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把握ASK三方面培训平衡 既提升能力又留住人才 　　来源：博锐管理在线??? 作者：余大洪 　　在市场竞争日益激烈、产品同质化越来越明显的时代，提高销售人员的水平是实现业务增长的重要因素。但并不是所有的企业领导都能意识到销售培训的重要性。 　　忽视销售培训的误区　这种现象在中小企业、尤其是私营企业非常普遍。具体表现为以下几种情况： 　　企业在招聘时，要求销售人员在本行业已经有很多经验。最好是带着正在洽谈的项目过来，一上班就能为公司创造净利，企业觉得这样就不需要再培训了，节省了费用。“只要马儿跑，不给马儿喂草”。殊不知，即使熟练工也需要培训，因为产品服务发生了变化、工作环境发生了变化、公司文化也不同。熟练工更需要通过培养来“充电”。如果长期得不到补充，不免身心倦怠。碰到竞争对手挖你的墙脚，就会连你的项目和“能人”一锅端走。 　　企业老板有顾虑：销售人员的流动性很大，我花钱培训他，过两天他跳槽走了，我岂不是吃了大亏，还是不要培训了。这样就陷入了“先有鸡，还是先有蛋”的悖论。这样的企业不会有大的发展。至于如何降低为人做嫁衣的风险，可以从如何甄选最值得培训的员工、如何安排最需要培训的内容等方面进行控制。 　　企业老板事无巨细，没有时间考虑员工的培训问题。销售员没有得到正规的培训，在巨大的销售指标压力下，自我“发展”，“八仙过海，各显神通”。有的靠“吃喝嫖赌、酒肉朋友”；有的靠贿赂官僚，以势压人。虽然短期有些成效，但对企业的发展十分不利。这些“野生的”“草莽英雄、绿林好汉”，往往自以为是，不学无术。一旦关系、环境、资源、竞争出现变化，就难以适应。企业的业绩上不去，领导才开始着急，但面临的是“一锅夹生饭”和难以改造的“半瓶子”。这时候就骑虎难下了：留着吧，是鸡肋；开除吧，投鼠忌器，怕丢掉客户。 　　那么，对于销售员，怎样培训才最为有效呢？ 　　销售员分级 　　一般企业招聘进来的销售员水平参差不齐，有的经验丰富，有的初出茅庐。他们以特定比例混合时也许最能满足企业的需要。另外对于不同的产品、服务和方案，以及不同的销售模式，对销售员的素质要求会大不相同，培训的要求和重点也不一样。我们将销售员的能力水平大致分为三级，如下图所示： 　　销售人员刚跨出校门或刚进公司，处于图上的A点，对公司的贡献是负值。经过一段时间学习，到达B点，开始产生正效益。 　　第一级：产品型销售。 　　特征：关注的方向是产品、技术和服务。对价格较为敏感，被动式销售，接触的往往是客户的下层执行者，常常有突发事件或意外之喜。 　　适合的销售模式：效率型。销售标准化、低价值的简单产品和服务。销售周期短，以量取胜，需要大量接触客户，成交率低，销售工作的附加值低。 　　适合的行业及客户类型：保险、餐饮、快速消费品零售等。客户大量且分散。 　　培训的重点：心理素质，产品和服务的知识，标准化的销售流程(SOP：StandardOperationProcess，即细节固化)及制度。强调面对拒绝与挫折，永远保持自信和积极进取的心态。目的是把人训练成能放下脸面、举止适度的高效率机器。 　　第二级：方案型销售。 　　特征：关注的方向是客户的业务问题，展示的重点是成套的系统。对成本较为敏感，对客户的需求积极回应。接触的往往是客户的中层经理，能及时明智地利用资源，稳定地完成任务。 　　适合的销售模式：顾问型。销售一定标准化程度的、价值较高的复杂组合产品和服务。销售周期较长，成交率一般。销售工作的附加值中等。 　　适合的行业及客户类型：高科技产品、工业品、奢侈消费品等。客户比较集中。 　　培训的重点：团队合作、客户服务意识、质量意识、成本意识。强调专业性，沟通技巧，有效应对客户需求，消除客户异议。 　　第三级：关系型(企业级)销售。 　　特征：关注的方向是高价值客户内部的政治问题以及长期的客户关系。展示的重点是完整的解决方案。对于客户项目的产出价值较为敏感。主动引导客户的需求，发现隐藏的销售机会。接触的往往是客户的高层经理，能高效地利用资源，确保超额完成任务。 　　适合的销售模式：关系型。不限于固定的产品和服务。销售周期长，成交率高。销售工作的附加值高。 　　适合的行业及客户类型：工程项目、大客户、大行业(政府、金融、电信等)。客户非常集中。 　　产业联盟、资产重组、合资(连锁)经营公司、并购、投资参股等也属于这类销售。卖的不是产品和方案，而是企业自身。 　　培训的重点：公司文化和价值观，项目的筛选，项目形势的判断，对人性的观察与敏感性。强调对客户内部的角色分析、政治权利分析、竞争策略等等。 　　销售能力的发展是一个自然的过程。要逐级提高，不能一蹴而就。将不同水平的人放在相应的位置，进行相应的培训，是管理分类的艺术。 　　销售培训内容分类——ASK模型