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销量突破 主讲：刘祖轲 刘祖轲 教授介绍 深圳市十大金牌顾问 曾任职于东风汽车、华为等公司 目 录 营销队伍突破——打造一支营销职业选手铁军 业务模式突破——建立专业、分工、协作、高效及可复制的业务模式 渠道突破——把渠道作为企业最重要的资产经营，完成高速公路的建设——“要想富，先修路” 一、营销队伍突破——打造一支营销职业选手铁军 三个必须回答的问题： 如何认识营销队伍的重要性？ 我们需要一支什么样的营销队伍？ 如何打造？ 素质的构成要素 素质冰山模型 营销人员通过培训应具备的综合能力 1）?决策能力 2）?信息收集能力 3）?市场分析能力 4）?上下沟通能力 5）?计划的能力 6）市场、客户管理能力 7）表达能力 8）展示能力 现行销售队伍往往存在问题： 特点：精英单帮 精英单帮存在问题： 累（万信达业务经理）：全方位职能（信心收集、分析、业务跟进、合同洽谈、签订、回款、售后服务、客户维系等）的负责；决策链所有工作的包揽 拥客自重 经销其他厂家产品 挪用货款 违规操作 虚报市场信息 难以承担营销组织系统要求（信息管理、价格管理、客户管理 学习成长障碍 组织变革阻力 培训的运作：组织化运作 1）? 培训成为一种习惯。培训不再是在新员工入司或出现问题后的救火，培训是业务员掌握技能的手段，培训是业务员胜任营销工作的必须，培训是企业提高业务员受雇能力的责任。 2）? 实现组织上的保障。设有专门的部门和岗位、有专员，一般设有人力资源部培训部。培训不再是拾漏补缺，不再是临时的安排而是有计划的安排。年初，公司将年度培训计划安排出来，将按照计划有条不紊地开展。 3）? 有专门的培训基地和良好设施设备，良好的培训环境。通过一定的硬件确保培训的质量和效果，使培训现代化，注重培训的效率；也通过良好的培训环境使学员积极参与和投入到培训中来。 4）? 建立专业化的培训师队伍。一是建立内部培训师队伍，二是拥有外部智力支持机构和培训师队伍。一般产品、技术面的知识由内部培训师完成，专业、策略面的知识由外部智力支持机构和培训师完成。 5）???不仅有培训预算，而且看作一种投资。预算是培训有保障进行的前提。培训不再是费用，而成为企业寻求发展的一笔投资。 6）? 对培训的效果严格考核评估。业务员在入司前进行系统培训，培训后要进行严格的任职资格考试，只有通过考试的业务员才会被录用。另外，培训的结果与晋升、加薪相挂钩，纳入组织考评体系。另一方面，通过问卷对培训师的专业水平、理论水平、思想性、系统性、生动性、互动性及可操作性、敬业精神等评估。 营销队伍能力建设两必须： 1、入职职格合格考试——入职职格必须合格 2、在职动态职格合格考试——在职职格必须合格 大部分企业50%以上的营销人员劳而无功！——只有勤（苦）劳，没有功劳 大部分企业50%以上的营销费用被白白浪费！ 案例：华为优秀客户经理模型 第一部分、销售人员使命 第二部分、市场部文化 第三部分、角色与工作 第四部分、考核与考评 第五部分、做人 第六部分、素质 第七部分、必备知识 第八部分、行为规范与职业道德 第九部分、技能与绩效 第十部分、职业通道 第十一部分、发展与创新 华为交换机连续三年全球第一 智能网用户数全球第一 NGN出货量全球第一 光网络产品全球第三 宽带产品全球第二 综合接入产品全球第三 3G跻身全球第一阵营 如何认识和理解企业文化？ 应该树立什么样的价值观 责任观 如何对待职位 如何对待委屈和挫折 如何对待员工 如何对待公平 企业文化= “矛盾指南” ——找到心理、工作、人生、金钱、事业困惑、矛盾、斗争的答案 “可怕”的犹太人 3、建立六维立体式激励体系——因为人是万物之灵 （一）未来发展远景激励 1、未来利益 2、用长远利益 3、蓝图 4、期票 （二）物质激励 案例：正泰、中电“销售员经济”制造市场销量奇迹 正泰集团始创于1984年7月，现辖6大专业公司、50余家持股企业、800多家专业协作厂，并在全国各地设有2000多家销售公司和特约经销处，在国外设立了5家分公司和30多家销售总代理，产品畅销世界70多个国家和地区。主要生产经营高低压电器、输变电设备、仪器仪表、建筑电器、通信设备、汽车电器等100多个系列、5000多个品种、20000多种规格的产品。集团综合实力已连续五年名列全国民营企业500强前十位。“正泰”商标被国家工商局认定为中国驰名商标，三大产品荣获中国名牌产品称号。2003年集团员工14000多人，厂房面积30万平方米，总资产31亿元，工业总产值103亿元，销售收入101亿元，系中国低压电器行业最大产销企业。 最好的人才是最贵的，对企业来说是全免费的 不要用固定的薪水把好的人才挡在外面 利益机制设计原则 共赢的价值分配链 压力共担