终端提升与突破12课件.ppt

店长、督导要学习什么？要具备哪些方面的能力？ 思考 为什么要学习？？怎么学？如何用？ 思考 诊断店铺 提升业绩首先必须要知道店铺哪里出问题了？ 诊断出问题并给予解决！ 门前目标客流量是店铺地理位置的最好证明，地理位置好不好主要是通过对目标顾客群进行分析所做出判断的。 女性在购买服装时，一般情况下没有试穿是不会购买的。所以试穿对购买起着相当关键的作用 是否能成功是检查您前期的所有工作的总和，任何的疏忽都有可能导致临们一脚的不成功，临门一脚的技巧也是促成销售的关键所在。 营造店铺“傻瓜”式销售： FAB语言模板 顾客疑惑解答语言模板 销售提升分享会 打造模板式店铺 疑问模板 顾客：这是纯棉的啊？会缩水啊？ 店员：姐：您说的很对！一般的纯棉都会缩水。我的设计师正是考虑到纯棉会缩水这一特性，在出厂前我们每一件衣服都做过冷水处理，它的缩水率只有千分之三，所以绝对不会影响到您的穿着。所以您完全不用当心。 说服的技巧 一个中心（以成交为中心） 两个基本点（给顾客带来好处、提供优质服务） 三句本行话（1、你穿着的好不好看是你的事也是我的事，你穿着的好看您身边的人一定知道，穿着不好看。我明知道不告诉你是我的错！所以我一定要帮你！2、女人的美丽是来之于装束、青春回不去！3、我们的产品是最适合您的。 四句真心话 说句真心话，姐，虽然你现在还没有买这件衣服，但我感觉，总有一天你会因为我的真诚所感动！你一定会来买。 说句心里话，姐，如果你不买一定是我的错，这么好的一件衣服，为什么我就说服不了你来买呢？是不是我的水平太差了，哈，你要多指点我啊！ 说句真心话：如果399元的话其实是贵了，但我们这件衣服起码能穿3个月吧，算下来90天，每天您只花4块多钱。这就太便宜了。何况还不止能穿3个月呢？（占便宜） 说句心里话：卖完不满意3天内免费退款，简直就是零风险，这种方式也只有我们店铺敢于承诺。你还害怕什么呢？还在犹豫什么呢？ 背 景： 店铺面积680平方、房租38万/一年，当地黄金地段。 一楼170平方经营XX品牌、楼上有六个品牌专柜。开业一个月，日销售800左右 前期工作： 有安排人员进行店铺了解，发现顾客直接上二楼，反馈信息，装修有问题，员工有问题。 分析产品的吊牌价格 吊牌价=产品本身+荣誉感+服务 荣誉感来之：品牌知名度、品牌档次、店铺装修、卓越服务等。 服务将影响：试穿率、成交率、回头率、转介绍率、荣誉感等。 您卖的是品牌，还是商品！您的商品在您经营的市场上有价格竞争吗？ 人才甄别 人才选择大于培养 优秀的人才有共性 人才就是在自己的岗位上把工作做到极致 人员发展的双线路原则 实习导购 导购 资深导购 形象顾问 首席形象师 实习导购 导购 资深导购 店助 店长 资深店长 人才是你这场商战的主力军，武装并指挥好，这场战争你就是最大赢家。所以你要做到： 选对种子 激情不断 情感无限 考核得体 任务实际 发展明确 充电及时 当您要批评您员工时！！！ 店铺教练技术 店铺教练技术是通过引导式的询问达到管理的目的。 主要方式： 1、询问事情经过 2、询问事情的严重后果 3、询问解决方式 4、鼓励其改变并转变 员工管理中的疑惑 激情缺乏 员工强势（死性不改） 小白兔员工 解决措施 终端店铺的提升效应 终端店铺要有长效的激励考核制度， 月月有激励，同时要保证天天有激励 日激励奖项： 连带奖 客单价奖 VIP开发奖 主推奖等等 注意：设立的奖项一定是为提升某一缺口而设 立的 清晰完善的店铺员工晋级制度： 员工晋级一定要有一整套完善的晋级制度， 初级 导购 资深导购 形象顾问 首席形象师 店助 店长 资深店长 如何晋级？ 晋级的标准是什么？ 怎样量化？ 如何坚持？ 解决措施二、 对于强势化（知错不改）员工管理，一定要运用第三方管理介入。 主要就是利用其他员工进行无记名的叙述记录来指正员工的不足与缺点 三个月对员工进行一次无记名最不理想员工调查。 店铺的优秀员工的优秀匹配 “二八原则” 员工的优秀不是看出来的，是数据查出来的 最后送给大家 最后，我永远坚信一点：在这个世界上，只要你坚信自己的信念，只要我们心中的圣火永不抹灭。只要我们不断用心经营自己的人生。不断的去行动。不管你是谁，不管你是不是有钱，也不管你长的如何，不管是这样