(加油站寻找潜在客户的“三法”.docVIP

加油站寻找潜在客户的“三法” 随着成品油市场竞争的加剧，成品油销售的业态特征逐渐恢复。加油站作为成品油零售的主体和平台，日逾重要。客户开发随着成品油销售业态特征的恢复，而成为加油站的核心工作。开发客户，首先要知道潜在客户在那里。加油站可以通过系统寻找潜在客户的“三法”——即“点线面法”，来寻找潜在客户。 第一法，点法。即以加油站为一个点，从每个进站的加油客户和不加油的潜在客户中寻找。 工具：沟通。即员工有意识有准备的与客户进行沟通，通过沟通了解客户用油情况，有没有同一公司的车没在本站加油，有没有新增车辆，有没有其它非车辆用油，有没有其朋友用油的需求，以及对油站加油服务、其它服务的需求及满意度，等等。使潜在客户成为流动客户，流动客户成为固定客户，固定客户成为忠诚客户，员工客户成为朋友，使进站的客户不再走，使新开发的客户留得住。 流程： 1、招聘沟通人才。在招聘油站员工时，把沟通能力作为基本要求，列入招聘条件，尽可能招聘一些具备良好沟通能力的员工，加盟到加油员工队伍中。同时，在公司内，把具备较好沟通能力的员工调剂开，使各油站都有这方面人才。 2、培训沟通能力。将沟通能力作为油站员工的基本技能，写入加油站员工培训教材，作为入职培训的重要内容进行培训。并制定员工沟通能力持续培训计划和实施，使员工沟通能力得到持续的培训和提高，重点是实际沟通演练。 3、开展专项调查。利用一段时间对进站加油客户进行统计。统计内容根据需要设定，重点要了解清楚： （1）常客和过路客。常客了解清楚加油频率，定期还是不定期，定期是每天还是每几天。 （2）车辆和非车辆用油。车辆是车队还是单车；车队是小车队、出租车、长途货车、短途货车、长途客车还是公交车及车辆数量、用油等情况；非车辆分清厂矿类客户、宾馆酒店类客户、工地类客户等。 4、统计分析。把调查了解进站加油客户情况，按照：A、用量大、频率高，B、用量大、频率小，C、用量小、频率高，D、用量小、频率低的方式进行分类。 5、分工负责。根据分类情况，按照A、B、C、D顺序或A、C、B、D顺序，分配加油站人员，实行定人负责跟踪开发。往下进入加油站客户开发流程（潜在客户分类-确定开发对象-客户重点调查-制定开发方案-电话预约销售-登门拜访-谈判签约-严格履约-跟踪维护）。 6、考核奖惩。将客户开发任务分解落实到每位加油站员工，纳入员工业绩考核中，每周进行跟踪并指导，每月进行考核并兑现奖惩。 7、日常沟通。除定期开展专项调查外，要把与客户的沟通作为油站日常重要工作，下大力度做好，随时都能发现新的潜在客户，善于从进站的非加油客户中发现油品的潜在客户，大力开发之。 关键点：培养员工的沟通能力。方法是沟通能力专题持续的培训，尤其是实操型演练性培训，提高员工沟通的技能。使员工不但愿意与客户沟通，而且善于与客户沟通。 第二法，线法。把经过油站的道路作为一条线，从这条线上经过的车流中寻找。 工具：追本溯源。即通过对门前道路上经常经过的车队进行统计，按车队名称查找其所属单位及其用油情况，然后进行开发。 流程： 1、开展专项调查。组织加油站员工，分组分时段对门前道路车流情况进行统计，重点统计经常经过的属于车队的车辆情况，主要是掌握车辆所属公司名称、车型、数量、经过的频率等。 2、统计分析。根据调查了解到的情况，按照：A、车辆多、频率高，B、车辆多、频率小，C、车辆少、频率高，D、车辆少、频率低的方式进行分类。 3、深入了解。根据分类情况，按照A、B、C、D顺序或A、C、B、D顺序，由加油站人员分工负责，通过电话、黄页、网页、工商部门查询等方式找到客户公司地址和其用油等基本情况。 4、实施开发。根据调查了解情况，进入加油站客户开发流程，从潜在客户分类开始，实施客户开发10步曲的后九步。 5、考核奖惩（同上）。 关键点：专项调查。要了解清楚门前经过的车队，不能遗漏，这样才能知道潜在客户在那里，才能有的放矢。 第三法，面法。以油站为中心，以合理半径划定商圈，在这个商圈中寻找。 工具：方格法。即根据油站所处位置不同，以油站能够覆盖的距离为半径向周边辐射。在油站辐射的每一面，以街道将覆盖的范围划分成若干个方格，然后在每个方格内逐个寻找用油单位或车辆。 流程： 1、确定范围。根据油站位置不同，确定合理的覆盖范围。一是能够方便到站加油的距离，二是能够配送的距离。如市区站，能够方便到油站加油的距离都可覆盖，或有对客户足够吸引力的优惠，也可使不太方便客户覆盖。如国道站，可以覆盖能到站加油的距离和配送能够覆盖的距离。 2、划定方格。找到有油站周边详细情况的地图，然后按照街道将油站周边划定不同的方格。 3、落实责任。将油站员工分组或分人负责不同的方格，由其对负责方格内的用油单位、车辆进行排查，找到用油单位和车辆，并了解相关用油情况。 4、实施开发