精选课件国际商务谈判--10.ppt

阻止对方进攻的策略Strategies used to prevent the counterpart’s attack 1、限制策略 limited strategy 权利的限制——未经授权，无法做决定 “受到限制的权利才是真正的权利” 资料的限制——资料不足，暂时无法回答 2、史无前例 no precedents 拒绝对方要求的很好理由，但是必须不让对方得到反驳你的确实信息。 3. 疲劳战术Fatiguing tactics 拖延谈判使对方身心疲惫 4. 要求休会暂停Adjournment ——获得时间进行私下讨论或改变不利的氛围 5.以退为进Retreating in order to advance ——以退让的姿态获取更高的回报。凡事不能急于求成。 ——以退为进的策略，是要告知对方，我并不急于签约， 以给他们一个压力。 案例： 6.示弱以求怜悯Seeking commiseration ——示弱显示自己的困境以博取对方的同情。 ——这种策略取决于对方谈判人员的个性以及示弱者所谈内容的可信度，具有一定冒险性 日本和我国港澳台地区的商人大多利用人性这一特点 7. 以攻对攻 ——将该议题与其他问题联系在一起加以考虑，在其他问题上要求对方让步。 ——要么双方都让步，要么双方都不让步，从而阻止对方的进攻 其他策略使用 本厂产品质量经省、部鉴定为免检产品，由于原材料价格上涨，职工工资上浮等因素，成本大幅度上扬，但为了照顾新老客户的利益，决定凡在本次订货会上签订合同的，XX型彩电单价定位2760元，在此会后订货者，每台彩电的价格则为3036元（涨价10%） 其他策略使用 有位承包商得到了一个大型建筑项目的承包合同，他需要把其中大部分工程转包给其他较小的承包商。当然转包的过程肯定是要千方百计压低承包价格，以保证自己获得尽可能多的利益。按惯例他采取招标的方式，有意思的是，每当有投标者来拜访他时，都会意外的发现在写字台上有一张手写的竞标单。对于这个意外，投标者暗自庆幸。他们看到竞价单，只要他出更低的价格，就有中标的可能。 其他策略使用 有一位司机在回家途中，突然汽车发生了故障，必须送去修理，汽车修理工移开了汽车的传动系统，同时还估计了一下修理费用，约需150元。第二天司机一到修理厂便知道真各个传动系统必须重新装配了，因为整个传动系统有一半已被拆散了，地上全是被拆散的零件。修理工给司机一个选择的机会：要么付转盘的150元加上传动系统拼凑起来的费用90元，共计240元；要么换一个600元的传动系统。 汽车传动系统被拆散后，这个修理工在商谈中就已经占了上风。 第五节.处理僵局的策略 你是一家汽车零件生产商，底特律的汽车制造商采购代理告诉你：“我们希望你能够在今后5年中将价格降低几个百分点，否则我们只能另找供应商。” 你拥有一家零售商，一位客户冲你大嚷：“我不想再讨论这件事情了，给我退货，否则你见到的下一个人将是我的律师。” 你的公司生产卫浴设备，新泽西一家潜水用品供应公司总裁用雪茄指着你的鼻子大吼：“还是让我教你两招吧，小子，你的竞争对手会给我90天的账期，所以如果你不能给我账期，我们就没有什么好谈的了。” 谈判过程中，双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙。 不能很好处理——导致谈判破裂 僵局产生的原因 立场观点的争执——双方各自坚持自己的主张和看法，谁都不愿意做出让步，往往容易造成分歧。双方的真正利益容易被表面上的立场对立所掩盖，而双方为了维护各自的面子，非但不愿意让步，反而用顽强的意志来迫使对方改变立场。 一方过于强势——滔滔不绝，喋喋不休忽略对方的反应剥夺对方的发言权，过分表现强烈的个人色彩 3过分沉默和反应迟钝——出于各种目的，不能或不愿在谈判桌上充分交流，看似认真，实际上反应迟钝，都会引起对方猜疑戒备，给对方造成心理压力，形成僵局。 4.谈判人员素质的低下——谈判人员的个人风格，知识经验，策略，技巧方面的不足或失误都可能导致谈判的僵局。 5.信息沟通的障碍——由于信息传递失真而使双方产生误解，来自于口译，合同文字等方面的失误.文化背景，教育程度，心理因素等。 6.软磨硬抗式的拖延——也是谈判战术的使用。 7.外部环境发生变化——谈判者对己方所做出的承诺不好食言，但又无疑签约，采取不了了之的拖延态度， 克服对僵局的恐惧 Case: 20%--get four “no” to every “yes” 例子： 1991年，美国试图让以色列回到和平谈判桌上与巴基斯坦解放组织进行谈判。 遭遇以色列强硬的抵制，坚持认为，只要一进行谈判，对方就会提出要以色列从巴基斯坦定居点撤军，而在以色列看来，撤军是绝对不可能的。 美国派出的是，国务