。我们则是便宜了干喷绘的，整氛围的，卖货架的。我认为我们的环境是相对封闭的，我们可以通过政策革新杜绝这种事情的发生。姜经理在经营分析会上说过一个案例，某企业卖衬衫的区域，巴掌大的地方却挤着四五个品牌，促销员每家一个，为什么不用一个服务员卖全部的商品呢。答案很明显，厂家想的是他代理的品牌一家独大，我们想的是整体销售以及平衡。厂家当然高兴弄个促销员在你家，既可以多买自己的商品，又可以打压对手，又可以和店里搞好关系，多好的事呀。倒不如给消费者用最低的采购成本，采购最优质最高性价比的商品，把商品性能标示清晰（如果需要当面推介也提供服务），消费者有选择权，我们只做推荐。这就是为什么苹果的专卖店都叫“体验店”，因为他们深知把选择权给消费者的重要性，而不是过度推介，那会导致误导消费者。另外的一个故事，姜经理在经营分析会上讲的：在盘锦二百，一对夫妻卖洗衣机，顾客是摆街边摊的，整天衣服都“油渍抹花”的，我们的售货员竟然忽悠的人家买了一个4千多的滚筒洗衣机。没过一周，他俩就来退货了，说洗的不干净。姜经理接待这对顾客，直接推荐的是那种最简单的立式双缸洗衣机。威力大，力度强，可以随时停机，洗的不干净在加一圈。一个问题，到底是把适合的商品卖给顾客，还是把最贵的商品推销出去。我们的卖场到底是厂家的，还是我们的呢？新年度业务指导思想中“自主经营”指的不正是这件事吗？都说买的没有卖的精，我倒是觉得，我们有时候笨一点，替消费者考虑，我们眼前是少卖了一点高档货，但是我们得到了顾客的心。我非常反感的一件事就是到药房买药。明明有便宜又好用的药，但药店的工作人员就是推荐最贵的药品，你要是想买自己想要的药品，售货员就鼻子不是鼻子，眼睛不是眼睛的，非常不屑的对待你。这样的事情希望千万不要在我们兴隆发生，因为零售的精髓是提供服务，商品只是提供服务的一部分。消费者迟早会有明白的一天，到时他会想，兴隆是唯利是图，没有为消费者切身利益着想。经销商有些时候由于想生存，想获利，不得不用诸多糖衣炮弹，我们的要明确我们的立场。姜经理的观点是，我们想得到的是“公平”二字，既不能让经销商商无利可图，也不能让经商无理取闹。再说一个题外话，记得中学时代，街边的音像社里面卖的还是磁带。有盗版的，4块钱一盘，有正版的，需要十二块钱。很多人会认