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上海大众各地区销售王13年3月悉尼游谈判方案 甲方：中国旅行社创优工作室 乙方：上海大众汽车有限责任公司 策划人：窦建森 学号：3100214245 指导老师：徐刚 目录 一、前言--------------------------------------3 二、谈判目的----------------------------------3 三、谈判目标及必要性--------------------------3 （一）目标-----------------------------------3 （二）必要性---------------------------------4 四、谈判双方背景分析--------------------------4 （一）甲方背景----------------------------4 （二）乙方背景----------------------------5 五、谈判所需资源------------------------------8 六、谈判的预期结果及可能面临的风险分析--------9 七、谈判过程中使用的战术、战略说明------------9 八、谈判议程及相关要件------------------------10 （一）谈判议程----------------------------11 （二）行程安排-------------------------------11 （三）合同-----------------------------------15 前言： 上海大众每年年终都会评选出各地区销售王，为了表彰他们优秀的工作表现，同时刺激其他员工积极性和创造性，有一个主题为“销售王的梦幻之旅”境外游福利，根据其以往惯例可知，澳洲是首先对象。于是本旅行社将针对该主题活动为其策划一套“悉尼-布里斯班-黄金海岸”旅游套餐。 谈判目的： 此次谈判目的是希望通过谈判与乙方就其“销售王的梦幻之旅”主题旅游项目促成合作，最好能与之达成长期签约，从而达到开拓市场，增加产值，满足上海大众刺激职工积极性计划，实现双方共赢。 谈判目标及必要性： （一）目标： 最高目标：通过谈判使乙方接受我方所制定的旅游报价，即悉尼-布里斯班-黄金海岸8日游，9980元/人（收益为1500元/人）；并与乙方就其“销售王的梦幻之旅”达成长期合作。 可接受目标：报价降低为9480元/人（收益为1000元/人），但游悉尼港的邮轮费用需要自费，并与乙方就其“销售王的梦幻之旅”达成长期签约合作。 最低目标：报价降低为9080元/人（收益为600元/人），但景点减少1个。 （二）必要性： 此次谈判是甲方（中国旅行社）与乙方（上海大众汽车有限责任公司）第一次合作，此次谈判若能达成共识，有利于促进双方建立长久友好的合作关系，实现双方的共赢。对甲方来说，无疑使开拓出了一个长期持久巨大的消费市场，有了稳定的客户人群，可以带来公司产值增加，利润增长，并且与这样的大公司合作，十分有助于打响公司的知名度；对乙方来说，与甲方谈妥，进行长期合作，解决了公司年度奖励出游的问题，有利于激发员工积极性和创造性，从而带动员工创造更好的销售业绩。 谈判双方背景分析： （一）甲方（中国旅行社）： 中国旅行社总社作为新中国第一家旅行社同共和国一起诞生，与共和国一道成长。60年来，我们以满足客户需求为己任，以诚信经营为准则，以卓越品质为追求，赢得了无数客户的青睐和支持，品牌知名度、美誉度和竞争力不断提升！ 旅游方案：悉尼-布里斯班-黄金海岸8日游。 1.悉尼是澳大利亚新南威尔士州首府，澳大利亚最大城市和港口。这里气候宜人、环境优美、风光漪妮、景色秀丽。 2. 布里斯班是昆士兰的首府，也是澳洲第三大城市，由于这里有不少树袋熊—考拉的保护区，因而人们又称为“考拉之都”。布里斯班有着迷人的自然风光，多种多样的植物生活在这里，并且有人还可以感受到浓厚的文化艺术氛围。这里经常会上演大型歌舞剧及音乐会，还有著名的世界及图书馆及美术馆。 3.黄金海岸是一个有著鲜明对照的地区长达70公里天然洁净的金黄色冲浪海滩就是他最大的特色背后则是郁郁葱葱的亚热带雨林. 黄金海岸以澳洲最重要的度假胜地而闻名那悠闲的度假气氛加上各类游乐项目适合不同年龄, 不同情趣的游客 行程特色： ★自由--从悉尼出发,浏览举世驰名的悉尼歌剧院和令人沉醉的悉尼港，到感受黄金海岸的浮