终端合约发展现状及改进建议[精选].ppt

* * * * 市场销售部 2012年2月 终端合约发展现状分析 及整改办法 1.三大渠道终端合约发展概况 销售渠道分布不均衡，销量持续低迷 （1）社会渠道合约发展占比高，自有及集客渠道占比持续较低。 （2）手机节活动以来，受激励政策刺激，终端合约销量波动较大，但总量没有明显提升。 （3）各渠道合约产品销售重视程度不够，销售人员技巧不足。 时间/渠道 自有渠道 集客渠道 社会渠道 合计（户） 合约量 发展占比 合约量 发展占比 合约量 发展占比 10月 64 14.25% 246 54.79% 139 30.96% 449 11月 146 18.58% 142 18.07% 498 63.36% 786 12月 30 6.21% 67 13.87% 386 79.92% 483 1月 69 8.26% 136 16.29% 630 75.45% 835 2月14日 32 13.79% 75 32.33% 125 53.88% 232 2.县域终端合约发展概况 销量主要集中在钦州市区，销售区域面窄。 （1）本年截止2月14日，市区、集客和灵城累计销量排名前三； （2）院校、灵东、城西、和城北日均销量低于0.5户； （3）城南、灵南、灵西、浦东和浦南未能启动渠道力量抓住政策卖点实现零的突破。 区域 1月 2月（截止14日） 发展合计（户） 日均合约量（户） 市区 600 126 726 16.1 集团 73 48 121 2.7 灵城 90 24 114 2.5 港区 32 17 49 1.1 浦城 25 12 37 0.8 院校 8 2 10 0.2 灵东 4 1 5 0.1 城西 2 1 3 0.1 城北 1 1 2 0.0 城南 灵南 灵西 浦东 浦南 0 0 0 0 总计 835 232 1067 23.7 3、主流社会渠道终端合约发展概况 销量主要集中在前三大主流社会渠道，高产能主流渠道覆盖面窄，中小代理商出现销售断层； 受渠道激励政策刺激，手机节期间主流社会渠道合约发展占比逐月提升。 代理渠道 11月 12月 1月 截止2.14 合计 合约量 发展占比 合约量 发展占比 合约量 发展占比 合约量 发展占比 凯盈 138 17.56% 148 30.64% 244 29.22% 44 18.97% 530 鑫泰 153 19.47% 111 22.98% 218 26.11% 16 6.90% 482 中复 59 7.51% 44 9.11% 26 3.11% 9 3.88% 129 灵山天美 14 1.78% 21 4.35% 57 6.83% 11 4.74% 92 灵山鑫泰 35 4.45% 9 1.86% 23 2.75% 5 2.16% 67 新天地 0 0.00% 0 0.00% 32 3.83% 24 10.34% 32 合计 399 50.76% 333 68.94% 600 71.86% 109 46.98% 1332 * 4. 整改阶段任务目标 月份 2月 3月 4月 5月 6月 终端合约占比 14.80% 18% 22% 26% 30% 整体合约占比 46% 50% 54% 58% 60% 阶段性目标：通过一系列的调整预计需要4个月的时间将整体合约占比提升至60%（目前每PP绝对值约40户），终端合约占比率提升至30%（目前每PP绝对值约40户）。提升主要来源渠道为：直销团队、中小代理商、集团客户部 5. 基础整改阶段计划 　 序号 目标 时间 责任人 营销措施 监督检查 考核要求 评估优化 营销政策提升工作 1 签约中小代理商占实体代理商的30% 3月1日 张泉 由市场部联合高佬相关人员到各县分开展中小代理商签约及订货会。目标签约中小代理商数量约占实体代理商数量的30%，具体日程如下： 1、城区（29日上午）、港区（29日下午） 2、灵山（1日上午）、浦北（1日下午） 禤海明 绩效分10%*完成率 目标效果90%，进行优化调整 2 各网点物料100%布置到位；参与培训人员考核分数90分以上； 3月1日 林海 28日前完成各渠道网点(联通、银行）宣传物料及氛围布置，以及交行、中行POS安装使用；同时安排渠道经理进驻银行渠道支撑（与银行网点发展量挂钩考核）； 3月1日前完成各县分现场二次培训及考试抽查，成绩达到90分以上视为通过。 银行合约目标任务：10台/日。 禤海明 绩效分10%*完成率 目标效果90%，进行优化调整 3 目标试点两家分别是：华润超市、大森林药店 3月15日 卢文 3G终端进驻有代金卷的大型超市、有医保卡的大中型药店。初期试点洽谈华润超市及大森林药店，3月10日前形成可执行方案。 禤海明 绩效分5%*完成率 目标效果90%，进行优化调