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利润区—THE PROFIT ZONE 企业盈利模式 程大为 1.客户解决方案 为客户解决方案模式：为了了解客户而投资，设计解决方案，建立良好的客户关系，对供应商来说，这种做法在发展客户关系的初期是净投入，但以后会带来大量的利润。 三个关于销售的故事 第一个来自某家大型化工企业，这个人温文尔雅，熟悉业务，用力宣传自己的产品。 第二个对自己的产品和公司都熟悉，并告诉用户，他们正在开发新项目，这些项目很伟大。 第三个来自通用电器，他只字不提产品本身，而是问用户在设备上支出是多少，困难是什么，一周后，他给用户提供了解决方案。 20世纪90年代，韦尔奇认识到即使是高市场份额和高生产率也不能保证持续的利润增长。要想成功，通用就必须从卖产品的公司转为卖解决方案的公司。 电子商务更是如此，HP卖产品，但同时通过网上的内容提供解决方案。 通用电气的企业设计创新 2.产品金字塔 在产品金字塔模型中，满足客户关于产品风格、颜色、价格等偏好因素是最重要的。正是客户在收入和偏好上的差异，才形成了产品金字塔。在塔的底部，是低价位、大批量的产品；在塔的顶部，是最高价位、小批量的产品。 大多数利润集中在金字塔的顶部，同时塔底的产品也具有重要的战略作用，这里的产品可以起到“防火墙”的作用。 案例：瑞士钟表业的金字塔 20世纪70年代，瑞士手表面临日本的威胁。瑞士手表行业的产值是100亿美元，但到了80年代初，消费者转向了西铁城、卡西欧等日本钟表。 瑞士表和日本表的区别 3.子系统模式 在多种成分系统模式中，一个供应系统包含若干个子系统，有的子系统占有较大比重利润，有的几乎无利可图。 多种成分系统模式可以应用于各种行业，如碳酸饮料行业(利润主要在饭店和自动售货机子系统）、旅店业（会议租用业务利润高）、书店（团购业务利润高） 一个供应系统包含若干子系统，有的子系统占有较大的比重的例如按，有的几乎无力可图。例如，在碳酸饮料行业，利润主要在饭店和自动售货机的子系统中，酒店的利润主要在会议出租与服务上。 一个网站，没有利润的子系统更多，往往其他子系统为了某个子系统的利润服务。 4.“大片”模式 项目的成本可能有几倍的差异，而项目受益可能有几十倍的差异。 制药、音乐出版、影视制片、出版等行业，主要的业务活动是围绕者项目进行的。根据卖座的“大片”模式，所有的利润都集中在“大片”项目上，收入十分可观，足以超过开发成本。 目前，大片模式受到长尾理论的挑战。 5.乘数模式 利润乘数模式：从单一产品、产品形象、商标或服务，重复地收获利润。 对于拥有强大消费品牌的公司来说，利润乘数模式是个强有力的盈利机器。 一旦投巨资建立一个品牌，消费者就会在一系列的产品上认同这个同一品牌。 迪斯尼80年代的战略 6. 创业家（分拆）利润模式 当企业成功与发展时，规模不经济开始发挥作用：企业间接费用上升，不必要的支出增加，决策缓慢，脱离客户。 为了抵消这种消极力量，有些企业重组自己，将公司分成很多很小的利润中心，以便强化盈利责任，更加接近客户。 7 .行业标准模式 特征：规模收益性 在具有正的规模收益的行业，大量的竞争者被吸入行业标准持有人的“引入场”.进入这个系统的人越多,这个系统的价值越高. 微软的标准战略 8.价值链-定位模式 利润集中在价值链的某个环节，而其他环节利润极少。如： 计算机行业---利润集中在微处理器和软件领域； 化工行业---利润集中在生产领域而不是销售领域； 汽车行业，利润集中在金融服务、贷款担保等下游业务，而不是销售总装和销售。 9.售后服务模式 航空运输或产品制造等行业 企业并不是依靠销售产品或提供服务来获利，而是依靠产品的售后服务和融资来获利。当发现利润已经迁移时，企业便向下游寻找新的利润来源 10.经验曲线模式 当企业在制造产品或提供服务方面积累了更多的经验的时候，每笔交易的成本就会下降。 与没有经验的企业相比，一个积累许多经验的企业将会更多的赢利。 其他赢利模式 低成本企业设计模式 新产品利润模式 独特产品模式 大额交易模式 专业化利润模式 区域领先模式 谢谢 2009-5-6 * * 客户解决方案 产品 业务范围 客户关系、首席执行官营销