(带参观流程桐乡店.docVIP

会籍顾问培训之——带参观流程 一、带参观流程图（桐乡店）： 前台 A、与客人第一次见面，要热情打招呼问好、做自我介绍、递名片； （给客人的第一印象非常的重要，因为它会直接影响到最后的推销效果） B、浏览登记表，记住客人姓什么 阳光操房 介绍操房的硬件设施：实木地板、宽敞明亮的教室、专业的灯光音响设施 介绍课程：种类多、数量多 教练专业 体能评估室：全面的身体检测，衡量身体的状况，制订适合的健身计划 拳击房： 壁球馆： 起源于英国的“贵族运动” 类似于网球，也称“室内网球”，既可以单打，也可以双打。 球路灵活多变，需要快速跑动接球打球，经常打壁球可以提高身体的灵活性和协调性，还能提高反应能力。 运动量是网球的3-4倍，可以极大的提高心肺功能。 是一项非常好的减压运动，心情郁闷的时候，对着墙壁很狠的击打，可以痛快的宣泄。 因造价高，国内尚未普及，只有在上海、北京这些大城市的五星级宾馆才有，每小时收费在100元左右。 乒乓球 动感单车 起源于美国，目前在全世界非常流行的室内自行车运动 在专业教练的带领下，配合动感的音乐和DISCO的灯光，模拟山地车比赛，平地、上坡、下坡、冲刺，让您身临其境，充满激情和活力。 一节课45分钟，可以消耗800大卡，相当于在跑步机上跑1-2小时，能有效的减脂，故有“脂肪杀手”的美称。 能极大的提高心肺功能和耐力。 既是运动项目也是娱乐项目，一举两得，释放工作压力，保持身心健康。 有氧区 A、有氧区的功能介绍； B、器械功能、价值介绍； C、询问客人来中心的目的是什么？以次加深客人要健身的印象，并且让客人亲自体验部分器械，如：跑步机、有氧自行车、交叉机、登山机等，从而增强客人的参与感。 力量区 A、力量区的功能介绍； B、器械功能介绍；如果此时教练没有在辅导会员，可以顺便向客人介绍教练，并让教练和客人进行一次短暂交流，让客人在教练的指导下体验设备，从而帮助你进行销售，拿出会员训练计划表给客人看，这样会达到很好的效果； 男、女更衣室：介绍淋浴，桑拿、梳妆台等设施，更衣箱的使用； 休息区 网吧 商务休闲区 幽雅的环境，听听轻松美妙的音乐，看看时尚的杂志，品味着醇香的咖啡；可以一人独处休闲、思考，也可几人交流聊天，还可进行商务洽谈。 特色瑜伽馆 推出各种特色瑜伽，有机会邀请瑜伽大师教学讲座 注意：1、会籍顾问的角色并非只是推销员，而是健身专家； 2、参观是一个将中心设施、优点、特色与客人的健身目标相互配合的过程； 3、参观是一个与客人增加沟通即建立关系的机会； 4、参观是一个测试客人入会意向的机会。 必须：1、在介绍时以客人的姓氏称呼对方，保持亲切、建立良好的关系； 2、了解客人的需求，特别强调对方的兴趣； 3、要让客人知道本中心会如何帮助她达到健身目标，即：中心的特色与优点介绍； 4、在介绍过程中，适时提出一些问题让客人做出回应，增强客人的认同感，加深印象； 5、语调开朗、幽默，充满自信、热诚； 6、控制说话速度适中，不要过快或过慢； 不要：1、不要提出一些会令客人反感的问题； 2、不要和不熟悉的客人过分开玩笑； 3、不要和客人进行激烈的争吵、辩论； 4、不要紧张或表现出让客人急于入会的情绪； 5、不要使用太多的技巧和过分夸大的语言，这会让客人感觉你的不诚信，对你失去信任 二、带参观话术： A、要点：重要的“6W” ★★★★★ 所谓的“6W”是指：会籍顾问在与客人交谈时，必须要问的六种问题，从这些问题的答案里，会籍顾问可以清楚地了解客人的讯息，从而更好地进行推销，达成缔结。 ａ、“Who”的问题： 谁要参加俱乐部？ （清楚你的销售对象是谁？） 是谁介绍您到我们这里的？（了解客人是否有朋友入会？） 您的家里还有哪些人？（了解家庭状况，进一步作推销） 您经常会和谁一起锻炼？（了解这位客人会不会给你介绍客户，以及健身习惯） ｂ、“Why”的问题： 为什么要健身？（了解客人需求） 为什么想到要来活力多？（了解客人对我们的看法） ｃ、“Where” 的问题： 您住在什么地方？ 您单位在哪里？ 您来我们这里方便吗？ 上面的三个问题可选择性的问客人，了解其入会的便利性。 ｄ、“What” 的问题： 您想要达到什么样的目的？（了解入会目的） 您是怎么知道我们俱乐部的？（客人认识公司的途径） 平时都有哪些爱好？参加什么运动？（了解客人的日常爱好） 您是从事什么工作的？或您从事的职业是什么？ ｅ、“When” 的问题： 您平时多长时间进行一次健身？（了解客人运动频率） 您经常在什么时间进行健身？ 您从何时开始想要进行健身？（了解客人的需求度） ｆ、“Which” 的问题： 您想改变身体的哪一部分？ 您以前参加过健身俱乐部吗？如果回答有，那